【培訓對象】
銷售人員、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【培訓收益】

導(dǎo)入：正本清源：客戶關(guān)系與服務(wù)
1. 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價值與重要性
2. 關(guān)系營銷案例探討
案例分析：競爭對手與我和客戶的關(guān)系圖譜
3. 正確解讀客戶關(guān)系
第一講：政府背景的國企大客戶公關(guān)
1. 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風險
4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

第二講：成為高層喜歡打交道的人
1. 商務(wù)拜訪禮儀中的隱形信息
案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了，怎么辦?
2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
4. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
6. 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

第三講：客戶關(guān)系制勝
溝通維系策略一：增進彼此熟悉度
1. 怎么讓客戶第一時間記住你
1）黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)
案例分享：兩張名片法
2. 如何邀請高層客戶
1）正面策略：了解客戶的交際圈
2）營銷人員搭臺，客戶唱戲
經(jīng)典案例：魅力四射的陳大姐
3）側(cè)面策略：關(guān)系人的六度分離理論
4）蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力
案例分享：我和林志玲
5）分割策略：帶來利益化的邀約
6）分割利益，切入影響者
案例分享：小張的曲線救國案例分析
3. 如何發(fā)展內(nèi)線
1）內(nèi)線篩選三原則
2）細水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法
3）李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析
4）團隊PK
實戰(zhàn)演練：如何讓客戶對你有好感
4. 學習目的：
1）掌握熟悉客戶的步驟和方法
2）掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧
3）掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法，并通過具體案例有了更形象感知
溝通維系策略二：讓客戶與你達成同盟
1. 客戶關(guān)系類型解析
1）客戶XY模型
經(jīng)典案例：四象限客戶區(qū)間
2）揚長避短：最易達成同盟的客戶關(guān)系類型
2. 如何實現(xiàn)順利的客戶互動
1）客戶個人需求洞察“三步法”
2）客戶的溝通風格判斷及對接技巧
案例分析：“八面玲瓏”的汪經(jīng)理
情景演練：如何打動“冰冷”的客戶
3. 客戶達成同盟的關(guān)鍵時間
案例分析：以“情”動人，客戶好感是同盟第一步
案例分析：以“理”服人，客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步
4. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段
5. 學習目的：
1）掌握客戶關(guān)系分類的方式
2）掌握如何洞察客戶的組織和個人需求
3）掌握各類型客戶性格特征
4）掌握各類型客戶應(yīng)對技巧
溝通維系策略三：與客戶形成共同體
1. 政府客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略
1）關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用
2. 客戶服務(wù)的危機、風險及應(yīng)對
1）客戶關(guān)系危機信號分析
a指標分析
b關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析
c可能性變動分析
2）客戶關(guān)系危機及應(yīng)對
a確定危機發(fā)生核心原因
案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
3）客戶挽留的系列解決措施分析
a產(chǎn)品捆綁
b成本捆綁
c平臺捆綁
d立體化關(guān)系捆綁：其他行業(yè)，渠道，關(guān)系
3. 有效服務(wù)公關(guān)策略：
1）個性化服務(wù)：尊重客戶感知的公關(guān)
案例分享：和客戶家人一起給予客戶的禮物
2）細節(jié)化服務(wù)：關(guān)注客戶癢點與敏感點
案例分享：關(guān)注客戶細節(jié)的禮物
a顧問式服務(wù)：獲取客戶認同的公關(guān)

第四講：與政企客戶談判中的雙贏思維
1. 有效的商務(wù)談判溝通概念
2. 溝通者的誓言
3. 原則和方式
4. 策略應(yīng)對四種不同風格的人
5. 四個雙贏思維工具
小節(jié)目標：學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法
第五講：雙贏的原則性談判
1. 原則式談判內(nèi)容與步驟
2. 什么是雙贏
1）原則式談判：分橙法
2）尊從原則而不屈服壓力
3）談判中容易犯的十大錯誤
小節(jié)目標：掌握基于原則式的談判操作思路、方法

第六講：雙贏談判的策略制定與實施
1. 角色策略
2. 時間策略
3. 議題策略
4. 權(quán)利策略
5. 讓步策略
6. 地點策略
小節(jié)目標：掌握雙贏談判的具體操作技巧
結(jié)訓 

