【培訓對象】
一支行行長、儲備干部

【培訓收益】
1.全方位認知數(shù)字時代商業(yè)銀行網(wǎng)點轉型的大趨勢和發(fā)展方向； 2.深入踐行新金融發(fā)展理念：“建生態(tài)、搭場景、擴用戶”，積極開展銀行業(yè)務平臺化經(jīng)營，以金融科技為支撐，圍繞客戶需求打造全景平臺生態(tài)閉環(huán)； 3.提升一級支行的營銷技能與科學管理能力，切實承擔起推動網(wǎng)點經(jīng)營轉型的排頭兵職責，不斷開拓新市場、創(chuàng)造性滿足客戶新需求，激發(fā)新的利潤增長點； 4.通過剖析銀行實戰(zhàn)案例，引導網(wǎng)點經(jīng)營管理者深入思考，并在互動交流中感悟適合自己網(wǎng)點發(fā)展的策略與方法； 5.培養(yǎng)網(wǎng)點經(jīng)營管理者敢于正視面臨的經(jīng)營壓力，并具備分析問題、解決問題的方法與技巧。 6.掌握現(xiàn)代銀行網(wǎng)點的精細化管理思路，熟練運用有效管理工具與方法。

 第一部分：開篇普及：什么叫生態(tài)？
1、需求與場景
沒有需求，就沒有買賣。生產(chǎn)資料的交換以需求相互滿足為前提
對私客戶的4種需求
對公客戶的三階段18種需求
金融需求不是的唯一需求，也不是最重要需求
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
狹義的場景可理解為：場景=需求
2、場景與生態(tài)
無場景，不營銷——沒有場景，就抓不住需求
碎片化的場景是脆弱且容易被迭代的
只有將場景組合，才能形成生態(tài)
3、生態(tài)的特點
生態(tài)具有閉環(huán)特點——生態(tài)的建設，就是構筑護城河的過程
生態(tài)是種內(nèi)循環(huán)——客戶價值的留存、交易中產(chǎn)生的中收
生態(tài)具有虹吸效應——目標資源會逐漸加入生態(tài)
銀行不能滿足的非金融需求，必須由“異業(yè)聯(lián)盟”來實現(xiàn)
4、生態(tài)的四種形式
形式一：金融魚塘
形式二：鏈式生態(tài)
形式三：產(chǎn)業(yè)生態(tài)
形式四：依附型生態(tài)
第二部分：全生態(tài)銀行的三類“生態(tài)孿生”
1、從客戶生態(tài)到客群生態(tài)
核心客群畫像分析
潛力客群畫像分析
客群行為分析
客群需求分析
2、從異業(yè)生態(tài)到價值生態(tài)
“互補型”融合
“共享型”融合
“價值型”融合
3、從營銷生態(tài)到交互生態(tài)
業(yè)務推廣模式
線上交互渠道
廳堂批量交互
異業(yè)平臺交互
行外交互
第三部分：一支行的的三種經(jīng)典生態(tài)圈
1、三公里金融服務生態(tài)圈
從流量思維到用戶思維；
銀行私域流量運營模式；
新客戶獲取渠道“賦能“；
金融服務場景挖掘與聯(lián)動；
網(wǎng)點周邊場景金融構建與運營。
2、對公下沉、共生聯(lián)動生態(tài)圈
智慧金融多方共贏；
橫向筑圈挖掘需求；
縱向搭鏈打通場景；
對公服務平臺搭建
科技賦能產(chǎn)品組合。
3、市場金融生態(tài)圈
頭部企業(yè)針對下沉市場拓展策略借鑒（淘寶、拼多多、云閃付）；
精耕市場客群特征分析；
依托線上平臺滿足客戶需求；
整合網(wǎng)點資源，提供本地生活與經(jīng)營性服務；
融合非金融場景，植入金融需求產(chǎn)品。
第四部分：生態(tài)體系建設的流程
1、一支行生態(tài)建設的前提——全景融合
業(yè)務融合（條線融合）
客群融合
服務融合
隊伍融合
管理融合（考核融合）
數(shù)據(jù)融合
2、生態(tài)建設不能自我感動——必須以客戶為中心
以重要客戶的需求為中心
案例：某行跨境私行中心的建設
以核心客群的經(jīng)營旅程為中心
案例：某行的創(chuàng)業(yè)孵化中心
以客戶的金融衍生需求為中心
案例：某行的財富客戶品質(zhì)服務體系
以客戶的非金融衍生需求為中心
案例：某行的周三溫馨服務角服務
以客戶的體驗為中心
案例：某行17萬社?？腿旱?ldquo;服務驛站“品牌建設
3、生態(tài)建設中的異業(yè)合作
異業(yè)合作中要注意輿情
異業(yè)合作以置換為主，未必要花錢
異業(yè)要服從于生態(tài)，而不是生態(tài)服從能找到的異業(yè)
異業(yè)聯(lián)盟的四條選擇標準
異業(yè)的談判技巧

