【培訓(xùn)對象】
1、總經(jīng)理、中高層管理
2、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項目銷售人員
3、處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
本課程解決你企業(yè)的五大問題：
1、規(guī)避政策和法律風(fēng)險，開創(chuàng)關(guān)系營銷新局面
2、少花錢，多辦事
3、花了錢，有回報
4、不花冤枉錢，不走冤枉路
5、搞清楚關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：如何判斷雙方關(guān)系的程度

【課程大綱】

第一講  政企大客戶公關(guān)策略

案例：測試部門經(jīng)理借口說，沒時間……

1、關(guān)系營銷的意義

銷售過程中培養(yǎng)關(guān)系的必要性

“國八條”形勢下客戶關(guān)系的營銷價值

2、公關(guān)路線圖

建立政企大客戶關(guān)系的五個臺階

政企大客戶公關(guān)的排序

3、公關(guān)策略

分層點穴式公關(guān)策略

客戶公關(guān)四重奏

處理政企大客戶關(guān)系的誤區(qū)

關(guān)系“雙保險”

案例：李總把寶押在關(guān)主任一人身上……

 

第二講  培養(yǎng)好感和信任

案例：能伸能屈的小戴……

1、如何贏得客戶的認(rèn)可

2、促進(jìn)關(guān)系的六大做人品質(zhì)

3、為客戶辦一件實事

可辦的私事

體現(xiàn)客戶政績的公事

4、投客戶之所好

如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好

怎樣獲得客戶的共鳴

5、激發(fā)客戶興奮的話題

6、運用人際吸引心理

案例：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內(nèi)線……

 

第三講  “國八條”背景下的宴請

案例：劉處長是如何被邀請出來的……

1、“國八條”的影響

“國八條”對政府機(jī)關(guān)的影響

“國八條”對大企業(yè)的影響

“國八條”對銷售的影響

2、約請的注意事項

約請時機(jī)

約請的六個注意事項

飯局潛規(guī)則

3、宴請禮儀

餐飲地點的選擇

座位的安排

點菜規(guī)矩

宴請過程中的談資

4、酒錢花在刀刃上

宴請的“陷阱”

如何提高宴請的效益

5、酒桌上的忌諱

案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任……

 

第四講  送禮的藝術(shù)

案例：小孫郵寄禮物，反而遭來痛罵……

1、送禮的“犯規(guī)動作”

2、送禮的時間點和場合

3、送禮的時機(jī)

4、送禮的說辭

5、如何選擇合適的禮物

6、送禮攻略

案例：小曹用一箱水果搞掂關(guān)鍵人物……

 

第五講  搞掂內(nèi)線

案例：飛飛怎么跟客戶說這種話……

1、內(nèi)線的多元化訴求

2、內(nèi)線的幾種類型

3、確立內(nèi)線關(guān)系的表達(dá)方式

 

第六講  編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

案例：陳主任和方總的關(guān)系維度……

1、政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析

政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

政企大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則

辦公室政治

政企大客戶對外的關(guān)系訴求

2、編織關(guān)系網(wǎng)的要點

編織關(guān)系網(wǎng)的基本規(guī)則

關(guān)系尺度的把握

有效進(jìn)行上層公關(guān)

3、復(fù)雜關(guān)系的處理

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理

謹(jǐn)防客戶內(nèi)部的政治矛盾和利益糾葛

4、關(guān)系鏈的傳遞

什么是關(guān)系鏈

關(guān)系鏈的傳遞規(guī)律

如何運用關(guān)系鏈

案例：四層關(guān)系，導(dǎo)致小張丟了一個項目……

• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..

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• 政企大客戶營銷全攻略

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  培訓(xùn)時間：2015年5月29日 一天 （ 9:00-12：00 13：30—16:30）培訓(xùn)投資：人民幣2500元/人(含培訓(xùn)、資料費、茶點、文具費等)培訓(xùn)地點：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請報名后索取確認(rèn)函）培訓(xùn)對象：總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人員 ..

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• 大客戶關(guān)系營銷

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  第一講 客戶公關(guān)策略案例：測試部門經(jīng)理借口說，沒時間……衡量關(guān)系的法碼分層點穴式公關(guān)策略公關(guān)四重奏第二講 培養(yǎng)客戶的好感和信任案例：能伸能屈的小戴……如何贏得客戶的認(rèn)可堅持做人的六大品質(zhì)用生活拉近距離..

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• 政企大客戶銷售

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  課程背景：基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計：▲ 政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀； ▲ 官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？▲ 把控政績訴求、控制風(fēng)險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？▲..

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• 渠道開發(fā)與管理及中國式關(guān)系營銷實戰(zhàn)特訓(xùn)班

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  開課地點： 北京-北京

  《渠道、經(jīng)銷商開發(fā)與管理》主講：陸和平（7月26日）第一講：渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢 影響渠道規(guī)劃的六個因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境） 評價..

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