【培訓(xùn)對象】
銀行理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 正確認(rèn)知銀行營銷人員銷售保險的核心優(yōu)勢與基礎(chǔ)思維； ● 有效掌握對客戶實施基于資產(chǎn)配置的重點保險產(chǎn)品營銷流程； ● 有效掌握重點保險產(chǎn)品的快速切入、高效呈現(xiàn)、問題應(yīng)對等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心技能； ● 營銷人員有效掌握對VIP客戶實施基于資產(chǎn)配置的重點保險產(chǎn)品營銷流程。

第一講：保險營銷基礎(chǔ)理念導(dǎo)入
一、核心優(yōu)勢夯實營銷基礎(chǔ)
1. 四大保險銷售渠道分析
2. 銀行的三大優(yōu)勢如何發(fā)揮
二、四大思維提升營銷效率
1. 客戶思維：先把自己當(dāng)客戶，再把客戶當(dāng)用戶
2. 營銷思維：把握主動，增加觸點
3. 效率思維：既要提升成功率，更要擴大覆蓋面
4. 工具思維：工具助力，事半功倍

第二講：基于資產(chǎn)配置的保險營銷
一、資產(chǎn)配置之準(zhǔn)備——客戶的邀約與準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)客戶系統(tǒng)篩選
1）目標(biāo)客戶三大來源
2）標(biāo)簽的運用：客觀+主觀
2. 目標(biāo)客戶電話邀約
1）電話前營銷狀態(tài)調(diào)動的“四專”準(zhǔn)備
2）電話名單準(zhǔn)備的三大事項：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
3）電話邀約九步標(biāo)準(zhǔn)動作流程與常見異議處理
3. 營銷面談事前準(zhǔn)備
1）面談前準(zhǔn)備九步檢視
2）中高端客戶的切入話題及案例準(zhǔn)備
3）關(guān)鍵數(shù)據(jù)及引導(dǎo)工具準(zhǔn)備
二、資產(chǎn)配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1. 有效KYC的要點、話術(shù)與工具
1）KYC的內(nèi)容與作用
2）KYC的三階段重點
3）KYC的四種常用方法及實戰(zhàn)運用
2. 快速KYC的要點與實戰(zhàn)運用
1）KYC的另一種詮釋
2）正向問現(xiàn)狀、逆向問熱點
三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議
1. 三個現(xiàn)狀的強調(diào)與確認(rèn)
2. 提出資產(chǎn)配置整體方案
1）常見理念引導(dǎo)輔助工具
2）三個要素推進(jìn)理念引導(dǎo)
四、資產(chǎn)配置之實施——推薦產(chǎn)品實施配置
1. 保險產(chǎn)品呈現(xiàn)場景與原則
1）客戶的特點：非專業(yè)人員、記不住太多
2）營銷的要點：通俗化內(nèi)容、結(jié)構(gòu)化表達(dá)
2. 高效產(chǎn)品營銷方法“1-3”
1）重點保險產(chǎn)品的一句開口快速切入
2）重點保險產(chǎn)品的三個賣點高效呈現(xiàn)
3. 客戶異議問題的高效應(yīng)對
1）客戶問題應(yīng)對的第一步：復(fù)述
2）客戶問題應(yīng)對的第二步：分類
3）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”
五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系
1. 客群差異化跟進(jìn)要點
1）不同客群的跟進(jìn)時間與話術(shù)
2）MGM的六步流程及要點
2. 資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)循環(huán)與注意點

第三講：重點客群和場景的實戰(zhàn)運用
一、重點客群的營銷要點
1. 持有保單老客戶的保險營銷
1）服務(wù)角度的工具輔助切入
2）保單健診的規(guī)范流程四步走
2. 私營業(yè)主客群的保險營銷
1）私營業(yè)主客群的特征與風(fēng)險分析
2）現(xiàn)金流切入四步話題面談流程
3）三種現(xiàn)金流需求的對應(yīng)保險配置解決方案
3. 親子家庭客群的保險營銷
1）親子家庭保險規(guī)劃的兩項重要分析：未來和現(xiàn)在
2）親子家庭保險規(guī)劃的兩大要點：確定的、不確定的
3）親子家庭保險規(guī)劃的兩類組合：久期組合、風(fēng)險組合
二、重點場景的營銷要點
1. 保險產(chǎn)品沙龍活動操作要點
1）保險沙龍的常規(guī)操作1-8-3-2-3-1
2）保險沙龍的創(chuàng)意設(shè)計“小正大”
3）三個錦囊打造合格的保險沙龍主講人
2. 保險產(chǎn)品線上營銷四大抓手
1）找對客戶，解決信任前提
2）真誠表達(dá)，優(yōu)化專屬體驗
3）強化亮點，提升營銷效率
4）善用工具，凸顯專業(yè)能力

