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SPIN—顧問式銷售技巧

SPIN—顧問式銷售技巧

課程編號(hào):3741

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:2487

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


一、職業(yè)化顧問決定銷售的價(jià)值 •工業(yè)品銷售的五項(xiàng)特征
•顧問引導(dǎo)需求與推銷的二大差異
•職業(yè)化顧問提升的四個(gè)臺(tái)階
•打造職業(yè)化顧問的三個(gè)法寶 

二、分析并引導(dǎo)客戶采購(gòu)的需求
•找出客戶采購(gòu)需求的動(dòng)力
•需求分析的六個(gè)層次
•不滿意是需求激發(fā)的開始
•激發(fā)需求產(chǎn)生的二大秘訣
•痛苦與快樂需求是關(guān)鍵

三、引導(dǎo)需求的五大提問法寶 •引導(dǎo)需求的一項(xiàng)原則
•提問的三大關(guān)鍵
•引導(dǎo)提問的五大法寶
•6W3H人體樹提問模型
•開放與封閉式提問的運(yùn)用
•漏斗式提問模型
•增加潤(rùn)滑劑的四個(gè)技巧

四、SPIN是職業(yè)顧問提升銷售價(jià)值最有力的工具 l邏輯性是SPIN運(yùn)用的第一關(guān)鍵
l漏斗提問是SPIN發(fā)揮的第二保證
l激發(fā)痛苦與快樂是SPIN運(yùn)用精髓
l標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的輔助工具
S----情境型問題
P---難點(diǎn)型問題
I----內(nèi)含型問題
N---需要回報(bào)型問題

五、企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造者—職業(yè)顧問
l建立SPIN標(biāo)準(zhǔn)化的銷售手冊(cè)
l九型需求方格是SPIN的衍生
l針對(duì)四種類型的人來(lái)運(yùn)用SPIN
l問題是職業(yè)顧問利用SPIN的開始
企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值呼喚職業(yè)顧問
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