爱爱剧情视频久久_欧美性战A久久久久久_日韩另类色区欧美日韩_午夜tv无码免费区

當(dāng)前位置: 首頁(yè) > 內(nèi)訓(xùn)課程 > 課程內(nèi)容
廣告1
相關(guān)熱門公開課程更多 》
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程更多 》
相關(guān)最新下載資料

SPIN—顧問式銷售流程

課程編號(hào)：8300

課程價(jià)格：￥20000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：8944

行業(yè)類別：機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：張誠(chéng)忠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷一線銷售人員

【培訓(xùn)收益】
大客戶銷售技能訓(xùn)練為您帶來6大收獲！
迅速洞察客戶在不同購(gòu)買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交機(jī)率。
掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。
幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的突破性提升。

本課程為 張誠(chéng)忠老師《SPIN—顧問式銷售流程》培訓(xùn)。課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。
大客戶銷售/管理人員5問：
為什么要做大戶銷售人員?
顧問式銷售流程是一種什么方法?
怎樣正確處理大客戶的關(guān)系管理經(jīng)營(yíng)?
如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成計(jì)劃目標(biāo)？
如何開始手頭的工作?
何謂“顧問式銷售”？
“顧問式銷售”體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，著重于雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。”顧問式銷售”體現(xiàn)的是針對(duì)大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。
在具體操作中，主要從客戶的角度看問題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應(yīng)抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
“顧問式銷售”與一般銷售有何區(qū)別？
“顧問式銷售”使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點(diǎn)的“說服購(gòu)買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
“顧問式銷售”的特點(diǎn)：
 所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開。
引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服異議的有效方法。
有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對(duì)話技能。
如何將話題從一個(gè)問題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。
每一個(gè)問題可以將銷售會(huì)談往前推進(jìn)一步，也能使會(huì)談回到原點(diǎn)。
第一模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析
一、客戶最喜歡見到誰
1. 面對(duì)的兩個(gè)黑箱：采購(gòu)流程和銷售步驟
2. 如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰？
3. 動(dòng)機(jī)問題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
4. “謝絕推銷”的啟示客戶關(guān)心的是什么
5. 練習(xí)分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
二、客戶的采購(gòu)決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購(gòu)買決策的八大流程分析
3. 采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售
三、SPIN銷售初步
1．客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求
2．大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3．用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4．什么是價(jià)值百萬的SPIN？
——背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
5． SPIN的運(yùn)用與關(guān)鍵點(diǎn)
第二模塊：CSS模式的情景模擬流程（九個(gè)步驟）
步驟一：分析企業(yè)銷售行為與客戶購(gòu)買行為的差異（怎樣知己知彼）
1．遵循接觸前的6個(gè)游戲規(guī)則
2．探討從客戶的角度認(rèn)識(shí)銷售環(huán)境的變化對(duì)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響
3．怎樣消除客戶的逆反心理和作用，把拒絕風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)
4．測(cè)試自己銷售宗旨和性格模式是否正確
步驟二：與高端客戶交流模式及方法（如何創(chuàng)造氛圍）
5．接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
6．如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對(duì)話
7．建立信任感的8種提問練習(xí)
步驟三：用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
8．和對(duì)方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)
9．如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
10．幫客戶分析出他目前的問題和需求3個(gè)步驟
步驟四：用有效提問引導(dǎo)客戶的需求（偷偷向傷口灑鹽）
11．掌握讓對(duì)方困惑的提問和獲取信息的技巧分析
12．怎樣用公共關(guān)系案例研究和銷售故事相互結(jié)合的藝術(shù)
13．將客戶潛在的狀況需求或運(yùn)營(yíng)誤區(qū)浮出水面
14．加大客戶的潛在痛苦和后果的研討
步驟五：用有效提問探知客戶的價(jià)值觀和接受方式（一起往傷口抹膏）
15．聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
16．如何運(yùn)用權(quán)利和影響來滿足個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的利益
步驟六；引導(dǎo)客戶通過點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
17．怎樣辨證客戶購(gòu)買的前提的技巧
18．處理對(duì)方異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
步驟七：有效的產(chǎn)品利益說明（根據(jù)診斷對(duì)癥下藥）
19．在潛在客戶的頭腦里產(chǎn)生生動(dòng)畫面的FABE演示法則
20．實(shí)戰(zhàn)演練，促成交易的6個(gè)步驟演示
步驟八：客戶關(guān)系的管理才剛剛開始（要廣告同時(shí)要療效）
21．如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
22．兌現(xiàn)私人承諾達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
步驟九： SPIN策劃理論的實(shí)戰(zhàn)布局（成為合格止痛醫(yī)生）
23．OP執(zhí)行力和習(xí)慣的安排
24．提供一個(gè)30天的計(jì)劃，量身制定自己的銷售風(fēng)格
咨詢電話：
0571-86155444
咨詢熱線：
  • 微信：13857108608
聯(lián)系我們