【培訓對象】
保險公司營銷人員

【培訓收益】
● 借助最新的各種報告解讀，與時俱進更新資訊 ● 理解家庭資產(chǎn)配置重要性，扎實功底助力銷售 ● 掌握私人財富的銷售邏輯，如虎添翼提升業(yè)績 ● 清晰國家政策的層層布局，堅定不移堅守初心

 課程背景：

根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8%的正增長。

中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達到167萬人；高凈值人群的財富目標開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡到“財富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷增長、財富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產(chǎn)安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。

而保險做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值人士的青睞，近年來保險業(yè)大單頻現(xiàn)，2019年10月同業(yè)某公司剛剛誕生了壽險業(yè)最大單9.9億，刷新了第一大單的記錄。

保險從業(yè)人員財富觀念的認知升級、專業(yè)技能的提升是突破理財險銷售的核心關(guān)鍵，本課程將從宏觀經(jīng)濟、國家政策、私人財富管理的理念及溝通邏輯等方面，幫助營銷人員構(gòu)建完整的知識框架，從而提升理財險的銷售能力。

 課程風格：

● 結(jié)合權(quán)威工作報告解讀，佐證保險的理財功能

● 條理清晰梳理國家政策，維護保險的法律威信

● 實踐結(jié)合理論，溝通與銷售邏輯有理有據(jù)

● 場景模擬演練，學習內(nèi)容現(xiàn)場可吸收消化

 課程方式：課程講授70%，案例分析及學員演練30%

 

課程大綱

第一講：重要報告解讀

互動：是否有關(guān)注國家發(fā)布的各種工作報告

一、2015年工作報告

關(guān)鍵詞：財稅體制改革

1. 中等收入陷阱

2. 中產(chǎn)階級

二、瑞士信貸銀行報告

關(guān)鍵詞：中國收入等級劃分

1. 低收入人群（12萬以下）

2. 中產(chǎn)階段（12-100萬）

3. 富人群（100萬以上）

互動：對照等級劃分，對標自己/客戶屬于哪個收入人群

小結(jié)：中產(chǎn)階級成未來經(jīng)濟增長主力軍

三、2018年工作報告

1. 建立不動產(chǎn)統(tǒng)一登記制度

互動討論：制度的實施有什么好處？

2. 建立存款保險制度

1）三大特點：強制保險、限額賠付、基于風險的差別費率

3. 深化財稅體制改革

1）房地產(chǎn)稅立法

2）改革個人所得稅

互動討論：個稅改革的具體影響有哪些？

4. 加快金融體制改革：拓展保險市場的風險保障功能

5. 放開外資保險公司經(jīng)營范圍

互動討論：對中國保險市場的影響是好是壞？你的觀點是什么？

四、2019年工作報告

1. 落實個人所得稅法

2. 穩(wěn)步推進房地產(chǎn)稅立法

互動討論：政策的落地，你最深刻的感受是什么？

互動討論：對我們從業(yè)人員來說，有哪些積極的影響？

案例：波士頓咨詢集團最新全球財富報告

五、2017年招行私人財富報告

1. 中國個人持有的可投資資產(chǎn)

互動：你注意到其中的變化特點是什么？

2. 中國高凈值人群財富目標

互動：2009年與2017年相比，為什么“保證財富安全”放在了首位？

3. 中國高凈值人群風險偏好

4. 中國高凈值人群主要投資渠道

互動討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？

5. 中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例

6. 中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的

7. 中國高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置

8. 中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好

9. 中國高凈值人群對服務(wù)方式的偏好

 

第二講：國家政策解析

一、家庭資產(chǎn)配置

1. 如何做合理的家庭資產(chǎn)配置

2. 家庭資產(chǎn)配置應遵循的原則

3. 標準普爾象限圖

1）日常開銷帳戶

2）杠桿帳戶

3）投資收益帳戶

4）長期收益帳戶

小結(jié)：保險是中產(chǎn)階級家庭資產(chǎn)配置最后防線

二、專業(yè)創(chuàng)造價值

1. 自我定位1：專業(yè)信息提供者

2. 自我定位2：專業(yè)資訊解讀者

3. 自我定位3：財務(wù)規(guī)劃者

三、國家政策解析

1. 實名認證

互動討論：你能羅列出哪些跟“實名認證”有關(guān)的經(jīng)歷？

小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實名”包圍了。

2. CRS

1）全球、中國的發(fā)展歷程

2）基礎(chǔ)知識點

3）最新資訊

4）CRS實施對客戶的三大好處

案例：臺灣預計2020年加入

案例：瑞士宣布與33個國家交換信息

3. 遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅草案及計算方法

2）遺產(chǎn)稅的4項關(guān)鍵信息

互動討論：中國會不會開征遺產(chǎn)稅？為什么？

4. 134號文件

5. 銀保監(jiān)合并

6. 國稅地稅合并

 

第三講：大單溝通邏輯

一、私人財富管理

1. 私人財富的積累

1）私人財富盈利的模式

2）財富的定義

2. 私人財富的安全

1）財富安全：資產(chǎn)隔離

2）隔離的必要性

3）案例

3. 私人財富的轉(zhuǎn)移

1）空間轉(zhuǎn)移

2）社會轉(zhuǎn)移

3）代繼傳承

案例：王永慶119億遺產(chǎn)稅

案例：蔡萬霖節(jié)稅之道

三、財富傳承的五個話題

1. 孩子能復制本人的創(chuàng)富技能嗎？

2. 防止孩子過早擁有財富而敗家

3. 雖然給孩子錢但控制權(quán)要在手

4. 專屬孩子的錢不因婚姻而變

5. 確保孩子未來基本富裕的生活

四、財富傳承的主要工具

1. 遺囑

2. 信托

3. 人壽保險

五、保單傳承的優(yōu)點

1. 傳承的確定性

2. 傳承的成本低

附：相關(guān)法律條文的解讀（6條）

六、私人財富管理升級項目

1. 理財產(chǎn)品：結(jié)合每家公司的年金產(chǎn)品

2. VIP客戶的具體服務(wù)項目和要求

3. 話術(shù)

