一、SPIN的歷史，
二、SPIN的定義
三、SPIN優(yōu)勢(shì)的具體體現(xiàn)
第二節(jié)　SPIN一顧問(wèn)式銷售應(yīng)用的特征
一、以客戶為中心的銷售顧問(wèn)，二、提升解決問(wèn)題的能力，三、信任才是最重要的敲門磚
第二節(jié)　信任是SPIN調(diào)查最重要的保證
一、“四度理論”是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷建立信任的法則
二、建立信任的五個(gè)層次
三、建立信任的五大基石

 

第二章　需求分析是SPIN最重要的基石
第一節(jié)　需求的定義
一、需求是什么
二、需求的層次
三、教育客戶是引導(dǎo)需求的最高境界
第二節(jié)　兩種需求：痛苦需求與快樂(lè)需求
一、從了解客戶需求開始
二、痛苦需求與快樂(lè)需求
三、隱含需求比明確需求更重要
第三節(jié)　開發(fā)需求的方法
一、需求的轉(zhuǎn)變
二、如何開發(fā)需求

 

第三章　SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵
第一節(jié)　SPIN運(yùn)用的原則
一、沒(méi)有痛苦，就不會(huì)有所改變
三、購(gòu)買者需求分三個(gè)階段
四、購(gòu)買者的考慮隨時(shí)在變
五、成功銷售公式
第二節(jié)　SPIlN運(yùn)用的五個(gè)技巧
一、6W3H
二、封閉式問(wèn)題與開放式問(wèn)題
三、漏斗式提問(wèn)技巧
四、PMP潤(rùn)滑劑
五、痛苦與快樂(lè)是SPIN的精髓

 

第四章　SPIN的提問(wèn)模式
第一節(jié)　SPIN提問(wèn)模式概述
二、SPIN提問(wèn)模式
第二節(jié)　情況型問(wèn)題
一、情況型問(wèn)題的定義
二、為什么要問(wèn)情況型問(wèn)題
情況型問(wèn)題的案例分享
第三節(jié)　難點(diǎn)型問(wèn)題
一、難點(diǎn)型問(wèn)題的定義
二、為什么要問(wèn)難點(diǎn)型問(wèn)題
六、案例分享
第四節(jié)　內(nèi)含型問(wèn)題
一、內(nèi)含型問(wèn)題的定義
二、為什么要問(wèn)內(nèi)含型問(wèn)題
案例分享
第五節(jié)　需求回報(bào)型問(wèn)題
一、需求回報(bào)型問(wèn)題的定義
二、為什么要問(wèn)需求回報(bào)型問(wèn)題
案例分享
第六節(jié)　SPIN提問(wèn)模式的總結(jié)
一、情況型問(wèn)題
二、難點(diǎn)型問(wèn)題
三、內(nèi)含型問(wèn)題
四、需求回報(bào)型問(wèn)題

 

第五章，顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)
一、銷售菁英職業(yè)化塑造
　1、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——心靈財(cái)富訓(xùn)練
　2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破—有野心才會(huì)有奇跡
　3、正向思維與正能量
4、銷售精英必經(jīng)的三個(gè)認(rèn)知階段
　5、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益
　6、正確的銷售價(jià)值觀—以顧客為導(dǎo)向的銷售能力
　7、學(xué)習(xí)力是銷售基業(yè)長(zhǎng)青的保障
　8、案例分析
二、銷售預(yù)熱——寒暄問(wèn)候、打開話題
1、成功的開場(chǎng)白
2、顧問(wèn)式銷售的流程
3、贊美管理五力模型展開
　4、銷售引導(dǎo)技術(shù)
　5、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
三、銷售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶開發(fā)
　1、幾種不同的銷售謀略選擇
　2、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
　3、客戶需求的層次分析
　4、銷售漏斗
　5、目標(biāo)客戶的尋找
　6、目標(biāo)客戶的拜訪
　7、“關(guān)鍵人”銷售制勝策略
　8、尋找屬于你的內(nèi)線—找對(duì)人有時(shí)比說(shuō)對(duì)話更重要
　9、了解客戶內(nèi)部采購(gòu)組織架構(gòu)
　10、明確客戶的角色與職能分工
　11、確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人
　12、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
　13、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
　14、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
四、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
　　1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
　　A、產(chǎn)品主張說(shuō)的是產(chǎn)品的功能
　　B、客戶需要的是滿足其需求與欲望
　　2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述
　　A、滿足客戶需求
　　B、滿足客戶欲望
　　C、USP——獨(dú)特的銷售主張
　　3、提煉賣點(diǎn)的原則
　　A、只有你提供這種產(chǎn)品或特征，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供
　　B、性價(jià)比高
　　C、服務(wù)便利
　　D、只有你提供這種服務(wù)
　　4、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
　　A、關(guān)鍵詞語(yǔ)
　　B、關(guān)鍵數(shù)據(jù)
　　C、關(guān)鍵典故
　　D、關(guān)鍵案子
　 5、FABEC產(chǎn)品描述方法
　　F-Feature 特征
　　A-Advantage 優(yōu)勢(shì)
　　B-Benefit 利益
　　E-Explanation 解釋
　　C-Confirmation 確認(rèn)
　　練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板
　 綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬）
　 一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作
五、SPIN——顧問(wèn)式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
　 SPIN-顧問(wèn)式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
　　1、顧問(wèn)式銷售策略
　※銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
　※如何把握銷售過(guò)程中的購(gòu)買循環(huán)
　※銷售對(duì)話問(wèn)題設(shè)計(jì)
※SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
※案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
　　2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
　※S—背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
　※P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘
　※I—暗示型問(wèn)題如何深入
　※N—需求利益型問(wèn)題如何展開
　　3、運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
　　4、工具類：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷售工具
　　5、案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
　　6、如何將冰塊賣給愛(ài)基斯摩人
　　7、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
　　8、客戶異議處理與締結(jié)藝術(shù)
　　9、交易的延伸
　　10、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
　　綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬）
　　一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作
　　現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽：案例解析