 ——商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家
農(nóng)行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經(jīng)大學金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農(nóng)商行開門紅項目指定講師
南京大學 碩士學位
國家高級企業(yè)培訓師
美國培訓協(xié)會認證講師
商業(yè)銀行輕量級數(shù)字營銷工具供應機構特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業(yè)管理咨詢工作逾18年，其中各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領域授課經(jīng)歷15年。受邀各大頭部商業(yè)銀行在全國近30個省份及數(shù)百家地市分行講授網(wǎng)點經(jīng)營、全產(chǎn)能提升、全場景建設、全客群研究、網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營策略、基層領導力、企業(yè)內(nèi)訓師體系建設、客群關系管理等課程。
自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程接近1200余場，現(xiàn)場培訓學員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓學員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農(nóng)行《網(wǎng)點營銷技能提升》項目，省行級培訓12場，地市級培訓約60余場，輔導約150天；農(nóng)行、中行《網(wǎng)點對公產(chǎn)能提升》項目，省行級培訓24場（兩家國行），地市級培訓約100余場，輔導約500天；中行行《勞動組合優(yōu)化》項目，省行級培訓16場，地市級培訓約10余場，輔導約100天；版權開發(fā)《星火燎原內(nèi)訓師分層成長體系》（通用版）農(nóng)行、中行總行級內(nèi)訓師培養(yǎng)各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區(qū)域銀行約28場；版權開發(fā)《富人心理學》，郵儲銀行總行理財經(jīng)理全國輪訓約18場；版權開發(fā)《聚薪行動—代發(fā)薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓約20余場，輔導項目300余天。版權開發(fā)《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網(wǎng)點負責人培訓體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內(nèi)訓）。
王老師善于研究創(chuàng)新經(jīng)營和前沿課題，先后開發(fā)過“代發(fā)薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環(huán)”模型”、“商業(yè)銀行零售戰(zhàn)略體系—六蜂窩模型”、”區(qū)域型銀行數(shù)字化架設”CLIMB原則“等有實戰(zhàn)價值的產(chǎn)能推動框架。熟悉常規(guī)客群開發(fā)商戶、小企業(yè)、代發(fā)薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業(yè)股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產(chǎn)能沖刺以及全年營銷策劃經(jīng)驗，幫助網(wǎng)點達成業(yè)績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質(zhì)生產(chǎn)力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學習《新質(zhì)生產(chǎn)力》時，不滿足于了解什么是《新質(zhì)生產(chǎn)力》，而在思考網(wǎng)點如何形成“新質(zhì)生產(chǎn)力”，以及在中央大力推動新質(zhì)生產(chǎn)力的背景下，網(wǎng)點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發(fā)《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發(fā)》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發(fā)和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產(chǎn)生進一步的興趣，邀請王老師定制開發(fā)《新興客群分析》系列培訓，對新貴客群、新產(chǎn)業(yè)客群進行分析和開發(fā)策略設計，擴展了學員的視野，提高了學員的認知，也迭代更新了網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術、代發(fā)薪資金有效留存
《財富客戶心理學》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術
2023年，某國行總行對全轄理財經(jīng)理進行輪訓，期間有關于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學并非創(chuàng)新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學院派”和“實戰(zhàn)派”的區(qū)別。王老師的《財富客戶心理學》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術，全國學員普遍反映實戰(zhàn)性強，拿來就能上手。受到全國理財經(jīng)理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發(fā)薪企業(yè)資金留存實務》制造型企業(yè)代發(fā)員工金融旅程、非金融需求及服務生態(tài)
2023年，某行成立一課題，希望建立代發(fā)薪客群的批量經(jīng)營交互體系，具體未如何批量提高全量資產(chǎn)和AUM，王老師基于現(xiàn)場調(diào)研以及為期一年的輔導案例，萃取出代發(fā)企業(yè)員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規(guī)律設計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發(fā)企業(yè)年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業(yè)的平均水平。
其他各類創(chuàng)新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調(diào)試》線上版培訓
2022年，針對企業(yè)員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發(fā)的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓和賽事評委
中總行2021年綜服經(jīng)理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導老師（共輔導了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經(jīng)理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業(yè)評委。王老師輔導選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化經(jīng)營全方案》
2021年，參與輕量級數(shù)字化經(jīng)營工具的開發(fā)項目中，為行方提供涉及客戶關系管理、經(jīng)營管理、數(shù)據(jù)分析、拓客等輕量級工具，目前部分產(chǎn)能、管理類項目已配備輕量級數(shù)字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產(chǎn)能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經(jīng)理。所負責的支行全市第一
《郵儲銀行存款結構轉型》產(chǎn)能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結構轉型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導。
《中行勞動組合優(yōu)化》頂層設計
2019年，受中行某省分行委托，設計中行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊伍建設等相關課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數(shù)字化時代下的數(shù)字客群》培訓
2019年，受某頭部城商行委托，對區(qū)域性銀行數(shù)字化轉型進行授課交流。王老師提出了“區(qū)域型銀行數(shù)字化架設CLIMB原則”，該原則已成為該區(qū)域性銀行進行數(shù)字化轉型的重要原則。

