【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
● 通過了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，修煉銷售人員綜合銷售技能。 ● 營(yíng)銷人員如何保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分客戶接待技巧，達(dá)成交易。 ● 學(xué)會(huì)如何贊美顧客，探尋需求，精準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)值介紹與成交技巧。 ● 快速提升連帶銷售和異議處理。掌握銷售絕對(duì)成交5步驟從而促成銷售。

頭腦風(fēng)暴：為甚麼顧客只問不買？
互動(dòng)：你是顧客信任的銷售嗎？顧客會(huì)為甚麼要購買？
分析：銷售者溝通中購買心理與決策路徑
引入：顧問式銷售模式分析
一、重塑顧問式銷售認(rèn)知
小組討論：何為顧問式銷售？顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異
思考：對(duì)顧問式銷售理解
1. 銷售的核心：情感、價(jià)值
2. 核心能力：銷售、服務(wù)
二、顧問式絕對(duì)成交自我角色認(rèn)知
案例引入：銷售中誤區(qū)之我見
小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀
1. 重塑客戶認(rèn)知形象
1）展外功--專業(yè)形象：專業(yè)得體的著裝及接人待物
2）展內(nèi)功—雙向溝通技巧：1＋3溝通原則/同頻溝通
小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗(yàn)
小節(jié)目標(biāo)：通過互動(dòng)、談?wù)?、演練熟知公司銷售核心及流程。

顧問式絕對(duì)成交第一步——接近客戶 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)：讓顧客愿意停留腳步，給銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
一、客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么？
銷售核心：情感、價(jià)值
二、情感信任快速建立
1. 陳列是最好的前提銷售：引發(fā)消費(fèi)者興趣（進(jìn)店）的五感陳列
案例分享：案例陳列吸引顧客
2. 形象與態(tài)度：專業(yè)形象決定顧客的腳步
案例分享：“趕客”行為
3. 迎接顧客語言技巧:如何贊美與表揚(yáng)客戶，贏得人心
快速破冰的關(guān)系理論--微笑、眼神“福像”與“衰像”
現(xiàn)場(chǎng)演練：接近客戶，快速建立信任好感話術(shù)提煉！

顧問式絕對(duì)成交第二步——激發(fā)需求及技能提升(望聞問切，確定購買需求)
目標(biāo)：讓顧客愿意說，了解顧客信息，掌握客戶需求痛點(diǎn)。
一、信息收集—問銷售人員的提問心理術(shù)
1. 開放式問題
2. 封閉式問題
練習(xí)：學(xué)問通過問問題，找到確定顧客需求話術(shù)！
二、信息挖掘—探學(xué)會(huì)聆聽才能給顧客心靈支持
1. 聽＞講
2. 怎么聽
三、信息篩選---判找到顧客信息，開始情景式成交
四、信息確認(rèn)—認(rèn)，確認(rèn)需求
實(shí)戰(zhàn)演練：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！

顧問式絕對(duì)成交第三步——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升
目標(biāo)：通過顧客的信息，學(xué)會(huì)體現(xiàn)“價(jià)值”的產(chǎn)品介紹。
一、客戶需求分析及梳理
1. 消費(fèi)者共性信息及個(gè)性信息梳理分析
二、客戶需求挖掘提問技巧
三、產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法
1. 創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷銷售
2. 引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”
話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
3. 產(chǎn)品情景介紹法：FABE介紹法
實(shí)戰(zhàn)演練：自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值,小組擬定產(chǎn)品價(jià)值邏輯腳本
顧問式絕對(duì)成交第四步——克服異議及銷售技能提升（客戶決策沖突后的應(yīng)對(duì)）
目標(biāo)：解決顧客的異議和顧慮，預(yù)設(shè)成交。
常見異議：我在看看、我考慮一下、有什么不同...如何解決？
1. 問題檢測(cè)---冰山原理
2. 同理心換位交流法
3. 信任關(guān)系重組
1）官方認(rèn)證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)證明
4）漢堡包話術(shù)
5）常識(shí)印證
4. 先跟后帶
情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練！

