【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，各營銷崗位

【培訓(xùn)收益】
把握開門紅營銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)，步步為贏 掌握開門紅營銷的思路，學(xué)會根據(jù)崗位規(guī)劃開門紅營銷工作安排 掌握開展開門紅增量獲客、存量客戶盤活、臨界客戶提升、異動客戶固化等關(guān)鍵工作任務(wù)項(xiàng)

課前思考：開門紅四大關(guān)鍵點(diǎn)
1、產(chǎn)品推動——產(chǎn)品優(yōu)勢如何突出?宣傳如何有效觸達(dá)？
2、客戶促動——開門紅期間，哪些客戶是潛力最大，最容易提升？
3、活動拉動——如何策劃活動，提高邀約率和轉(zhuǎn)化率？
4、管理帶動——關(guān)鍵時刻，每一步應(yīng)該做什么？怎么做？
一、兵馬未動，糧草先行----產(chǎn)品策略
1、三類產(chǎn)品定方向
1）鉤子產(chǎn)品來獲客
2）養(yǎng)客產(chǎn)品做維護(hù)
3）過渡產(chǎn)品為蓄客
課堂作業(yè)：從本行產(chǎn)品中找到適合的三類產(chǎn)品
2、產(chǎn)品說明書設(shè)計(jì)
1）產(chǎn)品說明書要素
2）產(chǎn)品匹配套餐
3）競爭型產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)
課堂作業(yè)：分組分任務(wù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品套餐
3、立體化營銷場景打造高效觸達(dá)
1)引流活動
2)廳堂活動
3)爆點(diǎn)活動
4)精準(zhǔn)引流
二、統(tǒng)籌資源、找準(zhǔn)目標(biāo)----客戶觸動
1、制定營銷方案
1)行事歷制作要素
2)營銷方案撰寫工具
3)四個關(guān)鍵盤點(diǎn)：資源、數(shù)據(jù)、市場、對手
研討發(fā)表：我們的競爭對手跟合作伙伴都是誰？
2、尋找重點(diǎn)客群
1)零售重點(diǎn)客戶3+1
2)網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)圈分析方法
研討發(fā)表：我們網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)客戶是哪一類？如何延展？
3、完成客群分析
1)客群分析三要素
2)客戶分層、活動分類
案例：“金稅四期“批量成交中小企業(yè)主
三、提供方法、事半功倍----活動拉動
1、“贏在廳堂”場景化活動搭建
1)動線觸點(diǎn)營銷
2)主題活動專區(qū)營銷
3)積分兌換拉人氣
4)線上輪播引流
研討發(fā)表：不同站位廳堂一句話營銷
2、“價值客戶”存量客戶培育提升
1)六大存量客戶為保險蓄客
2)存量客戶十大邀約理由
3)兩大蓄客沙龍操作手冊
研討發(fā)表：六類存量客戶選其一設(shè)計(jì)活動營銷方案
3、“重點(diǎn)客群”客群深耕激發(fā)
1)九大重點(diǎn)客群
2)重點(diǎn)客群開發(fā)技術(shù)：OP-SPAC策略運(yùn)用
3)線上深耕技術(shù)
課堂作業(yè)：完善重點(diǎn)客群的OP=SPAC工具表
四、萬事具備，只欠東風(fēng)----有效管控
1、三巡三會
2、每項(xiàng)策略執(zhí)行都有具體管控手段 

曾任廣發(fā)銀行昆明營銷中心 培訓(xùn)主任
曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師
曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險營銷、營銷活動策劃、高客經(jīng)營

【個人簡介】
楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險營銷領(lǐng)域，擁有財(cái)富端客戶開拓、客戶關(guān)系管理、營銷場景設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗(yàn)，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評。
楊老師在擔(dān)任壽險公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。
楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場次300多場，主導(dǎo)總行項(xiàng)目落地兩個，一是新籌機(jī)構(gòu)信用卡直營團(tuán)隊(duì)招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業(yè)務(wù)定向開拓，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場景營銷實(shí)訓(xùn)課程。
楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項(xiàng)目及財(cái)商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營銷模式，項(xiàng)目結(jié)算業(yè)績同比增長20%，完成線上財(cái)商課程開發(fā)2套
核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：
郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)3家網(wǎng)點(diǎn)，項(xiàng)目期間培訓(xùn)場次三場，兩家網(wǎng)點(diǎn)超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成率86%。
地方性城鎮(zhèn)銀行壽險協(xié)同營銷培訓(xùn)項(xiàng)目，從客戶KYC入手讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會有效識別壽險客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。
對銀行來講，在不確定的時代背景下，保險是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對理財(cái)經(jīng)理來講，每一位從您手上投資保險的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。 

• 增員是壽險營銷永恒的主題

   

  課程背景：我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。2019年，保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計(jì)同比增長72.2%。銀保監(jiān)會近期目標(biāo)：力爭到2025年，健康險市場規(guī)模超過2萬億元；完善個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策。中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險市場。當(dāng)前我國保險中..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 保險營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險營銷職涯規(guī)劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅(jiān)持但感覺動力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng)造財(cái)富——銀行支行負(fù)責(zé)人保險營銷培訓(xùn)會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財(cái)富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強(qiáng)的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認(rèn)知，認(rèn)識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學(xué)習(xí)保..

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• 增員—打造保險營銷的“永動機(jī)”體系

   

  課程背景：隊(duì)伍是生存的基石。壽險經(jīng)營命脈即為組織，增員是壽險組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實(shí)告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)..

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