顧客見到你的第一眼是你的微笑，微笑人人都喜歡，所以你帶有磁性的微笑是顧客認(rèn)可你的第一要素，其次是要有引導(dǎo)式的眼神來表示問候。

 

二、良好的外觀形像：
你的著裝是否干凈整潔、得體，你的發(fā)型是否端莊，你的口紅色彩是否配置恰到好處。

 

你的言行舉止是否簡(jiǎn)短干練富有滲透力，具有成熟穩(wěn)重的氣質(zhì)呈現(xiàn)在顧客面前。
對(duì)產(chǎn)品有一定的熟悉程度才能達(dá)到。
五大原則：
不在上班時(shí)交頭接耳，想入非非而失神。
不在上班時(shí)做與工作無關(guān)緊要的事。
做到對(duì)每個(gè)顧客有始有終的完美服務(wù)。
對(duì)不熟悉的產(chǎn)品應(yīng)多加強(qiáng)了解。
與周圍的關(guān)系做到至善至親。

 

導(dǎo)購員自我認(rèn)知
心態(tài)決定行為

與公司站在同一陣線
一視同仁的服務(wù)態(tài)度
樂于助人的態(tài)度
焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
大量工作忘記傷口

 

第二講：贏在起點(diǎn)
個(gè)人外在的形象就是公司的形象
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
用贊美接近客戶

 

第三講：服裝導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?br /> 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
導(dǎo)購等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
導(dǎo)購身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
服裝顧客結(jié)帳作業(yè)流程及注意事項(xiàng)
電話的應(yīng)對(duì)方式

 

第四講：應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程
服裝門店銷售七流程
如何分辨顧客

 

第五講：服裝導(dǎo)購員開場(chǎng)技巧
基本認(rèn)知
技巧一：新的…
技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
技巧三：唯一性
技巧四：簡(jiǎn)單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開場(chǎng)技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開場(chǎng)技巧

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

 

第六講：如何鼓勵(lì)顧客試穿
鼓勵(lì)試穿和鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作和技巧
試穿前四注意
試穿中的服務(wù)事項(xiàng)
試穿會(huì)后三引導(dǎo)
試穿服務(wù)五步驟

 

第六講：門店如何處理顧客反對(duì)問題
技巧一：接受、認(rèn)同贊美
技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
技巧三：以退為進(jìn)

具體反對(duì)問題處理（在店里穿著好看，回去就不好看了？你們什么時(shí)候搞活動(dòng)啊？這件純棉衣服會(huì)縮水嗎？現(xiàn)在買衣服，到時(shí)候打折退錢嗎？等等問題）

 

第七講：導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)

 

第八講：掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
基本認(rèn)知：主動(dòng)不代表危險(xiǎn)、被動(dòng)不代表安全
導(dǎo)購員不馬上成交的原因
識(shí)別顧客結(jié)束語言的訊號(hào)
識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的訊號(hào)

 

第九講：導(dǎo)購常用締結(jié)的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法

 

第十講：如何處理門店常見價(jià)格異議
主事者的態(tài)度
具體的價(jià)格異議（太貴了、便宜點(diǎn)、老顧客了、認(rèn)識(shí)老板、零頭去了吧、贈(zèng)品抵價(jià)格、衣服上的飾品送我吧等等）
第十一講：服裝導(dǎo)購如何做好連帶銷售
連帶銷售原因
連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)
連帶銷售的時(shí)機(jī)
連帶銷售的原則
連帶銷售的注意事項(xiàng)

 

第十二講：商談六原則
用肯定型取代否定型語言
用請(qǐng)求型取代命令型語言
以問句表示尊重
拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用
不下斷語
清楚自己的職權(quán)

 

第十三講：導(dǎo)購詢問顧客六技巧
問題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用
不連續(xù)發(fā)問
從回答中整理客戶需求
先詢問容易回答的問題
促進(jìn)購買的詢問方式
詢問客戶關(guān)心的事

 

第十四講：處理客戶投訴的七步驟
認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省

 

第十五講：如何道歉
避免常用錯(cuò)誤道歉語
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你

 

第十六講：服裝導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

 

第十七講：服裝門店與顧客保持良好互動(dòng)
基本應(yīng)對(duì)用語
好的關(guān)系來自用心
多做貼心的小事
運(yùn)用科技
做好顧客歸屬感
做好售后服務(wù)的方式方法
公益活動(dòng)提高服裝周轉(zhuǎn)率

 

對(duì)于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績(jī)效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績(jī)完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績(jī)!我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對(duì)銷售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(zhǎng)的。

中國(guó)零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師
TESIRO——通靈有限公司中國(guó)區(qū)店面培訓(xùn)師
智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師
《店長(zhǎng)》雜志專欄撰稿人
路透社中國(guó)區(qū)成員 

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的“肉搏”培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績(jī)
以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運(yùn)用。 

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
2000年重點(diǎn)大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強(qiáng)連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導(dǎo)購員，創(chuàng)下單月個(gè)人門店銷售業(yè)績(jī)超過四人銷售業(yè)績(jī)總和，當(dāng)即被提升為中國(guó)區(qū)培訓(xùn)部門店銷售技巧培訓(xùn)師，并送時(shí)代光華進(jìn)修，一做就是四年，形成自己獨(dú)特而實(shí)戰(zhàn)的課程體系，培訓(xùn)指導(dǎo)全國(guó)門店導(dǎo)購銷售技巧，培訓(xùn)全國(guó)店長(zhǎng)門店連鎖、加盟店的經(jīng)營(yíng)管理，并肩負(fù)TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評(píng)工作，熟悉門店各個(gè)流程環(huán)節(jié)，一個(gè)真正從門店走出來的門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。
隨后在寶潔、新加坡時(shí)計(jì)寶商廈、中原百姓建材家具廣場(chǎng)、蘇寧等大型連鎖賣場(chǎng)又做四年的培訓(xùn)師，培訓(xùn)指導(dǎo)各個(gè)品牌的現(xiàn)場(chǎng)管理與銷售，經(jīng)常被導(dǎo)購“拉著不讓走，見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師。 

【主講課程】
《門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》 《導(dǎo)購員積極心態(tài)與銷售技巧》 《打造金牌店長(zhǎng)》 《連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理》 《如何提升單店業(yè)績(jī)》 《高端（奢侈品）門店銷售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規(guī)》 《如何制定門店監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)》 《商場(chǎng)（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
涉及到的領(lǐng)域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車等。