【培訓(xùn)對(duì)象】
中/高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
◆ 傳統(tǒng)行業(yè)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì) ◆ 自我認(rèn)知與銷(xiāo)售心態(tài) ◆ 區(qū)域開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售管理指標(biāo) 01-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升： ◆ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維及方法-SPIN ◆ 商務(wù)溝通及談判技能：商務(wù)陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識(shí)、微信商務(wù)溝通技巧 ◆ 高效客戶開(kāi)發(fā)拜訪流程-POPSOCKS 02-營(yíng)銷(xiāo)能力提升： ◆ 客戶關(guān)系管理CRM-RFM模型 ◆ 洞察客戶行為動(dòng)因-三大工具助你影響客戶消費(fèi)決策

 Part1 商業(yè)思維拓展

第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響

1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)

第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變

討論：什么是我們的產(chǎn)品

案例：蔦屋書(shū)店

第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 硬件VS軟件？

2. 如何讓自己成為超級(jí)接口化公司

討論：成為傳統(tǒng)行業(yè)的華為還是富士康？

第四講：認(rèn)識(shí)自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

 

Part2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)

一、積極銷(xiāo)售心態(tài)及拜訪四大原則

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. I know your face

3. 讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

4. 從“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)型到“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售法及項(xiàng)目銷(xiāo)售思維與方法

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售法與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的差異

2. 如何建立基于客戶的銷(xiāo)售思維

3. 項(xiàng)目銷(xiāo)售意識(shí)-客戶采購(gòu)四階段關(guān)注點(diǎn)與應(yīng)對(duì)思維

三、讓客戶喜歡五要素

1. 外表魅力

1）如何著裝

2. 熟悉感+相似性

1）鏡像模仿

3. 恭維

1）細(xì)節(jié)+恭維

2）恭維四思路

4. 禮物

1）好禮物的四大類型

5. 眼神+微笑

四、“問(wèn)”-如何提問(wèn)

1. 如何問(wèn)客戶才愛(ài)說(shuō)-反直覺(jué)詢問(wèn)法

2. 如何通過(guò)問(wèn)題挖掘客戶的潛在需求

1）情景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解決性(Need-Payoff)

5）顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步法流程

案例：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》

案例：設(shè)備銷(xiāo)售的需求挖掘之旅

3. 開(kāi)放式問(wèn)題/封閉式問(wèn)題

4. 橫向提問(wèn)/縱向提問(wèn)

五、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)

1. 專注傾聽(tīng)的好處

2. 如何用傾聽(tīng)滿足人的心理需求

3. 如何實(shí)現(xiàn)專注傾聽(tīng)

4. 傾聽(tīng)四大技法

六、“反饋”的學(xué)問(wèn)

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

七、“說(shuō)”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

Step 03

2. FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法

1）特點(diǎn)（feature)

2）優(yōu)勢(shì)（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據(jù)（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1）好故事的兩大要素

2）如何共情

3）如何講好故事

八、高效客戶開(kāi)發(fā)及拜訪流程（POPSOCKS）

1. P-Prepare準(zhǔn)備

2. O-Observation觀察

3. P-Promotion推進(jìn)

4. S-Stocks現(xiàn)狀

5. O-Order訂單

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge資訊

8. S-Summary總結(jié)

九、如何衡量區(qū)域渠道開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)

1. 市場(chǎng)區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

2. 區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

1）門(mén)店數(shù)量比DN

2）門(mén)店銷(xiāo)量比DV

3）銷(xiāo)售集中度SC

互動(dòng)游戲：張三、李四的區(qū)域管理困境

 

第二講：商務(wù)會(huì)議溝通技巧

一、商務(wù)會(huì)議溝通基礎(chǔ)技巧

1. 如何坐：座位選擇及坐姿

2. 如何站：身體語(yǔ)言和手部動(dòng)作

3. 如何說(shuō)：如何客服社交恐懼

4. 如何握：握手的技巧和門(mén)道

5. 細(xì)節(jié)管理

二、商務(wù)會(huì)議溝通高階技巧

 

1. 講故事能力

2. 控場(chǎng)能力

3. 應(yīng)對(duì)質(zhì)疑技巧

4. 會(huì)議室和座位選擇

 

第三講：如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶說(shuō)不

3. 客戶的不意味著什么

案例：餐館的銷(xiāo)售技巧

二、應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)訓(xùn)六大心法

 

第四講：客戶關(guān)系管理（CRM）-客戶生命周期管理

一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1. 獲取客戶的終生價(jià)值

2. 銷(xiāo)售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開(kāi)始

二、客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略

1. RFM模型

互動(dòng)游戲：假如你有100元

2. 客戶發(fā)展與維護(hù)思路

 

