第一部分：在售樓處
1.坐下、坐下、還是坐下
2.好嘴巴不如爛筆頭
3.把參觀樣板房改成去你家看看
4.刺眼的激光筆
5.一桌配三椅
6.服務(wù)的人情自己做
7.正裝就要穿得正
8.換掉卡座和茶幾
9.一天微笑200次
10.肌肉記憶訓(xùn)練
11.自撰樓書(shū)
12.發(fā)現(xiàn)并記住客戶(hù)的細(xì)節(jié)點(diǎn)
13.高頻率聯(lián)系
14.我的特點(diǎn)在哪里？
15.風(fēng)水你懂不懂？
16.面對(duì)狗頭軍師
17.多送一步累不死
18.電話(huà)答疑三句半
19.樓盤(pán)致命傷能治么？
20.該死的車(chē)位
21.生意是夸出來(lái)的
22.做劉邦別學(xué)項(xiàng)羽
23.客戶(hù)不可空手而歸
24.說(shuō)一段讓自己感動(dòng)的話(huà)
25.找個(gè)理由送禮物
26.上揚(yáng)45°角的凝視
27.千載難逢的訓(xùn)練機(jī)會(huì)
28.請(qǐng)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)走兩步
29.讓客戶(hù)回憶
30.做個(gè)模仿者

第二部分：在拓客
1.釣魚(yú)打窩子
2.單要自己派
3.駐守點(diǎn)的重要性
4.去垃圾桶看看
5.超市3周原則
6.微型售樓處建立
7.群眾演員閃亮登場(chǎng)
8.生意靠吆喝
9.商戶(hù)幾點(diǎn)開(kāi)門(mén)？
10.先幫商戶(hù)賣(mài)東西
11.殺個(gè)回馬槍
12.擒賊先擒王
13.長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)會(huì)不會(huì)？
14.精準(zhǔn)客戶(hù)在哪里？
15.兵馬未動(dòng)糧草先行
16.以B端思維贏C端客戶(hù)
17.讓客戶(hù)當(dāng)老師
18.建立主場(chǎng)
19.滾！也要笑著滾
20.約時(shí)間不只是二選一
第三部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)性格分析
1.12種“奇葩”客戶(hù)的應(yīng)對(duì)
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來(lái)去匆匆
節(jié)儉樸素
虛榮心強(qiáng)
沉默不語(yǔ)
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯
第四單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售建立信任感四大法寶
1.展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)
形象
態(tài)度
能力
2.關(guān)注客戶(hù)
個(gè)性
需求
他關(guān)注的事情
3.解決問(wèn)題
靠譜
快速
根源問(wèn)題
4.贊美
贊美的藝術(shù)性
被客戶(hù)贊美時(shí)
5.聆聽(tīng)的關(guān)鍵點(diǎn)
耐心
關(guān)心
認(rèn)同
換位
鼓勵(lì)
總結(jié)
6.提問(wèn)三大方式
開(kāi)放式問(wèn)句
封閉式問(wèn)句
選擇式問(wèn)句
7.微笑
展現(xiàn)自信
展現(xiàn)態(tài)度
觀察客戶(hù)內(nèi)心世界
第五單元：對(duì)應(yīng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)步驟的房地產(chǎn)銷(xiāo)售行為
1.客戶(hù)需求建立階段
建立需求
擴(kuò)大需求
明確需求
2..客戶(hù)預(yù)算與購(gòu)買(mǎi)方向確立階段
規(guī)劃正確預(yù)算
引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)方向
建立產(chǎn)品輪廓
3.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方案確立階段
具體產(chǎn)品推薦
代入式介紹
烙印式觀點(diǎn)植入
4..評(píng)估比較階段
取得客戶(hù)信任
“公平”評(píng)價(jià)競(jìng)品
砍掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5.談判階段
劃一條線(xiàn)
用籌碼交換
強(qiáng)調(diào)價(jià)值
6.實(shí)施服務(wù)階段
輕松實(shí)施過(guò)程
增強(qiáng)實(shí)施快感
客戶(hù)介紹來(lái)自于服務(wù)

第六單元：房地產(chǎn)客戶(hù)的鋼需與軟需
1.F A B E 闡述技巧
性質(zhì)介紹
特點(diǎn)介紹
利益介紹
客戶(hù)需要的見(jiàn)證
2.客戶(hù)關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)
建立關(guān)系
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成
討論：四個(gè)步驟中最重要的是什么？
3.鋼性需求與軟性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴(kuò)大與痛點(diǎn)把握

第七單元：房地產(chǎn)客戶(hù)接待介紹帶看訓(xùn)練
1.上門(mén)接待階段
“客戶(hù)到，歡迎光臨”
第一次引導(dǎo)入座
業(yè)務(wù)寒暄
2.參觀展示、沙盤(pán)介紹
如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)
如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
如何回答客戶(hù)提問(wèn)
如何面對(duì)群體客戶(hù)
如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
第二次引導(dǎo)入座
3.帶客戶(hù)看房
看房前要做哪些準(zhǔn)備？
如何向客戶(hù)介紹樣板房？
如何向客戶(hù)介紹現(xiàn)房？
如何向客戶(hù)介紹期房？
如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷？
詳盡列舉陪同客戶(hù)看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).
第三次引導(dǎo)入座
銷(xiāo)控（Sp)配合
個(gè)人的SP配合
同事的SP配合
第八單元：房地產(chǎn)客戶(hù)解除異議階段
1.房地產(chǎn)客戶(hù)5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習(xí)慣異議
缺點(diǎn)異議
2.處理異議的四大原則
原則1：先解決情緒的問(wèn)題
原則2：事前準(zhǔn)備
原則3：爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌
原則4：銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”
3.客戶(hù)異議6大處理技巧：
緩解法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢(xún)問(wèn)法
是的……如果…… 法 

張晶垚老師：從客戶(hù)的角度看銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)課程和案例融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播 工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 資深技能培訓(xùn)專(zhuān)家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師，十余年世界500強(qiáng)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；曾擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費(fèi)品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn) 培訓(xùn)特色： 憑借十五年在跨國(guó)公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷(xiāo)售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。他的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。 培訓(xùn)觀點(diǎn): 培訓(xùn)是手段,解決實(shí)際問(wèn)題是關(guān)鍵培訓(xùn)前的調(diào)查工作和培訓(xùn)實(shí)施一樣重要培訓(xùn)不是講大道理，是給學(xué)員解決問(wèn)題的方法和長(zhǎng)期使用的工具

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