西漢·司馬遷《史記·管晏列傳》：“其為政也，善因禍而為福，轉(zhuǎn)敗而為功。”要想在困境中轉(zhuǎn)危為安，首先要有化解危機(jī)的能力和找到禍福轉(zhuǎn)換契機(jī)的洞察力。對(duì)于銷售人員來說，遭拒是司空見慣的現(xiàn)象。同一個(gè)客戶甚至?xí)B續(xù)被拒。這時(shí)候，不但考驗(yàn)著工作人員的抗壓能力，更考驗(yàn)著如何扭轉(zhuǎn)局勢(shì)嗎，轉(zhuǎn)敗為勝的能力。任何事物發(fā)展都有章可循，對(duì)于銷售，我們也有一系列專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)課程作為技巧指導(dǎo)。下面將一起探討遭拒時(shí)如何轉(zhuǎn)敗為勝:

一、如何處理客戶“沒空”的托詞

1. 很多情況下，我們?cè)谂c客戶交流時(shí)，總會(huì)聽到客戶說：“我沒時(shí)間!”這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”這樣的話題，往往會(huì)引起對(duì)方的興趣，試想，如果看似對(duì)你無益且又會(huì)浪費(fèi)時(shí)間的談話，誰(shuí)又會(huì)繼續(xù)？溝通的同時(shí)要學(xué)會(huì)換位思考，不能只站在自己的角度看待問題。

2. 經(jīng)過上一話題之后，如果客戶仍說：“我現(xiàn)在沒空!”營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

二、如何應(yīng)對(duì)客戶“沒興趣”

如果客戶說：“我沒興趣。”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”

三、如何應(yīng)對(duì)客戶索要資料

如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣?”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

四、如何避免客戶單方面考慮

如果客戶說：“我要先好好想想。”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”一定要弄清楚對(duì)方還有所考慮的地方是什么，這樣才能對(duì)癥下藥。

話術(shù)只是一種銷售工作的使用工具，但在具體的銷售過程中，在選對(duì)客戶的前提下，我們要善用這些技巧而不能生搬硬套，只有恰如其分的運(yùn)用才能收到良好的效果。否則，只會(huì)適得其反。