顧問式絕對(duì)成交第五步——絕對(duì)成交
目標(biāo)：找到契機(jī)，促成交易并連帶銷售
一、促成交易
1. 成交的原則與方法
2. 成交信號(hào)如何識(shí)別
3. 成交技巧幾招式
二選一法、移交法、限時(shí)法、即時(shí)利益法、第三方參考法、假設(shè)成交法
情景演練：小組絕對(duì)成交技巧練習(xí)演練！
二、電話維系售后維系及回訪策略定制
1. 跟進(jìn)核心策略
1）連帶銷售、提供成交量
2）情感維系、技術(shù)維系
2. 提供服務(wù)的三個(gè)層級(jí)
1、3、7跟進(jìn)層級(jí)
3. 確定滿意的方法
4. 電話回訪策略
1）回訪時(shí)間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪進(jìn)度
5. 新媒體回訪技巧
1）微信設(shè)定
2）自媒體制作
小節(jié)目標(biāo)：通過演練、互動(dòng)掌握售后維系話術(shù)

總結(jié)練習(xí)：
1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練
2. 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾
3. 課程總結(jié)
互動(dòng)問答 

20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
500強(qiáng)企業(yè)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師|可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)講師
華為銷售認(rèn)證講師|創(chuàng)新思維與問題解決認(rèn)證講師
DISC溝通及技術(shù)講師及顧問
連續(xù)4年無限極、尚赫公司、Swisse等大型企業(yè)特聘講師
曾任：安利（中國(guó)）有限公司|區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：雅芳（中國(guó)）有限公司|銷售培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：歐萊雅公司（世界500強(qiáng)）|銷售部經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售人員技能提升；銷售心理學(xué)；顧問式銷售；專賣店、門店及直銷行業(yè)銷售營(yíng)運(yùn)銷售模式

王老師具有20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)；對(duì)直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營(yíng)有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐：幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，有效提升大區(qū)銷售業(yè)績(jī)的超額完成。同時(shí)，主導(dǎo)集團(tuán)每月會(huì)銷，連續(xù)120%超標(biāo)達(dá)成月度目標(biāo)。
→安利公司10年市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，設(shè)計(jì)銷售活動(dòng)模式和管理系統(tǒng)，助力區(qū)域單場(chǎng)次活動(dòng)銷售達(dá)100萬元以上。同時(shí)，打造大區(qū)銷售活動(dòng)，覆蓋全區(qū)1000多場(chǎng)次，此模式沿用至今。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為為技術(shù)有限公司、三星（中國(guó)）、浦發(fā)銀行、招商銀行、亞寶藥業(yè)、合生元（中國(guó)）、Swisse公司、藍(lán)城房產(chǎn)建設(shè)集團(tuán)、碧桂園房地產(chǎn)、萬科房地產(chǎn)、無限極（中國(guó)）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《攻心為上-銷售溝通》《顧問式銷售》《銷售團(tuán)隊(duì)打造》《邀約技巧》等課程，至今為止共計(jì)上千場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)10000人，好評(píng)率95%。