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
 

張璽老師 零售銀行實戰(zhàn)營銷教練
18年金融行業(yè)營銷實戰(zhàn)和團(tuán)隊管理經(jīng)驗
（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）
8年省級金融機構(gòu)高管任職經(jīng)驗
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
畢業(yè)于南京大學(xué)國際商學(xué)院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護(hù)與開拓、產(chǎn)品高效營銷……
曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評

長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網(wǎng)點超過千家。
相關(guān)代表項目業(yè)績（工商銀行）：
2015年7-8月，南通分行19個網(wǎng)點進(jìn)行精準(zhǔn)營銷項目輔導(dǎo)：
通過項目實施，使得同比業(yè)務(wù)增長超過400%，網(wǎng)點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網(wǎng)點進(jìn)行同項目輔導(dǎo)，使得與分行“EBM精準(zhǔn)營銷模式”睡眠客戶電邀活動結(jié)合，期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
2015年8-9月，無錫分行26個網(wǎng)點進(jìn)行贏戰(zhàn)廳堂項目輔導(dǎo)：
通過項目實施，使得行內(nèi)所賣的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內(nèi)成交2374筆，成交金額高達(dá)3.44億元銷售；
2016年3月，連云港分行34個網(wǎng)點進(jìn)行銀保共贏項目輔導(dǎo)：
老師針對行內(nèi)的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險）進(jìn)行輔導(dǎo)，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標(biāo)，更使得同比增長超過300%，成交金額高達(dá)1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；
2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網(wǎng)點進(jìn)行精準(zhǔn)營銷項目輔導(dǎo)：
通過項目實施，使得以上參與網(wǎng)點累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達(dá)1.17億、股混基金達(dá)1948萬、信用卡發(fā)卡數(shù)達(dá)541張；
2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進(jìn)行網(wǎng)點輔導(dǎo)項目實施超過30余期，均獲得相對的業(yè)績成果，獲總行個金領(lǐng)導(dǎo)好評。
……
2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進(jìn)行銀行電話營銷與微信營銷輔導(dǎo)項目實施超過20余期。

部分成功案例：
曾為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、農(nóng)商行等多家銀行進(jìn)行授課，累計100余期，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)3000人：
企業(yè) 課程 期數(shù)
工商銀行
（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客戶經(jīng)營》 30+期
《全量客群經(jīng)營與營銷活動策劃》
《數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》
《全量客戶管理 與快速營銷》
《開門紅高效產(chǎn)品營銷》
《ETC營銷實戰(zhàn)攻略》
中國銀行
（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市） 《流量客群的營銷提升與工具制作》 15+期
《贏戰(zhàn)旺季，決勝廳堂》
《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》
《客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《微信營銷技巧提升》
招商銀行
（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等） 《廳堂營銷訓(xùn)練營》 10+期
《精準(zhǔn)營銷產(chǎn)能提升》
《SPP高客維護(hù)與開發(fā)項目》
…….
江蘇銀行股份有限公司 《期繳保險營銷技巧》 23期
中信銀行股份有限公司 《微信營銷能力提升》 7期
郵儲銀行南京分行 《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》 6期
江蘇省農(nóng)商行聯(lián)社 《觸點營銷，決勝廳堂》 5期
建設(shè)銀行廣東韶關(guān)分行 《存量客戶維護(hù)與重點產(chǎn)品營銷》 4期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經(jīng)營與維護(hù)》 3期
江蘇銀行無錫分行 《廳堂效能提升》 3期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經(jīng)營與維護(hù)》 3期
農(nóng)業(yè)銀行成都分行 《線上實戰(zhàn)營銷》 5期
郵儲銀行安徽分行 《網(wǎng)點VIP客戶經(jīng)營維系》 8期
廣發(fā)銀行上海分行 《廳堂經(jīng)理系列營銷技巧提升》 4期
建信人壽保險股份有限公司 《年金險銷售培訓(xùn)》 6期
工商銀行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》《銀保營銷訓(xùn)練營》
《新疆工行保險訓(xùn)練營》 33期
中國銀行無錫分行 《電話營銷技能輔導(dǎo)》
《存量客群的維護(hù)與盤活》 18期
光大銀行北京分行 《營銷技巧與外拓營銷》 8期
南京銀行 《高效獲客實戰(zhàn)技巧》 12期
…… …… ……