【主講課程】
——經(jīng)營、全產(chǎn)能推動相關——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質(zhì)》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰(zhàn)》
《城農(nóng)商行小微信貸與普惠金融業(yè)務的營銷拓展與創(chuàng)新》
《普惠金融營銷實務與十大渠道拓展策略》
《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業(yè)單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產(chǎn)品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業(yè)務全景拓客展業(yè)計劃》（返聘率高）
——客群相關——
《網(wǎng)點八大類50種客群的開發(fā)實務》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數(shù)字化時代下的固本拓新--商業(yè)銀行客戶關系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關系維護的創(chuàng)新思維》
——數(shù)字化相關——
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數(shù)字人與數(shù)字化營銷》
《數(shù)字新軍建設實務》（培訓+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設實務》（培訓+咨詢）
《云上銀行--商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》（返聘率高）
《商業(yè)銀行的數(shù)字化經(jīng)營與數(shù)字營銷經(jīng)理培養(yǎng)實務》
《數(shù)字經(jīng)理數(shù)字能力提升開發(fā)實務》（3天版）
——能力提升相關——
《對公客戶經(jīng)理四階能力提升》
《優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓練營》
《綜合服務經(jīng)理服務營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經(jīng)理的商務談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業(yè)》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業(yè)小教員培訓及隊伍建設》
《機構負責人啟航計劃—新晉網(wǎng)點負責人綜合能力提升訓練營》（返聘率高）
《機構負責人遠航計劃—資深網(wǎng)點負責人綜合能力拔高訓練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規(guī)暨基于心理學的投訴應對技巧》

• 企業(yè)文化建設實務

   

  企業(yè)文化培訓（一）、探索企業(yè)文化的核心 　1、企業(yè)文化的基本認識 　　 ·企業(yè)文化案例分析 　2、企業(yè)文化的概念 　3、對企業(yè)文化的內(nèi)在含義的各種理解 　4、企業(yè)文化的真正含義 　　 ·從形式上看是否屬于思想范疇的概念 　　 ·從內(nèi)容上看是反映企業(yè)行為的價值..

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