部分授課案例：
★華為云學(xué)院認(rèn)證老師，為華為及華為云學(xué)院學(xué)員講授《新零售銷售技能提升》課程，幫助營(yíng)銷人員層層突破銷售難點(diǎn)、囧點(diǎn)，提升銷售技能，成為具有綜合性能力的顧問式銷售精英。
★ 曾給碧桂園員工講授《顧問式銷售技巧》與《攻心為上--銷售心理實(shí)戰(zhàn)》課程，讓銷售人員能掌握整體顧問式銷售邏輯，鏈接顧客核心痛點(diǎn)，挖掘絕對(duì)成交的決策行為，促成高績(jī)效。
★ 曾給藍(lán)城（綠城）房產(chǎn)建設(shè)集團(tuán)全體講授《新零售營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)萃取》課程，提升營(yíng)銷理念經(jīng)驗(yàn)萃取，通過新零售營(yíng)銷模式了解全民營(yíng)銷的思維轉(zhuǎn)變，促成企業(yè)提升績(jī)效助力。
★ 曾給萬科房產(chǎn)員工講授《顧問式銷售技巧》《攻心為上-銷售心理實(shí)戰(zhàn)》等課程，通過顧問式銷售培訓(xùn)，幫助企業(yè)銷售人員技能提升，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)管理能力。后續(xù)返聘4期系列課程。
★ 曾給湖北金茂置業(yè)有限公司員工講授《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》與《攻心為上-銷售心理實(shí)戰(zhàn)》課程，進(jìn)行高情商銷售理念培訓(xùn)，幫助企業(yè)銷售人員在開發(fā)客戶及客戶關(guān)系維護(hù)的技能提升，并幫助企業(yè)開辟一書一課的線上及線下學(xué)習(xí)組織建立，持續(xù)成長(zhǎng)為高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。
★ 曾給三星公司員工講授《顧問式銷售技巧》《銷售團(tuán)隊(duì)打造》課程，讓企業(yè)的銷售人員能更加精進(jìn)銷售技能，尤其是對(duì)普通銷售到顧問式銷售模式轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)的流程優(yōu)化起到了促進(jìn)作為。同時(shí)，幫助企業(yè)培養(yǎng)了12位精英骨干，并能成為骨干在團(tuán)隊(duì)中參與銷售培訓(xùn)。
★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》《顧問式邀約技巧》《銷售贏在溝通》等系列課程，協(xié)助企業(yè)完成精英團(tuán)隊(duì)的打造，培訓(xùn)過程采用項(xiàng)目方式，邊培訓(xùn)，邊領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施項(xiàng)目改善，在實(shí)際銷售實(shí)踐中，銷售翻翻。在此期間返聘率達(dá)到100%。
★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工講授《顧問式銷售技巧》課程的，其中《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)后，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售10萬產(chǎn)品及套裝，深受企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)贊賞，后直接返聘10場(chǎng)后續(xù)系列培訓(xùn)課程。
★ 曾給無限極（中國(guó)）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售技巧》，通過實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，同時(shí)長(zhǎng)期為無限極公司提供銷售類培訓(xùn)，連續(xù)返聘多期。

主講課程：
行業(yè)認(rèn)知類
《銷售心態(tài)與激勵(lì)》《銷售禮儀及客戶服務(wù)技巧》
技能提升類
《銷售贏在溝通》《客戶維護(hù)及信任拜訪技能》《攻心為上—銷售心理學(xué)》《幽默講故事》©
《大客戶開發(fā)維護(hù)及銷售溝通》《顧問式銷售：不同特質(zhì)消費(fèi)者黃金成交法則》
突破提升類
《新零售經(jīng)驗(yàn)萃取》-直銷模式
《會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》《創(chuàng)新思維與銷售問題解決》
銷售團(tuán)隊(duì)管理類
《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》©《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》《銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理》
《團(tuán)隊(duì)管理中輔導(dǎo)技能》《銷售團(tuán)隊(duì)問題創(chuàng)新與解決》

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：
王老師講課幽默風(fēng)趣，能把枯燥的課程講得活潑、有趣，感染力很強(qiáng)。而且，能將復(fù)雜的概念通過故事案例通俗的表現(xiàn)出來。寓教于樂的形式，很容易吸收。
——三星（中國(guó)）有限公司 部門經(jīng)理
王老師太精彩了，非常善于鼓勵(lì)學(xué)員積極參與互動(dòng)，引發(fā)學(xué)員思考，平時(shí)不敢發(fā)言互動(dòng)的學(xué)員都能積極參與其中。課程實(shí)用，3句口徑及流程，回去就可以立即拿來運(yùn)用。
——武漢醫(yī)美整形醫(yī)院 院長(zhǎng)
王老師的會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程，太實(shí)用了。上個(gè)月培訓(xùn)，這個(gè)月業(yè)績(jī)漲了80萬，新品上市參加培訓(xùn)的一個(gè)2天就銷售100多套，這個(gè)在以前是不太可能的。
——尚赫天津保健品用品有限公司 大區(qū)總監(jiān)
王老師的培訓(xùn)針對(duì)性的強(qiáng)，教學(xué)內(nèi)容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松，尤其是知識(shí)點(diǎn)多的內(nèi)容，能用成人結(jié)束的快速記憶法，深入淺出，讓學(xué)員都能記得住。學(xué)習(xí)效果太好了。
——合生元（中國(guó)）生物制品有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理 

• 顧問式銷售之顧問成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問式銷售五級(jí)引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個(gè)問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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