業(yè)務(wù)員要經(jīng)常與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)打交道，但不是每一個(gè)采購(gòu)人員都容易交流。而一旦掌握不了對(duì)方的信息和心理，就無(wú)法建立良好的“合作關(guān)系”。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是急需解決的問(wèn)題。一旦遇到不好接觸的采購(gòu)人員，業(yè)務(wù)人員要想打開(kāi)這一銷(xiāo)售渠道就難上加難。

反之，在任何看似困難重重的溝通背后，都一定潛藏著它的薄弱環(huán)節(jié)。就像一名外表再堅(jiān)強(qiáng)的人，也總會(huì)存在“弱點(diǎn)”一樣。解決問(wèn)題的關(guān)鍵是要找到那個(gè)薄弱的“突破點(diǎn)”。歷史上曾有過(guò)很多以弱勝?gòu)?qiáng)、以少勝多的著名戰(zhàn)役。前人的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：實(shí)力上的“懸殊”并不可怕，真正可怕的是喪失對(duì)抗的信心和勇氣！這一點(diǎn)尤為重要，要找方法，而不能被困難牽著鼻子走。下面，我們將了解四類(lèi)與這類(lèi)型采購(gòu)溝通的途徑和方法：

1、間接了解

如果你覺(jué)得你唐突地去和不善言談的采購(gòu)交流會(huì)引起對(duì)方的反感，可以透過(guò)與該采購(gòu)有關(guān)系的人來(lái)了解他。比如，通過(guò)門(mén)店的人、其他的采購(gòu)、其他的廠商等。畢竟，作為一名采購(gòu)總是要開(kāi)展工作的，總是要和形形色色的人打交道的，這些人都可以成為你了解采購(gòu)的“渠道”。

2、直接溝通

這種方式是最直接的辦法，但在接觸過(guò)程中一定要注意客觀理性，不要帶有個(gè)人情緒！尤其不要因?yàn)椴少?gòu)的個(gè)性是自己所不喜歡的就表現(xiàn)出煩躁，而應(yīng)該及時(shí)“記錄”下你的“所見(jiàn)所聞”，再進(jìn)行冷靜地分析。如果遇到對(duì)方出現(xiàn)排斥的情緒，應(yīng)該表示歉意，再另想他法，萬(wàn)不可急于求成以致引起對(duì)方更多不悅。

3、注意細(xì)節(jié)

懂一點(diǎn)心理學(xué)的人都知道，可以通過(guò)觀察一個(gè)人的言談舉止、穿衣打扮、工作細(xì)節(jié)，往往可以真實(shí)地了解一個(gè)人的性格特點(diǎn)，并幫助我們掌握一些有價(jià)值的信息。比如，從他的著裝風(fēng)格可以大體了解他的個(gè)人愛(ài)好（喜歡什么品牌）；通過(guò)他使用的物品了解其是否“小資”？；通過(guò)他手機(jī)上的小寶寶的“大頭貼”，可以看出他有孩子。這些方面都可以成為你以后找到溝通突破口的方向。一個(gè)人的“細(xì)節(jié)”有很多，這些細(xì)節(jié)的背后潛藏了巨大的信息量，這就考驗(yàn)?zāi)闶欠袷莻€(gè)善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)的人了。

4、調(diào)整方式

不善言談的人，與其溝通更要講究方式方法。不喜歡說(shuō)話的人，他們往往比較喜歡非語(yǔ)言的交流方式。所以，作為業(yè)務(wù)員，你需要注意的是：一定不要“夸夸其談”，而應(yīng)該多運(yùn)用書(shū)面文字、圖形、數(shù)據(jù)等形式來(lái)與采購(gòu)進(jìn)行“溝通”。而且，在做這些非語(yǔ)言溝通時(shí)應(yīng)多征求他的意見(jiàn)以引導(dǎo)他講話，這樣你才可以獲得更多的信息。否則，你的溝通就是無(wú)效甚至有負(fù)面影響的。溝通是銷(xiāo)售人員必須掌握的技能，不懂如何和不同性格的人交往是不稱(chēng)職的銷(xiāo)售。