【培訓(xùn)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、中高級銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升政府央企大客戶營銷能力的員工。

【培訓(xùn)收益】
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層成為我們堅定的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。 1、系統(tǒng)分析傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型政府央企關(guān)系營銷的新思維。 2、分析政府和央企大客戶采購流程及決策體系，認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前做情報布局和線人布局，建立情報優(yōu)勢，便于動態(tài)掌握客戶的采購過程與決策要點。 3、如何利用高層搞定中基層，如何利用內(nèi)外部線人推進(jìn)高層關(guān)系，從上到下和從下到上的運作體系與方法。 4、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態(tài)和心理上的障礙。 5、如何拜訪不同類型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪過程的策劃、準(zhǔn)備與實施，高層交流的五大黃金話題。 6、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關(guān)鍵個人和組織需求），找到關(guān)系突破核心要決。 7、如何挖掘并引導(dǎo)高層的需求，包括組織和個人需求，定位高層的痛點、癢點及興奮點，如何有效引導(dǎo)高層的隱形潛在需求。 8、掌握不同類型高層（技術(shù)型和政治型，民主型和集權(quán)型）的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破高層關(guān)鍵人的關(guān)系并建立信任。 9、如何說服高層，說服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價值觀，取得高層的隱形支持。 10、如何進(jìn)入高層的親情圈和友情圈，如何借力整合資源實現(xiàn)項目的突圍。 11、如何在項目控標(biāo)階段利用高層控制標(biāo)準(zhǔn)建立優(yōu)勢。 12、如何在招投標(biāo)階段利用高層突破不利局面。

一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點
新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析
新常態(tài)下央企大客戶營銷的特點分析
在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境
政企大客戶營銷失敗原因分析
政企大客戶營銷的四大特征
政企大客戶營銷的三大趨勢
政企大客戶營銷的三大核心密碼
案例：團(tuán)隊配合，1260萬政府高層突破
二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1、誰是高層
2、高層的7個典型特質(zhì)
3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算
案例：高層到底支持誰？
拜訪高層的心態(tài)
1、拜訪高層時的四類不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個方法
經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關(guān)策略
誰是高層，分層攻略
1、組織構(gòu)架與采購決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
大項目高層運作的法則
1、自下往上--爬樓梯問題與策略
2、自上而下--下樓梯問題與策略
3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的環(huán)衛(wèi)項目為何落單了
四、識別高層的風(fēng)格與需求
政企高層情報收集與應(yīng)用
1、高層個人情報收集與應(yīng)用
2、高層組織情報收集與應(yīng)用
3、高層項目情報收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類社交風(fēng)格的特征
4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
高層需求分析
1、對客戶的需求識別的錯覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來搞定客戶
案例：賴昌星與王林的高層營銷策略
6、如何可以對高層作出承諾
7、如何管理好客戶的預(yù)期
8、國企高層與民企高層文化與需求差異
9、政府高層與國企高層需求的差異
10、技術(shù)類的高層與財務(wù)類高層需求分析
11、公司總裁或項目一把手的四大憂慮
12、一把手面臨的企業(yè)和個人問題
案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？
五、政企高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對？
7、被高層介紹給下級如何應(yīng)對？
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對？
8、如何通過電話吸引高層取得見面？
9、高層認(rèn)可的六個信號
演練：電話約見演練
經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
六、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點
演練：通過共同點破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話術(shù)
5、傾聽的5重策略與方法
6、面對高層有殺傷力的“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
經(jīng)典案例：3350風(fēng)電總包項目的運作
9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
10、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動
11、如何造場控場，通過場影響高層
經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例：出現(xiàn)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎
如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項目運作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王
如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場體驗
履行承諾
權(quán)威推薦
案例：3200萬儲能招標(biāo)項目的運作
七、如何培訓(xùn)政企高層---引導(dǎo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說服高層的活動
5、如何利用風(fēng)險說服高層
6、如何用優(yōu)勢吸引高層
7、如何用利益誘惑高層
8、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
我方的USP
我方的FAB
客戶的關(guān)鍵需求
如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點
4P話術(shù)的演練
案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例
八、政企高層客戶關(guān)系維護(hù)
如何維護(hù)高層關(guān)系
1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、高層關(guān)系維護(hù)的三個秘訣
案例：央企大客戶高層關(guān)系的維護(hù)
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個方法
5、客情關(guān)系的六個臺階
演練：判斷客戶關(guān)系的階段
6、高層關(guān)系的五大立場
7、如何判斷高層的真實立場
案例：利用差異化的人情搞定高層？ 

 

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營銷的背景

7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”