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在與客戶溝通的時候,為了促成交易,銷售人員往往會口若懸河,侃侃而談自己的產(chǎn)品或者服務(wù)。言辭不外乎是向客戶展示企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)。需要注意的是,客戶接受的推介信息以及泛濫成災(zāi),你的推銷如果讓對方感覺陳詞濫調(diào),自然會引起對方的抵觸和反感。那么,需要在銷售過程中避免的容易引起對方不良情緒的詞匯有哪些呢?
1. “激動人心的”
真正能引起對方關(guān)注的產(chǎn)品,甚至讓消費(fèi)者趨之若鶩的消費(fèi)品才稱得上是激動人心的產(chǎn)品。相反,你應(yīng)該找找你的產(chǎn)品有什么能夠引起客戶興趣的地方。而不是一上來就大肆宣揚(yáng)你的產(chǎn)品如何完美,如何讓人克制不住激動之心要去購買。這樣的言辭只會引起客戶的質(zhì)疑和反感。
2. “創(chuàng)新性的”
所有公司都恨不得將自己的產(chǎn)品標(biāo)注為創(chuàng)新產(chǎn)品。蘋果公司也宣稱過自己是創(chuàng)新性的,可是他們就是如此。每家公司事實(shí)上都是創(chuàng)新的。對于他們來說,這只是日常的行為。他們只是沒有把它說出來而已。你要做的是展示產(chǎn)品真正創(chuàng)新的地方,而不是只說說而已。一次展示,敵得過你千百次的說服。
3. “會打折扣”
陳詞濫調(diào)不免惹人生厭,尤其現(xiàn)在消費(fèi)者對市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)都抱有不信任的心態(tài)。你的東西是有一個價格,也許你有一定的靈活性。
4. “我們保證”
在這個世界上,任何一個擁有一盎司常識的人都知道“保證”絕對不意味著任何事。“保證”僅僅是一個當(dāng)人們怯于使用一些更有法律力量的詞――例如“擔(dān)保”――的時候才會用到的詞。
5. “其實(shí)說實(shí)話”
當(dāng)這個詞從你口中出來的時候,它就會讓你到目前為止所說的一切看起來都像是說謊。“實(shí)話說……”這句話也是一樣的。說什么呢?難道你到現(xiàn)在為止一直在胡說八道么?
6. “這是一次協(xié)作”
協(xié)作是你和你的團(tuán)隊(duì)需要做的事情,這不是要和你客戶探討的問題。是的,你和人們一起工作,完成事情,但是“協(xié)作”?你和客戶談?wù)撨@個問題完全沒有任何意義。因?yàn)槟愫蛯Ψ降年P(guān)系式買賣雙方的關(guān)系,客戶只想知道從你這里能否提供適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
7. “這是一個機(jī)遇”
和客戶交流,不要讓自己時刻顯得很有優(yōu)越感。你和客戶講機(jī)遇,這是一個典型的聽起來很積極但是帶有濃重的“這都是因?yàn)槲?rdquo;的意味的詞。把任何銷售環(huán)境稱為“機(jī)會”會告訴客戶你在想著怎么做成這筆生意。就像其他的機(jī)會主義者一樣。
8. “為了我的任務(wù)指標(biāo)”
沒有客戶會關(guān)心你有沒有完成你的銷售任務(wù)指標(biāo)?銷售的一切都是為了幫助客戶做出最好的決策。是對于客戶來說最好的決策。當(dāng)你在推銷的時候,你的銷售任務(wù)指標(biāo)應(yīng)該是你頭腦中最遙遠(yuǎn)的事情。
要用智慧去和客戶進(jìn)行溝通,適當(dāng)學(xué)習(xí)一些溝通技巧培訓(xùn),不要人云亦云,不做修改的亂用一些所謂的銷售技巧。你要先去了解你的交流對策的秉性和心理,說出的話才能被對方接受和認(rèn)可。否則,你所做的只是無用功。甚至對你的工作有害無益。
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