 

第四講：大單銷售邏輯

一、反復學習、制作資料夾

1. 自己能講解知識點，客戶才會覺得專業(yè)

2. 把內(nèi)容制作成精美的展示資料

二、選擇適合的客戶，大膽約訪

1. 篩選標準

2. 約訪邏輯（附話術(shù)）

三、講解私人財富管理

1. 面談地點的選擇

2. 個人心理與形象的準備

3. 資料夾每一頁的講解重點

4. 面談注意事項

四、邏輯場景模擬

1. 接觸話術(shù)

2. 邀約話術(shù)

3. 邀約確認話術(shù)

4. 見面10分鐘的溝通話術(shù)

5. 面談促成話術(shù)

五、實操

1. 根據(jù)銷售邏輯3人一組進行演練

2. 根據(jù)現(xiàn)場學員人數(shù)，挑選1-2組上臺展示

3. 分享人員自評

4. 學員點評

5. 講師點評

 

12年保險培訓管理經(jīng)驗

5年保險銷售管理經(jīng)驗

國家中級理財規(guī)劃師

RFC國際認證財務(wù)顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓/培訓部負責人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓部經(jīng)理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等

 

至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點、瓶頸點，能針對行業(yè)問題，將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學員。

新人培養(yǎng)導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓營營長，通過6個多月理論與訓練相結(jié)合的方式，最終實現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細數(shù)據(jù)如下：

進營人數(shù)

在職人數(shù)

留存率

離職人數(shù)

在營人數(shù)

在營率

38

33

87%

5

26

68%

在職人數(shù)

晉升客經(jīng)

晉升高級客經(jīng)

晉升主任

內(nèi)籌主任

晉升率

33

9

7

2

8

55%

團隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團隊轄下200多人，帶領(lǐng)團隊共同達成各項業(yè)績目標，在公司取得相應榮譽：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個人在分公司當月個人件數(shù)為第一、標保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設(shè)做出巨大貢獻！

 

主講課程：

《產(chǎn)/創(chuàng)說會》

《增百成千——增員特訓營》

《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加?！?/p>

《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》

《一招制勝——揭秘年金險銷售》

《掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《經(jīng)營之訣——產(chǎn)說會運作》

部分客戶評價：

嚴老師的授課風格是我一直想學的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實用性強，學了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現(xiàn)場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學是嚴老師的風格；講課不會枯燥，重點突出，認真細心，沒有哪個錯誤能逃過嚴老師的法眼，對學員點評十分到位，聽過無數(shù)次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學習后深受啟發(fā)，回到團隊試著用了嚴老師的教學方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發(fā)學生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受?？梢妵览蠋煹墓αι詈瘛Ｎ衣犕昀蠋煹恼n腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團隊長經(jīng)驗。授課內(nèi)容生動、活潑，接地氣，深受學員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風格，嚴謹風趣，和我的磁場很對路，專業(yè)性強卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時更方便我用專業(yè)來服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴謹，在循循善誘中讓學員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險財稅改制篇（客戶答謝會版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟處于轉(zhuǎn)型攻堅期，深化改革也開始進入深水區(qū)，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進？這些即將來臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財稅政策改革為起點，結(jié)合..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1177  

  

• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時才想起《繼承法》；● 不要在風險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶的身上，為客戶設(shè)計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓課程就是..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：2310  

  

• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險時政熱點篇（客戶答謝會版）

   

  課程背景：2018年即是改革開放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿(mào)易戰(zhàn)時時緊逼，內(nèi)有改革深水區(qū)步步驚心，中國經(jīng)濟正處于一個偉大的變革轉(zhuǎn)型時期，貿(mào)易戰(zhàn)對中國經(jīng)濟如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護財富安全？本課程，即從解讀貿(mào)易戰(zhàn)走勢為起點，分析房地產(chǎn)市場、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟當前..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1047  

  

• 保險財富管理之法律視野

   

  課程背景：當我們和客戶溝通時候，談及法律問題，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?，當我們艷羨業(yè)績高手分享價值客戶關(guān)注的財富傳承和資產(chǎn)保全的問題，能力的渴求寫在我的臉上,時間已經(jīng)到了2019年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王的大時代，必須要培養(yǎng)理財顧問，使其掌握財富保全與傳承的專業(yè)法律知識，具備為價值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，增加大額保單銷售..

  ￥31,800   元/ 天

  人氣：982  

  

• 保險財富管理之稅收籌劃

   

  課程背景：目前，中國經(jīng)濟處于轉(zhuǎn)型攻堅期，深化改革也開始進入深水區(qū)，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進？這些即將來臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對稅務(wù)問題進行詳..

  ￥31,800   元/ 天

  人氣：938  

  

• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經(jīng)濟受歐美國家經(jīng)濟危機的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業(yè)家的信心。中國當前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對當前..

  ￥31,800   元/ 天

  人氣：1161