第一章 大客戶營(yíng)銷(xiāo)概述 ;
一、什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo) 
1. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)與快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 
2. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 
案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的感嘆 
二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)六大步驟 
1. 客戶要約 

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
討論：我們的目標(biāo)客戶主要有哪些？
2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn) ;
討論：我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估 
案例：某企業(yè)質(zhì)量型客戶評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn) 
三、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 
討論：我們是如何尋找質(zhì)量型客戶的 
案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格 
四、客戶拜訪實(shí)效策略 
1、約見(jiàn)客戶的方法
 電話約見(jiàn)
 直接拜訪
情景模擬：如果成功約見(jiàn)客戶 
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備 
 觀念上的準(zhǔn)備 
 行動(dòng)上的準(zhǔn)備
 工具上的準(zhǔn)備 
討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、五種提高意外拜方訪效率的方法 
4、如何接近客戶的6個(gè)有效方法
 問(wèn)題接近法
 介紹接近法 
 利益接近法
 送禮接近法
 贊美接近法 
 方案接近法 
情景模擬：靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計(jì)良好的開(kāi)場(chǎng)白迅速激發(fā)客戶興趣 
1、客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧 
 分析型
 權(quán)威型 
 合群型
 表現(xiàn)型 
2、客戶需求心理分析
 客戶需求心理行為三個(gè)過(guò)程
 不同內(nèi)部客戶的心理需求 
 客戶心理需求的冰山模型
3、客戶需求的有效挖掘方法
 掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式 
 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
 滿足客戶需求的PRAM模式 
案例：某公司營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶需求挖掘技巧 
討論：你在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中是如何與客戶有效溝通的 
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握 
情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

• 領(lǐng)導(dǎo)變革：打造卓越的七維領(lǐng)導(dǎo)力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時(shí)代，十倍速時(shí)代的中國(guó)企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導(dǎo)力！然而，領(lǐng)導(dǎo)力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導(dǎo)力如何？您存在領(lǐng)導(dǎo)力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬?gòu)谋砻娣牡秸嫘姆瞰I(xiàn)，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團(tuán)隊(duì)重振士氣，實(shí)現(xiàn)組織裂變..

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• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對(duì)手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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• 打造卓越的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

   

  前言：卓越執(zhí)行的核心原理第一部分：執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的有效設(shè)定一、執(zhí)行的定義二、合理的標(biāo)準(zhǔn)組織運(yùn)作的基礎(chǔ)1、合理標(biāo)準(zhǔn)的定義 2、合理標(biāo)準(zhǔn)的作用3、案例分析：麥當(dāng)勞的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 三、標(biāo)準(zhǔn)的有效設(shè)定1、建立合理標(biāo)準(zhǔn)的6大原則 2、標(biāo)準(zhǔn)建立的5大步驟3、系統(tǒng)視頻分析：標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定 四、如何就標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)1、標(biāo)準(zhǔn)共識(shí)達(dá)成的5大方..

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• 卓越的房企領(lǐng)導(dǎo)與管理藝術(shù)

   

  一、地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)1．新一輪樓市調(diào)控的全景回顧與政策解讀2．如何研判當(dāng)前的樓市調(diào)控3．下一步的樓市走向與前景分析4．地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理挑戰(zhàn)5．如何應(yīng)對(duì)──地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的抉擇二、房企領(lǐng)導(dǎo)與管理者的角色及任務(wù)1．什么是領(lǐng)導(dǎo)力（1）什么是領(lǐng)導(dǎo)、什么管理【小專(zhuān)題】領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別（2）什么是領(lǐng)導(dǎo)力2．領(lǐng)..

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• 卓越的KA談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對(duì)手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往..

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• 巔峰營(yíng)銷(xiāo)：卓越的銷(xiāo)售溝通談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)

   

  第一部分：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷(xiāo)售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開(kāi)始1、信心2、真心3、誠(chéng)心4、耐心5、恒..

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