整合營銷實戰(zhàn)資深顧問
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場總監(jiān)、股東
現(xiàn)任：問酒文化電商平臺 總經(jīng)理
曾任：美國通用(GE) 顧客推進部培訓主管
曾任：廣東移動 營銷經(jīng)理/講師學會副會長/廣東移動金講臺講師
武漢大學特邀講師、華中科技大學營銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學政協(xié)委員班特邀講師、中南財經(jīng)政法大學營銷班特邀講師
■ 曾主導(dǎo)操盤多個重大項目：湖北省旅游委共同操作智慧城市項目（引進風投4000萬），陜西省旅游委一帶一路項目，湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項目。
■ 五年授課遍及全國二十多個省，全國四百多個地級市，700多場的營銷培訓經(jīng)驗，授課學員數(shù)超過25000人次，學員滿意度高達97%以上，深受客戶與學員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黃老師從事營銷工作13年，移動行業(yè)咨詢與培訓工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例：
▶ 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機場第3期工程項目，項目金額達1.2億
▶ 曾參與上海復(fù)興集團、東風集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。
▶ 曾向美國通用(GE)銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實現(xiàn)參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。

經(jīng)典案例：
序號 企業(yè)名稱 課程 期數(shù)
1 云南移動（全?。?《政企客戶經(jīng)理大競賽》 輪訓34天
輔導(dǎo)60天
2 中建三，五，八局 《政企大客戶全景策略地圖》 20期
3 深圳電信 《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》 18期
4 中車集團 《市場營銷策略》 14期
5 平安保險（湖北） 《營銷技能實操訓練》 12期
6 永達電梯 《銷售心法》 7期
7 廣西興業(yè)銀行 《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》 6期
8 武漢東風汽車 《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營銷》 6期
9 江西民生銀行 《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》 6期
10 遼寧省聯(lián)通集團 《聚類市場營銷與策劃能力訓練營》 5期
11 美的集團 《政企大客戶營銷》 5期
12 鄭州農(nóng)村信用社 《客戶經(jīng)理營銷能力提升》 4期

主講課程：
《顧問式銷售五步法》
《商務(wù)談判技能提升》
《大客戶關(guān)系管理與維護》
《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》
《政企大客戶營銷能力提升》

部分客戶評價：
黃老師您太棒了，分享的內(nèi)容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場氣氛如此活躍，學員參與度是我見過最好的一場，感謝您辛苦的付出，下次再見！
——湖北平安保險公司李總經(jīng)理
我接觸過很多老師，很少見過向黃老師那樣，在學員互動問答過程當中，能夠快速準確給到學員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營銷方方面面。難不倒他！
——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝黃老師！
——上市公司明珠集團董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓，結(jié)果狀態(tài)很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！
——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 商務(wù)談判實戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動，力爭主動4.態(tài)度友善，底線堅挺5.目標明確，軟硬兼施6.說辭謹慎，避免走..

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• 雙嬴商務(wù)談判

   

  第一章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、影響電話溝通效果的因素二 、營造溝通氛圍溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”四、深入對方情境1、行為冰山模型2、釣魚理論3、對方最關(guān)心..

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• 狼性營銷之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內(nèi)容】 案例：華為進入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 3、談判風格與行為表現(xiàn) 4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區(qū) 7、買賣雙方的價值平衡模型 8、利益分歧導(dǎo)致談判 9、商務(wù)談判的..

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• 優(yōu)勢國際貿(mào)易商務(wù)談判與議價技巧

   

  一 、談判的種類和要素1、談判的種類2、顯性要素3、 隱性要素二、商務(wù)談判六步曲1、準備2、入題3、申明利益和立場4、交換利益5、創(chuàng)造價值6、雙贏成交三、談判技巧和策略1、增加互信2、提高報價3、拒絕首次報價4、避免對抗5、做不情愿的賣家6、鉗子策略7、增加籌碼 ..

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• 企業(yè)采購管理及商務(wù)談判技巧

   

  授課內(nèi)容一、采購活動及其重要性1、采購活動的目標——5R2、采購的重要性3、采購組織方式4、采購部門的地位與作用二、企業(yè)采購管理的內(nèi)容1、采購活動的過程2、企業(yè)采購管理的內(nèi)容3、采購流程的合理化設(shè)計4、采購成本控制三、供應(yīng)商管理1、供應(yīng)商的評估與選擇2、供應(yīng)商分類3、..

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