營銷管理實戰(zhàn)專家、聚仁藥業(yè)集團大區(qū)銷售副總

◆ 東北師范大學MBA ◆ 高級體驗式培訓師

◆ 浙江大學/哈爾濱工業(yè)大學特聘講師◆ 曾任∶精華制藥|新品推廣經(jīng)理◆ 曾任∶聚仁藥業(yè)集團|大區(qū)銷售副總◆ 曾任∶天裔商貿(mào)/華潤醫(yī)藥華東大區(qū)│營銷總監(jiān)

擅長∶大客戶關系維護/銷售技能提升/銷售流程推進/營銷團隊打造與心態(tài)激勵等雙匯/新東方/李寧/國美/萬科/中國黃金/美團/海爾/企叮咚/等上百家知名企業(yè)特邀講師。曾帶領（聚仁藥業(yè)）團隊1年內(nèi)實現(xiàn)區(qū)域年銷售額突破5千萬，銷區(qū)排名獲浙江/江蘇前三甲。

程老師擁有17年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，對大客戶營銷/技能提升/維護/轉介紹等具有獨到的見解。同時，注重培訓的時效性，善于利用訓練技巧提升組織績效，至今累計授課達600余場，參訓學員達3W人，課程好評率達98.5%，部分代表案例如下∶

銀行行業(yè)（累計112+期）《大客戶經(jīng)營轉介紹》《銷售業(yè)務技能強化》

扶余農(nóng)信社/吉林銀行/中信銀行/招商銀行/哈爾濱村鎮(zhèn)銀行等

醫(yī)藥行業(yè)（累計86+期）《門店經(jīng)營瓶頸突破》《銷售流程推進與銷售技巧》

安邦制藥/萬通藥業(yè)/金賽藥業(yè)/人民藥業(yè)/福人藥業(yè)/聚仁藥業(yè)等

保險行業(yè)（累計32+期）《攻心銷售技巧》《銷售業(yè)績瓶頸突破》

太平洋保險/中國人保財險/泰康人壽/合眾人壽/鴻遠保險等

 第一節(jié)∶大客戶經(jīng)營轉介紹的價值意識建立

一、大客戶經(jīng)營維護定義∶采購金額偏大或采購頻次偏高

收益性∶金額偏大創(chuàng)造利潤空間及銷售業(yè)績總量2傳播性∶ 頻次偏高有較大資源價值及宣傳影響性價值性∶通過維護鏈接服務而實現(xiàn)二次訂單或轉介紹

二、大客戶經(jīng)營轉介紹是售后服務的具體行為體現(xiàn)

與客戶保持粘性連接，避免客戶陌生感，重復開發(fā)新. 客戶

2增強與客戶情感鏈接，客情融入增強合作軟實力，避

免被爭奪

創(chuàng)造場景與噱頭，實現(xiàn)深入合作或優(yōu)質資源轉介紹為需

三、為什么缺少客戶?—非客觀產(chǎn)品性因素分析

四、企業(yè)常見大客戶經(jīng)營轉介紹問題列舉分析

1客戶經(jīng)理疏于主動聯(lián)系客戶，缺乏客戶經(jīng)營維護意識2大客戶回饋中僅依靠禮品贈送，價值交易感未能有效

穩(wěn)定客源

3客戶連接銷售目的性過強，客戶體驗感差，非目的性

服務行為缺少

第二節(jié)∶大客戶經(jīng)營轉介紹的十項法則

經(jīng)營客戶就是經(jīng)營客戶虧欠感1

大客戶粘性服務建立情感鏈接2

為客戶創(chuàng)造非產(chǎn)品性附加價值Z

只有被大客戶需要才能被尊重4

5超出客戶心理預期塑造滿意度6用心用情比用物用錢更有效果（7用戶思維賦能大客戶解決問題

額外提供產(chǎn)品轉化的方法服務影9

發(fā)心純正為客戶體諒感同身受真心實意是可感知的服務行動10

第三節(jié)∶大客戶經(jīng)營轉介紹所應具備的銷售能力

1如何宣傳介紹產(chǎn)品避免客戶厭煩?【用戶思維語言

轉化】

2如何報價避免客戶流失或損失利潤? 【模糊報價留

余地】

（3如何把握促單銷售最佳時機?【早一步不成晚一步

失敗】

（4如何產(chǎn)品塑造更有價值?【感性消費、有感覺才有

消費】

（5）客戶認為產(chǎn)品不好、不需要如何溝通?【建立參照

標準】

（6關聯(lián)產(chǎn)品如何推薦成功率高?【提供選擇理由而非

決策】

7如何提報方案客戶選擇價高產(chǎn)品?【消費心理習慣

分析】

（8如何銷售提升客戶滿意度?【超出預期、占便宜的

感覺】

9如何話述溝通弱化買賣對立關系?【博弈對抗角色

化解】

10如何銷售服務避免客戶被競爭對手爭奪?【客戶經(jīng)

營】

案例

銀行《幸福家庭·智慧父母》成功案例分析

第四節(jié)∶大客戶經(jīng)營轉介紹系統(tǒng)構建說明

①

個人意愿激發(fā)方法技能訓練2

組織激勵機制3