【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷中高管及營(yíng)銷骨干

【培訓(xùn)收益】
營(yíng)銷每到達(dá)一個(gè)階段后就會(huì)產(chǎn)生新的瓶頸，增長(zhǎng)乏力，很抓執(zhí)行力也見(jiàn)效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新思維。同時(shí)市場(chǎng)管理必須要有整體布局、重點(diǎn)突破、統(tǒng)籌兼顧系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)能。 渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設(shè)計(jì)、渠道管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課，渠道的核心動(dòng)力是渠道商，渠道商承載了資金、物流、網(wǎng)絡(luò)布局等營(yíng)銷體系中的重要職能，渠道商的選擇與優(yōu)化是體現(xiàn)渠道活力、銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。 通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識(shí)，學(xué)會(huì)針對(duì)渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新的重要方法，渠道商管理與賦能等方面的專業(yè)知識(shí)，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。

 第一章：顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)及操作
1.顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
2.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
3.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
4.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
5.顧問(wèn)式銷售的要素
6.顧問(wèn)式銷售操作過(guò)程
使買方說(shuō)得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進(jìn)行有利于你的決策
7.顧問(wèn)式銷售的流程
8.顧問(wèn)式銷售的應(yīng)用技巧
9.解決方案呈現(xiàn)技巧
10.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 11.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
12.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二章：市場(chǎng)的布局與調(diào)研
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
6.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
7.投入產(chǎn)出分析
8.工具：頭頭是道
9.工具：市場(chǎng)五力模型
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見(jiàn)法
3)專家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
第三章：銷量預(yù)測(cè)
1.銷售預(yù)測(cè)的重要性
2.銷售預(yù)測(cè)思維方式
3.影響預(yù)測(cè)的主要因素
4.銷售預(yù)測(cè)的管理體系
5.預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
6.信息采集的“四性”
7.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
8.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
9.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
10.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
11.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
12.銷量標(biāo)桿的選擇
13.工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
14.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
15.工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
16.工具：客戶訪談提綱
17.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第四章：渠道的設(shè)計(jì)與開發(fā)
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計(jì)
汽配通用件
汽配易損件
汽配易耗件
2)渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3)渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5.渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤(rùn)空間與渠道的選擇
3)營(yíng)銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
二、渠道的開發(fā)
1.陌生拜訪模式
2.展會(huì)模式
3.轉(zhuǎn)介紹模式
4.訂貨會(huì)模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.集團(tuán)采購(gòu)模式
8.客戶都不接招怎么辦？
案例：渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
工具：新產(chǎn)品招商工具
第五章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、渠道的運(yùn)營(yíng)
1.渠道的成長(zhǎng)
1)開發(fā)期
2)成長(zhǎng)期
3)整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動(dòng)銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：渠道商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷
三、渠道政策與促銷設(shè)計(jì)
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場(chǎng)分析
2)目標(biāo)市場(chǎng)定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預(yù)算
2.促銷方法與注意事項(xiàng)
1)提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2)網(wǎng)點(diǎn)開拓
3)節(jié)日促銷
4)品牌促銷
5)聯(lián)合促銷
6)年終返利
7)旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9)晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10)授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12)店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13)明返與暗返
第六章：渠道創(chuàng)新
一、營(yíng)銷手段之外渠道借鑒
1.社群模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
6.客戶價(jià)值評(píng)估
信用評(píng)估
忠誠(chéng)度評(píng)估
利潤(rùn)評(píng)估
市場(chǎng)開拓能力評(píng)估
客戶新零售運(yùn)用評(píng)估
客戶團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估
客戶經(jīng)營(yíng)管理能力
三、渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1.客戶的體驗(yàn)中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應(yīng)
4.客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營(yíng)銷方式
三、渠道發(fā)展趨勢(shì)
1.各種渠道的特征及方法
汽車廠客戶特點(diǎn)及營(yíng)銷方法
4S店的特點(diǎn)及營(yíng)銷方法
汽配城的特點(diǎn)及營(yíng)銷方法
汽車養(yǎng)護(hù)連鎖特點(diǎn)及營(yíng)銷方法
汽配代理商特點(diǎn)及營(yíng)銷方法
2.渠道方向-渠道下沉
3.渠道多元化/立體化/倒樹狀
4.渠道趨勢(shì)：三網(wǎng)合一
天網(wǎng)：京東、阿里、各種汽配網(wǎng)、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、各種拼團(tuán)APP
地網(wǎng)：代理商、4S店、養(yǎng)護(hù)連鎖
人網(wǎng)：QQQ群、微信群、陌陌、快手、抖音視頻帶貨 等
第七章：優(yōu)質(zhì)渠道商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到渠道商
3.找渠道商的途徑與方法
4.渠道商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5.渠道商的資源與作用
6.選擇渠道商的誤區(qū)
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
第八章：優(yōu)質(zhì)渠道商打造
1.渠道商滿意度管理
2.與渠道商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理渠道商的七種力量
5.向渠道商的八大輸出
6.渠道商的激勵(lì)方法
7.高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8.傳統(tǒng)渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)試營(yíng)銷
10.工具:一張圖表搞清渠道商的經(jīng)營(yíng)
第九章：月度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算
1.項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
2.如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
3.制定計(jì)劃中常見(jiàn)的誤區(qū)
4.制定計(jì)劃的主要方法
5.如何盤點(diǎn)自身資源
6.銷售預(yù)測(cè)的六大方法
7.如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書
8.項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
9.預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
10.項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
11.四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
12.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
13.項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
14.項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
15.案例：預(yù)算管理
16.案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
17.工具：產(chǎn)品策劃進(jìn)度表
18.制定計(jì)劃的smart法則
19.工具：PD CA管理循環(huán)
20.工具：5 W 1 H

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售思考:顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問(wèn)式銷售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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