第五講：微信環(huán)境下的商務(wù)溝通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開(kāi)始

1）如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話

2）好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

1）語(yǔ)音

2）禮儀

3）表情

3. 結(jié)束

1）誰(shuí)來(lái)結(jié)束，怎么結(jié)束

2）怎樣結(jié)束才好聽(tīng)

首日總結(jié)，收益整理，課程答疑，課后作業(yè)

 

DAY2

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)-角色扮演

一、場(chǎng)景1 如何介紹公司

二、場(chǎng)景2 如何介紹產(chǎn)品

三、場(chǎng)景3 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格

四、場(chǎng)景4 如何挖掘需求

五、場(chǎng)景5 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

點(diǎn)評(píng) 

 

Part3 客戶決策思維洞察與引導(dǎo)技巧

導(dǎo)言：影響大客戶決策的三大技巧

第一講：對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

案例：滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略

案例：華為mate手機(jī)的價(jià)格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

 

第二講：損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交

1. 損失規(guī)避對(duì)客戶行為的影響

2. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

1）用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

3. 如何改變客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好

4. 損失規(guī)避對(duì)于價(jià)格策略的影響

 

第三講：折中效應(yīng)-如何漲價(jià)客戶最容易接受(買(mǎi)更貴)

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

案例：iphone的價(jià)格策略

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

案例：捷豹的產(chǎn)品組合

互動(dòng)：如何引導(dǎo)客戶選擇貴的選項(xiàng)

 

總結(jié)

創(chuàng)造需求：如何跳出原有賽道

課程答疑

課程回顧

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）丨華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任：米其林（中國(guó)）丨馳加全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶銷(xiāo)售、客戶決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理崗位，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(zhǎng)期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 中國(guó)最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)化先河。

• 人員培養(yǎng)：長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展

• 社會(huì)影響：全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。

• 保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)一、贏在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓1. 開(kāi)門(mén)紅的意義和策略2. 開(kāi)門(mén)紅中的角色定位二、贏在開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)2. 陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃--主題、流程、方案三、贏在開(kāi)門(mén)紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析1.跟你的高端客戶“談戀..

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• 銷(xiāo)售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  引言：人生不過(guò)常與福一、關(guān)于幸福的探討萬(wàn)般皆福氣煩惱即菩提大開(kāi)心靈 放飛思想人之患，好為人師觀念改變 收獲無(wú)限關(guān)于“學(xué)習(xí)”的探討有目標(biāo)不盲 有計(jì)劃不忙盲目學(xué)不如不學(xué)二、陽(yáng)光心態(tài)與動(dòng)力激發(fā)積極與消極心態(tài)的區(qū)別不該有的四種心態(tài)職場(chǎng)五大積極心態(tài)尋找人與人之間差別抱怨不是唯一..

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• 深度分銷(xiāo)與渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一單元：深度分銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)一、 ARS戰(zhàn)略概念二、 ARS戰(zhàn)略的五個(gè)關(guān)鍵詞三、 深度分銷(xiāo)的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則3、 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則4、 掌握大客戶原則5、 未訪問(wèn)客戶為零原則第二單元：深度分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一、 切入市場(chǎng)選擇 ..

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• TWI 煙草企業(yè)卓越現(xiàn)場(chǎng)管理者實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一部分、一線督導(dǎo)管理干部角色認(rèn)知與定位　 糾正一線督導(dǎo)干部的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，自覺(jué)正確定位自身角色，并培養(yǎng)自身的管理技能，有效地樹(shù)立工作威信并激勵(lì)下屬員工。一、一線督導(dǎo)的角色認(rèn)知與素質(zhì)要求1、一線干部自我角色認(rèn)知　　2、一線干部的多重角色3、一線干部的重要作用4、一線干部日常管理事務(wù)探究6、優(yōu)秀一線干部的心態(tài)要求　案例討..

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• TWI卓越現(xiàn)場(chǎng)管理者實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一部分、一線管理干部角色認(rèn)知與定位　 糾正一線督導(dǎo)干部的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，自覺(jué)正確定位自身角色，并培養(yǎng)自身的管理技能，有效地樹(shù)立工作威信并激勵(lì)下屬一、一線督導(dǎo)的角色認(rèn)知與素質(zhì)要求1、一線干部自我角色認(rèn)知　　2、一線干部的多重角色3、一線干部的重要作用4、一線干部日常管理事務(wù)探究6、優(yōu)秀一線干部的心態(tài)要求　案例討論：如何才..

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