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五大誤區(qū)致使銷售不利
    時間:2013-07-22

銷售環(huán)節(jié)一般說來,都是環(huán)環(huán)相扣的,每一步都要落實到具體,不能隨意敷衍。銷售人員在與客戶交流的時候,更要注意一些溝通細節(jié)。如何交流才能讓客戶認可和接受?誠然不是一件容易的事情。那么如何做,才能規(guī)避銷售中遇到的不利因素?

 

1、不要忘記老顧客

 

尋找挖掘潛在客戶,是每個銷售工作的重中之重?,F(xiàn)實工作中,很多銷售人員很頭疼發(fā)掘意向客戶,但這個不是說他的業(yè)務能力有多差,我很負責人地告訴你,主要原因還是你忘記了你的老客戶,世界上有名的銷售大師,吉尼斯世界記錄的保持者,喬吉拉德先生告訴他的老客戶:不管在何時何地,當我再次遇到你,我會放下我手上任何工作向您打招呼,為您提供服務。下次如你的老客戶過來,你一定要隆重向大家介紹,感謝他買了你的東西,逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片,或發(fā)一條短信問候,相信你的銷售業(yè)績會越來越高。

 

2、倉促給結論

 

優(yōu)秀的銷售人員,完成一次訂單都會經(jīng)歷兩個過程,一個是心里成交,第二個是現(xiàn)實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前,在心里就認為一定能成交的,與他們見面聊聊,只是想讓他們對我們更了解。有句話叫:“老將出馬,一個頂三”,其實“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些,但其中更重要的是,老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手,打兩回合就把他搞定。 我們在工作中,不要隨便地給客戶下結論,認真的聽客戶的問話,分析他的需求。

 

3、賣弄專業(yè)知識

 

大部分業(yè)務人員都非常自信,認為自己公司是行業(yè)最佳,自己產品也是最優(yōu)質的,這本身是好事,現(xiàn)在所提到的是,他們這樣的自信,無形當中也會認為自己也是最好的,所以,無形會表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士,與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些培訓中從銷售講師哪兒學得的專業(yè)用語,還有一些甚至動不動冒出幾句外語,搞得對方不知道你在說什么,又不好意思問,感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎? 跟客戶溝通,最好用客戶當?shù)氐恼Z言,講客戶聽得懂的話,令可讓對方認為自己是善良的普通人。

 

4、隨意讓步

 

這里所強調的是,業(yè)務人員輕易地出作讓步,如果老總告訴市場部全體人員,我們這套沙發(fā),原價是5000的,如果客戶實在是要少,就可打9折,你猜怎么著?大家都是9折成交的,你想一下,9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎?現(xiàn)在不是在講價格分析,但講至這里,不得不提的是:客戶在選定某家公司具體產品的時候,談價只是一種面子,能少一分就少一分錢,或在老板與同事面前炫耀自己,顯示自己的專業(yè)。這個時候,給對方一個臺階,讓他很有面子,他也就不好意思再去砍這點錢了。

 

5、過分熱情

 

心理學有說過,和陌生人保持適當距離對雙方交流最有利。過于熱情,和顧客距離過緊,都有可能讓對方產生不悅。跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外,這樣溝通起來會很輕松,不會有壓力,1.2米以內是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預留的,除非客戶主動靠近你,否則請保持與客戶一定的距離。

 

綜上所述,銷售要做好,需要注意的問題很繁雜,不光是要注意關鍵環(huán)節(jié),更要完善細節(jié)。很多問題都是由細節(jié)引發(fā)的,所謂牽一發(fā)而動全身,必須要將每一項事務都安排處理好,才能促進銷售活動的成功。

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