【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)的操盤能力，包括：競(jìng)品調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算，任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等，并教授區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行管理者的角色轉(zhuǎn)變，打造執(zhí)行力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司的任務(wù)。

第一章：市場(chǎng)的布局
1.營銷管理中的十大亂象
2.制定營銷計(jì)劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
3.營銷計(jì)劃的重要性
4.區(qū)域/行業(yè)/客戶分類分級(jí)
5.市場(chǎng)開拓的節(jié)奏與效率
6.當(dāng)計(jì)劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？
7.如何進(jìn)行SWOT分析
8.銷售預(yù)測(cè)的六大方法
9.銷量分解的N鐘方法
10.如何準(zhǔn)確的制定營銷計(jì)劃
11.完成計(jì)劃的常用策略
12.如何制定月度營銷指導(dǎo)書
13.工具：一張報(bào)表看清營銷能力
14.案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用
15.案例：王總公司的營銷費(fèi)用為何總是超
第二章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
6.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8.投入產(chǎn)出分析
9.案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1.客戶購買模式
2.客戶購買類型
3.客戶購買決策
4.影響購買的因素
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
第三章：市場(chǎng)營銷計(jì)劃的總體概念
1.市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定的主要方法
2.年度計(jì)劃/季度計(jì)劃/月底計(jì)劃
3.如何盤點(diǎn)自身資源
4.營銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
1)結(jié)果導(dǎo)向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)計(jì)劃的異常管理
5.復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6.復(fù)盤的四個(gè)作用
7.市場(chǎng)開拓業(yè)績?cè)鲩L的方法
8.制定計(jì)劃的smart法則
9.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10.工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：營銷計(jì)劃有效制定技能提升
一、營銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
1、市場(chǎng)總結(jié)
2、內(nèi)部營銷調(diào)研
3、外部營銷調(diào)研
4、SWOT分析
二、營銷計(jì)劃營銷目標(biāo)制定方法
1、銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2、營銷目標(biāo)制定的四大原則
3、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
第五章：營銷計(jì)劃與費(fèi)用制定
一、計(jì)劃制定細(xì)則
1、產(chǎn)品價(jià)格計(jì)劃
2、渠道開發(fā)計(jì)劃
3、員工招培計(jì)劃
4、市場(chǎng)推廣計(jì)劃
二、營銷計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算
1、用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度
2、費(fèi)用預(yù)算與計(jì)劃之間的關(guān)系
3、費(fèi)用預(yù)算的維度
4、費(fèi)用預(yù)算與申報(bào)的流程
5、如何將費(fèi)用用在刀刃上
三、落地實(shí)施模板參考
1、A企業(yè)營銷計(jì)劃書
2、B企業(yè)營銷方案
3、C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
第六章：營銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對(duì)營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷計(jì)劃目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板  

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 營銷人員職業(yè)生涯成長與規(guī)劃

   

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