【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理/營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】

第一章：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、醫(yī)療器械競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見(jiàn)法
3)專家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8.案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
三、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1.區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2.患者主要就醫(yī)渠道
3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院藥房調(diào)研
醫(yī)院病種調(diào)研
醫(yī)護(hù)人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5.直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6.加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7.醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結(jié)算周期
月度庫(kù)存容量
月度進(jìn)銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：北大富硒康如何進(jìn)醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：營(yíng)銷策劃的概述
1、營(yíng)銷策劃的分析
2、營(yíng)銷策劃的策劃
3、營(yíng)銷策劃的組織
4、營(yíng)銷策劃的計(jì)劃
5、營(yíng)銷策劃的預(yù)算
6、營(yíng)銷策劃的實(shí)施
7、營(yíng)銷策劃的管控
8、營(yíng)銷策劃的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第三章：營(yíng)銷策劃的操作
1.營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1)營(yíng)銷活動(dòng)策略選擇
2)制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的5大步驟
3)銷售階段與營(yíng)銷活動(dòng)組合決策
4)營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5)如何撰寫營(yíng)銷活動(dòng)策劃書
2.營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管理
1)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2)常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)方式
3)營(yíng)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
4)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
3.營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行
1)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2)營(yíng)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
3)活動(dòng)人員組織圖
4)營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
5)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
6)營(yíng)銷活動(dòng)危機(jī)處
4、營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2)營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫
第四章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、渠道的運(yùn)營(yíng)
1.渠道的成長(zhǎng)
1)開發(fā)期
2)成長(zhǎng)期
3)整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動(dòng)銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：三諾的顧問(wèn)營(yíng)銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場(chǎng)分析
2)目標(biāo)市場(chǎng)定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預(yù)算
2.促銷方法與注意事項(xiàng)
1)提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2)網(wǎng)點(diǎn)開拓
3)節(jié)日促銷
4)品牌促銷
5)聯(lián)合促銷
6)年終返利
7)旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9)晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10)授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12)店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13)明返與暗返
四、渠道創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
五、渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1.客戶的體驗(yàn)中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應(yīng)
4.客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營(yíng)銷方式
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造與賦能
一、經(jīng)銷商招商技能
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷商
3.找經(jīng)銷商的途徑與方法
4.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5.經(jīng)銷商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1.經(jīng)銷商滿意度管理
2.與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷商的七種力量
5.向經(jīng)銷商的八大輸出
6.經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
7.高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)試營(yíng)銷
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
三、如何破解客戶的抗拒感
1.巧說(shuō)反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第六章：客戶的成交
1.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2.客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：客戶的成交是臨門一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機(jī)、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。
第七章：終端促銷-引爆客流
1.區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
增加A類網(wǎng)點(diǎn)
增加促銷力度
增加流量產(chǎn)品
人員技能培訓(xùn)
加大考核力度
數(shù)據(jù)分析追蹤
增加通路利潤(rùn)
占用客戶資金
爭(zhēng)奪競(jìng)品銷量
2.終端單店動(dòng)銷十二法
法則一：生動(dòng)法則
法則二：流量法則
法則三：復(fù)購(gòu)法則
法則四：團(tuán)購(gòu)法則
。。。。
3.順著三要素要銷量
“人”“貨”“場(chǎng)”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵(lì)和促銷的具體形式
6.策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
7.活動(dòng)策劃書如何撰寫
8.門店經(jīng)營(yíng)管理工具
9.樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 銷售溝通技能和談判實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)—醫(yī)療器械定制版

   

  第一講：我們的解決方案一、解決方案的利弊1. 論述你的解決方案1）解決方案的優(yōu)勢(shì)2）解決方案的利益3）征詢對(duì)方的建議案例研討：我們可以幫助你2. 尋求雙方一致的方案1）合同各項(xiàng)重要條款一覽2）尋求可達(dá)成一致的合同條款3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任二、溝通技能1. 建立你的人際關(guān)系1）4X20模型2）你會(huì)..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說(shuō)明】對(duì)很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動(dòng)崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長(zhǎng)速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)。..

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• 電力企業(yè)之檢修維護(hù)人員工作技能提升

   

  課程背景：檢修維護(hù)人員，作為電力企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中最為基本的因素，其知識(shí)水平、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、和工作技能，直接關(guān)系到生產(chǎn)的安全性、可靠性和高效性。另一方面，一個(gè)安全生產(chǎn)水平優(yōu)秀的企業(yè)，必然有一支“能打硬仗、作風(fēng)優(yōu)良”的檢修維護(hù)隊(duì)伍。檢修維護(hù)人員的整體情況，正在被越來(lái)越多的企業(yè)重視和關(guān)注。“檢修”和&ldq..

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• 電力企業(yè)之點(diǎn)檢人員工作技能提升

   

  課程背景：“點(diǎn)檢員”，作為“點(diǎn)檢定修制”中最為重要的因素，被譽(yù)為“關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人員”。在企業(yè)安全生產(chǎn)過(guò)程中，總體把控本專業(yè)的質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)備、工程和項(xiàng)目等領(lǐng)域，對(duì)個(gè)人素質(zhì)提出了越來(lái)越高的要求。“點(diǎn)檢定修制”依靠管理理論的先進(jìn)性，正在被越來(lái)越多電力企業(yè)..

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• 店面銷售管理人員工作技能

   

  店面主管的角色與職責(zé) 認(rèn)識(shí)營(yíng)業(yè)店對(duì)于企業(yè)的重要性從店員變成營(yíng)業(yè)店主管的角色轉(zhuǎn)換營(yíng)業(yè)店主管與店面綜合績(jī)效的關(guān)系營(yíng)業(yè)店主管擔(dān)任的主要角色與職責(zé) 勝任主管工作的基本條件 優(yōu)秀店面主管必須具備五大素質(zhì) 自我負(fù)責(zé)的工作動(dòng)機(jī)完善的行業(yè)與管理專業(yè)知識(shí)以身作則的服務(wù)態(tài)度充實(shí)的各種工作技能 ..

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• 增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類）

   

  增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類）課程大綱 <br />【培訓(xùn)導(dǎo)言】 本課程是在對(duì)一般業(yè)績(jī)銷售代表和少數(shù)能創(chuàng)造出極限業(yè)績(jī)的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)出來(lái)的。 <br />通過(guò)對(duì)頂尖銷售高手的調(diào)研，可以從中了解到造成業(yè)績(jī)差異如此懸殊的原因，并將學(xué)會(huì)如何把頂尖高手的營(yíng)銷技巧，應(yīng)用到學(xué)員自己的銷售工作中，幫助學(xué)員掌握..

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