主講課程：
《全面維護(hù)，精準(zhǔn)營銷：銀行重點客群營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《中流砥柱：銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人綜合能力提升計劃》
《疫情背景下的零售銀行財富管理業(yè)務(wù)推動與全員營銷》
《理財經(jīng)理的工作規(guī)劃與時間管理
《資產(chǎn)配置與保險標(biāo)準(zhǔn)營銷技能》
《三度合一：銀行企業(yè)微信營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《決勝千里：銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：
● 具有豐富的管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，始終把“實戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實踐相結(jié)合，通過大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性和可操作性。
● 采取全互動式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評。

部分服務(wù)客戶：
工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等
招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等
中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中國農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等
農(nóng)村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等
中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等
郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設(shè)銀行、韶關(guān)分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等
其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、北京銀行、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農(nóng)商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、漢口銀行（荊州分行）等
保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復(fù)星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學(xué)員評價：
張老師，昨天學(xué)了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務(wù)熟練，講課生動有趣，學(xué)到了很多理論和技巧，非常好。
——建行韶關(guān)分行 某支行張行長
張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準(zhǔn)備和貴公司的大力支持！
——中國銀行廣州分行 分行楊主管
昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，
也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。
——工商銀行鎮(zhèn)江分行 某支行韋行長
張老師您好，這是三個月內(nèi)連續(xù)第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內(nèi)容設(shè)計豐富有趣，知識點也很實戰(zhàn)。
——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理
管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)
——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理
老師課程設(shè)計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！
——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理
老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環(huán)節(jié)，讓我能夠非常好的吸收課程內(nèi)容，學(xué)習(xí)氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！
——中國銀行廣州分行 謝主任

部分授課照片：

農(nóng)業(yè)銀行成都分行
《線上產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷》 中國銀行江西分行
《客戶關(guān)系營銷策略》

中國銀行無錫分行
《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》 中國農(nóng)業(yè)銀行東莞分行
《存量客群的維護(hù)與盤活》

中國工商銀行南通分行
《工作規(guī)劃與時間管理》 中國銀行渭南分行
《理財經(jīng)理的工作規(guī)劃》

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《重點客群營銷三大法寶》 中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《銀行客戶線上運營實戰(zhàn)技能提升》

農(nóng)村商業(yè)銀行武威分行
《高效的客戶經(jīng)營與產(chǎn)品營銷》 中國民生銀行蘭州分行
《決勝千里：銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

中國銀行股份有限公司江西分行
《網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷維護(hù)能力提升》 中原銀行股份有限公司
《開門紅營銷之客戶經(jīng)營與資產(chǎn)提升》

中國銀行江蘇分行
《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》 中國銀行南京市分行
《綜合服務(wù)營銷技能提升》

中國建設(shè)銀行股份有限公司
《2022開門紅：贏在開門紅》 南京銀行股份有限公司
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰(zhàn)訓(xùn)練》

中國建設(shè)銀行股份有限公司深圳分行
《銀行客戶線上運營實戰(zhàn)技能提升》 中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行
《銀行電話營銷和微信營銷》

中國銀行四川省分行
《理財經(jīng)理營銷技能提升》 上海浦發(fā)銀行股份有限公司
《理財經(jīng)理營銷能力提升》

 

• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1705  

  

• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

  ￥   元/ 天

  人氣：1338  

  

• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據(jù)社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標(biāo)和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學(xué)運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

  ￥   元/ 天

  人氣：1669  

  

• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經(jīng)濟受歐美國家經(jīng)濟危機的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業(yè)家的信心。中國當(dāng)前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應(yīng)對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對當(dāng)前..

  ￥31,800   元/ 天

  人氣：1161  

  

• 保險大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8%的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：971  

  

• 新零售社會化新媒體營銷技能提升

   

  第一單元 新媒體和新媒體的基本特征1.新媒體的基本概念2.新媒體的五大發(fā)展現(xiàn)狀u碎片化u全媒體時代u垂直細(xì)分受眾u新媒體的并購潮u自媒體化3.新媒體的商業(yè)模式u新媒體的典型商業(yè)模式u新媒體創(chuàng)業(yè)受投資人青睞的原因4.新媒體的變現(xiàn)u新媒體與電商的變現(xiàn)u新媒體的場景需求的延伸u新媒體變現(xiàn)與廣告5...

  ￥   元/ 天

  人氣：1136