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顧問式銷售技巧應(yīng)用實(shí)務(wù)

課程編號:4303

課程價(jià)格:/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:2450

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:鐘海濤

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
追求卓越的企業(yè)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
⒈通過學(xué)習(xí),使學(xué)員掌握建立關(guān)系的基本技巧,這是顧問式銷售的本質(zhì)特征所在;
⒉使與會者深切地認(rèn)識到,要創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績,一是必須喜歡自己所銷售的產(chǎn)品,二是必須認(rèn)同并熱愛自己的公司——因?yàn)?,“忠誠員工培育忠誠客戶”;
⒊使學(xué)員了解客戶采購的四項(xiàng)心理要素和客戶采購的六個(gè)步驟,順?biāo)浦垡源俪珊瀱?,這是顧問式銷售的另一重要環(huán)節(jié);
⒋通過學(xué)習(xí),使學(xué)員了解顧問式銷售的流程,把握銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié),從而不斷提高成單率;
⒌使學(xué)員掌握顧問式銷售中的商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧,從而在產(chǎn)品銷售活動中以盡可能提高銷售利潤率;
⒍客戶關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤的關(guān)鍵所在,使學(xué)員掌握跟進(jìn)客戶,維護(hù)客戶的實(shí)用技巧,這是實(shí)行顧問式銷售的另一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。


課程背景:
        顧問式營銷,顧名思義就是給客后戶當(dāng)采購顧問,換言之,就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值的一種銷售方法?!额檰柺戒N售技巧實(shí)務(wù)》特別注重戶采購的心理分析和客戶采購的具體步驟,屬于實(shí)戰(zhàn)性的銷售課程。這是它的成功、精彩之處。因而無論是對企業(yè)還是對銷售人員均是必修課。
 

課程大綱:
第一講 什么是顧問式銷售
1、顧問式銷售的內(nèi)涵
2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
3、顧問式銷售的意義
4、顧問式銷售的要點(diǎn)
5、顧問式銷售流程的特點(diǎn)
第二講 快速建立關(guān)系:顧問式銷售的始點(diǎn)
1、卓越營銷人員的基本素質(zhì)
2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點(diǎn),度量大一點(diǎn)
5、微笑的“七大原則”
6、學(xué)會不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧
第三講 識別客戶的心理需求:顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)
——樹立以客戶為導(dǎo)向的營銷理念
㈠4P理論的產(chǎn)生
1、亨利•福特的夢想——經(jīng)典的4P理論
2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
3、小戴爾以客戶為導(dǎo)向的新理念
4、影響客戶采購的四項(xiàng)心理要素
5、以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
㈡影響客戶采購的四項(xiàng)心理要素
㈢銷售的四種力量
第四講 顧問式銷售的六步銷售法
1、客戶采購的六大步驟
2、針對大客戶采購流程的六步銷售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領(lǐng)
⑶進(jìn)行需求分析的兩大原則
⑷銷售定位的首要任務(wù)與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項(xiàng)關(guān)鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門成交六法
⑹把握讓公司財(cái)源滾滾的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第五講 顧問式銷售中的談判技巧
1、什么是商務(wù)談判
2、與客戶進(jìn)行商務(wù)談判的“仨要素”
3、與客戶進(jìn)行談判的三大策略
4、商務(wù)談判的主題——價(jià)格
⑴顧客常用的“殺價(jià)策略”
⑵談判時(shí)的“報(bào)價(jià)技巧八法”
⑶議價(jià)技巧“六招”
5、成為談判高手
自由問答、互動
 

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