【培訓(xùn)對象】
全體保險(xiǎn)代理人

【培訓(xùn)收益】
● 明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢，提升認(rèn)知，了解保險(xiǎn)的本質(zhì)； ● 掌握增額終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進(jìn)行準(zhǔn)確切入； ● 提升與客戶的黏性，進(jìn)而做到客戶的存留增； ● 靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)三大場景，提升件均，做大保費(fèi)。

導(dǎo)入篇：迎接變化，擁抱趨勢
一、外部變化：百年未遇之大變局
案例：俄烏沖突、美國重返亞太
二、內(nèi)部變化：共同富裕
思考：為什么要進(jìn)行三次分配
1. 共同富裕的三次分配
1）初次分配：個(gè)人所得稅改革
2）二次分配：稅制改革
3）三次分配：公益
2. 共同富裕需要低利率
分析：利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關(guān)系
總結(jié)：
1）高利率不利于共同富裕
2）教育養(yǎng)老，財(cái)富管理，財(cái)富傳承也要提前規(guī)劃

增額終身壽進(jìn)階邏輯一：鎖定利率才是真智慧
一、經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時(shí)代
1. 利率長期下行，低風(fēng)險(xiǎn)高收益時(shí)代即將結(jié)束
對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險(xiǎn)的對比
二、增額終身壽如何做到鎖定利率
數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險(xiǎn)等市場現(xiàn)狀
分享案例：說服擅長打官司欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹
分享案例：迷茫的部經(jīng)理通過鎖定利率簽大單真實(shí)案例
思考：普通老百姓獲取高收益的途徑
1. 合同載明終壽產(chǎn)品3.5%
2. 計(jì)劃書內(nèi)可看到復(fù)利計(jì)算
工具：本公司產(chǎn)品計(jì)劃書
話術(shù)訓(xùn)練：第三次抄底保險(xiǎn)公司復(fù)利機(jī)會，實(shí)現(xiàn)鎖定利率

增額終身壽進(jìn)階邏輯二：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
一、了解養(yǎng)老的重要性
——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢想
分析：延遲退休對老年人的影響
二、個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會養(yǎng)老保險(xiǎn)
方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn)
分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老樣板間
三、增額終身壽實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
工具：草帽圖
第2步：導(dǎo)入增額終身壽
第3步：講解養(yǎng)老樣板間

增額終身壽進(jìn)階邏輯三：家族財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理
一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險(xiǎn)
1. 沒有找到客戶痛點(diǎn)
2. 不了解保險(xiǎn)對他的好處
二、什么是財(cái)富傳承
三、財(cái)富傳承的重要性
分析：財(cái)富傳承中所要面對的十六大風(fēng)險(xiǎn)
方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法
案例：王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例
案例：劉女士提前提前贈與而引發(fā)的故事
四、財(cái)富傳承的銷售流程
第1步：了解情況
第2步：問客戶愿望
第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)
第4步：講案例故事傳遞感受
第5步：問客戶解決方案
第6步：給出合理建議
第7步：促成

增額終身壽之進(jìn)階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術(shù)演練）
功能一：意外保障
作用：讓家庭更少的受到意外或風(fēng)險(xiǎn)的影響
優(yōu)勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術(shù)訓(xùn)練：增額終身壽意外保險(xiǎn)
功能二：重疾保障
作用：在人生重疾高發(fā)期，核保寬松，緩解醫(yī)療保障壓力
優(yōu)勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術(shù)訓(xùn)練：增額終身壽如何補(bǔ)充重疾保險(xiǎn)

解決篇：異議處理，留住客戶（話術(shù)演練）
異議一：現(xiàn)在沒錢
解決要點(diǎn)：費(fèi)用不高，保下得到驚喜
異議二：時(shí)間太長
解決要點(diǎn)：鎖定閑置資金
異議三：收益不高
解決要點(diǎn)：安全，收益高
異議四：沒啥意義
解決要點(diǎn)：高端賬戶，財(cái)務(wù)安排

總結(jié)：
1）客戶購買本質(zhì)需求剖析
2）人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管喊停的原因分析 

15年一線保險(xiǎn)銷售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)
世界華人保險(xiǎn)大會IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者
華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員
財(cái)富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任：新華人壽（中國500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場總監(jiān)
曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營銷分管總
擅長領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營銷、產(chǎn)險(xiǎn)營銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會

朱小東老師15年來一直專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn)，對于大單銷售、增員留存、年金險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說會等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，對不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
☑ “鉆石會員”高凈值客戶營銷項(xiàng)目（持續(xù)42個(gè)月），實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收
成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會員推廣與營銷，個(gè)人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會員連續(xù)36個(gè)月
☑ “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，成功助推團(tuán)隊(duì)提升營銷效率
成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績，并提前半年完成小組任務(wù)。
→ 【新華人壽】
☑ “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)
成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，曾將團(tuán)隊(duì)從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號。
☑ “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)
成果：為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績效增長50%，并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬重疾險(xiǎn)，上千萬年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績
→ 【華夏人壽】
☑ “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目，帶領(lǐng)公司營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長
成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問精準(zhǔn)營銷，成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬，團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬元，多次取得“新人指標(biāo)、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號

部分授課經(jīng)驗(yàn)：
多年來朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營銷、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說會等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說會成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單6000+萬元…… 

• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 增員是壽險(xiǎn)營銷永恒的主題

   

  課程背景：我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險(xiǎn)市場。2019年，保險(xiǎn)業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計(jì)同比增長72.2%。銀保監(jiān)會近期目標(biāo)：力爭到2025年，健康險(xiǎn)市場規(guī)模超過2萬億元；完善個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)政策。中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險(xiǎn)市場。當(dāng)前我國保險(xiǎn)中..

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• 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃

   

  課程背景：保險(xiǎn)做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險(xiǎn)的，買保險(xiǎn)就找我！在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險(xiǎn)行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅(jiān)持但感覺動力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng)造財(cái)富——銀行支行負(fù)責(zé)人保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)會

   

  課程背景：保險(xiǎn)是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財(cái)富和人生風(fēng)險(xiǎn)的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品需要更強(qiáng)的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險(xiǎn)認(rèn)知，認(rèn)識保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用，理解保險(xiǎn)于客戶的價(jià)值。通過本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識到保險(xiǎn)作為中間業(yè)務(wù)對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險(xiǎn)營銷的意愿，學(xué)習(xí)保..

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• 贏客戶者贏天下——百萬期繳大單營銷拜訪技巧

   

  課程背景：保險(xiǎn)營銷困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險(xiǎn)知識，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無動于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關(guān)系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長，我該如何面對？長期期繳產(chǎn)品的營銷是需要攻克的難題，因?yàn)殚L期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復(fù)雜，而..

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