【培訓(xùn)對象】
追求卓越的企業(yè)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
⒈通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握建立關(guān)系的基本技巧，這是顧問式銷售的本質(zhì)特征所在；
⒉使與會者深切地認(rèn)識到，要創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績，一是必須喜歡自己所銷售的產(chǎn)品，二是必須認(rèn)同并熱愛自己的公司——因?yàn)?，“忠誠員工培育忠誠客戶”；
⒊使學(xué)員了解客戶采購的四項(xiàng)心理要素和客戶采購的六個(gè)步驟，順?biāo)浦垡源俪珊瀱?，這是顧問式銷售的另一重要環(huán)節(jié)；
⒋通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解顧問式銷售的流程，把握銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，從而不斷提高成單率；
⒌使學(xué)員掌握顧問式銷售中的商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧，從而在產(chǎn)品銷售活動中以盡可能提高銷售利潤率；
⒍客戶關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤的關(guān)鍵所在，使學(xué)員掌握跟進(jìn)客戶，維護(hù)客戶的實(shí)用技巧，這是實(shí)行顧問式銷售的另一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

課程背景：
        顧問式營銷，顧名思義就是給客后戶當(dāng)采購顧問，換言之，就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值的一種銷售方法?！额檰柺戒N售技巧實(shí)務(wù)》特別注重戶采購的心理分析和客戶采購的具體步驟，屬于實(shí)戰(zhàn)性的銷售課程。這是它的成功、精彩之處。因而無論是對企業(yè)還是對銷售人員均是必修課。
 

課程大綱：
第一講 什么是顧問式銷售
1、顧問式銷售的內(nèi)涵
2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
3、顧問式銷售的意義
4、顧問式銷售的要點(diǎn)
5、顧問式銷售流程的特點(diǎn)
第二講 快速建立關(guān)系：顧問式銷售的始點(diǎn)
1、卓越營銷人員的基本素質(zhì)
2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)
5、微笑的“七大原則”
6、學(xué)會不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧
第三講 識別客戶的心理需求：顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)
——樹立以客戶為導(dǎo)向的營銷理念
㈠4P理論的產(chǎn)生
1、亨利•福特的夢想——經(jīng)典的4P理論
2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
３、小戴爾以客戶為導(dǎo)向的新理念
4、影響客戶采購的四項(xiàng)心理要素
5、以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
㈡影響客戶采購的四項(xiàng)心理要素
㈢銷售的四種力量
第四講 顧問式銷售的六步銷售法
1、客戶采購的六大步驟
2、針對大客戶采購流程的六步銷售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領(lǐng)
⑶進(jìn)行需求分析的兩大原則
⑷銷售定位的首要任務(wù)與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項(xiàng)關(guān)鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門成交六法
⑹把握讓公司財(cái)源滾滾的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第五講 顧問式銷售中的談判技巧
1、什么是商務(wù)談判
2、與客戶進(jìn)行商務(wù)談判的“仨要素”
3、與客戶進(jìn)行談判的三大策略
4、商務(wù)談判的主題——價(jià)格
⑴顧客常用的“殺價(jià)策略”
⑵談判時(shí)的“報(bào)價(jià)技巧八法”
⑶議價(jià)技巧“六招”
5、成為談判高手
自由問答、互動
 

MTP專案講師
中國企業(yè)規(guī)劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業(yè)授權(quán)華人導(dǎo)師
鐘海濤教授有近20年市場行銷的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，以他幾十年來累積的職場一線實(shí)務(wù)及營銷高層管理的體驗(yàn)和心得，通過生動、輕松、深入淺出的語言，針對性的內(nèi)容，大量的實(shí)戰(zhàn)案例，啟發(fā)性的互動過程和集專業(yè)、感性、激勵、風(fēng)趣、實(shí)用為一體的情境式教學(xué)方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開發(fā)訓(xùn)練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進(jìn)行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時(shí)間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營銷類課程
1.《商務(wù)溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓(xùn)練》
3.《快速簽單的銷售技巧應(yīng)用實(shí)務(wù)》
4.《CRM(客戶關(guān)系管理)》

• 顧問式銷售之顧問成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個(gè)問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會點(diǎn)（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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