六、獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
　 2、客戶常見(jiàn)的異議
　 3、處理異議的心理準(zhǔn)備
　 4、客戶異議處理的幾個(gè)步驟
　 5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、如何達(dá)到雙贏成交
　 7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
　 8、運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
　 9、實(shí)戰(zhàn)演練：常見(jiàn)顧客異議處理的話術(shù)

七、促成交臨門一腳終極體驗(yàn)
　 1、快槍手成交法則
　 2、示弱和情感法則
　 3、回馬槍法則
　 4、激將法則
　 5、小狗成交法則
　 6、二選一法則
　 7、本杰明•富蘭克林法則
　 8、前提條件法則
　 9、假設(shè)成交法
    10、實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)成交技巧演練

 

 

一、個(gè)人簡(jiǎn)介
中州大學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，曾在歐派家居集團(tuán)、九牧集團(tuán)、貴州茅臺(tái)集團(tuán)、生命陽(yáng)光（中國(guó)）、美國(guó)格理集團(tuán)等從事企業(yè)培訓(xùn)、咨詢、營(yíng)銷管理工作，歷任營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、咨詢顧問(wèn)、高級(jí)培訓(xùn)師等職務(wù)。這些職業(yè)經(jīng)理人的閱歷，使培訓(xùn)理念能夠在管理理論與企業(yè)實(shí)踐、思想感悟與具體執(zhí)行之間得到升華。從員工培訓(xùn)、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)管理、積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，并為數(shù)家企業(yè)進(jìn)行過(guò)企業(yè)培訓(xùn)、營(yíng)銷咨詢工作,全國(guó)巡回培訓(xùn)50000人次以上。擅長(zhǎng)打造巔峰團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、執(zhí)行力、溝通說(shuō)服力、金口才訓(xùn)練、銷售精英訓(xùn)練、九型人格、成功學(xué)勵(lì)志心態(tài)類等方面的培訓(xùn)。
授課特點(diǎn)：
授課時(shí)語(yǔ)言生動(dòng)幽默，深入淺出,激情而富有渲染力，深受學(xué)員歡迎。善于運(yùn)用游戲互動(dòng)，故事引導(dǎo)，情景模擬,案例分析等教學(xué)方法，引發(fā)學(xué)員的同步思考，理論結(jié)合實(shí)際，使學(xué)員能夠快速將培訓(xùn)理論轉(zhuǎn)化成執(zhí)行力。
培訓(xùn)理念：知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來(lái)，培訓(xùn)創(chuàng)造奇跡。
知行合一，即知即行。 教練決定學(xué)生的水平。

 

《贏在溝通說(shuō)服力》、《九型人格與銷售實(shí)戰(zhàn)》、《贏在成功心態(tài)》、《非語(yǔ)言溝通的力量》、《開啟顧客的心智》、《色眼看人》、《贏在結(jié)果執(zhí)行力》、《價(jià)值百萬(wàn)金口才》、《九型人格識(shí)人用人》、《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《中層定位教練技術(shù)》、《打造巔峰團(tuán)隊(duì)》、《領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》、《NLP教練技術(shù)》、《櫥柜應(yīng)該這樣賣》、《櫥柜銷售十步一單絕對(duì)成交》、《情景式領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練》

《情景式領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練》、《贏在結(jié)果執(zhí)行力》、《中層定位教練技術(shù)》、《領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》、《櫥柜應(yīng)該這樣賣》、《贏在溝通說(shuō)服力》、《九型人格與銷售實(shí)戰(zhàn)》、《櫥柜銷售十步一單絕對(duì)成交》、《價(jià)值百萬(wàn)金口才》、《九型人格識(shí)人用人》、《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《NLP教練技術(shù)》、《贏在成功心態(tài)》、《打造巔峰團(tuán)隊(duì)》。