【培訓對象】
理財經理

【培訓收益】
打破思維的墻，提升隊伍技能，擴大隊伍的“生存空間”； 理解客戶的本能表現(xiàn)，真正掌控客戶需求，讓客戶對我們產生依賴，主動購買我們推薦的產品； 通過“經濟視角”、“人性視角”、“產品視角”、“財商視角”四個不同的維度來解讀保險產品，進行正確的理念灌輸； 從“資產視角”、“年齡視角”、“風險視角”對客戶進行了10個維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點”、 “客戶需求”及“溝通要點”等方面進行了詳細闡述； 掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構建值得客戶托付一生的服務關系； 掌握老客戶經營技巧，發(fā)揮老客戶的價值

一、打破思維的墻，改變網點現(xiàn)狀
1、如何擴大我們的“生存空間”？
2、銀行網點的三大營銷陣地
3、深挖存量客戶
存量客戶的重要性
存量客戶的五大分類
存量客戶的管理策略
4、對于增額終身壽的認知
增額終身壽的優(yōu)勢是什么
我們如何賣增額終身壽
客戶為什么不買增額終身壽
你的困惑是什么
5、客戶為什么需要增額終身壽
二、如何讓我客戶聽我們的，做出購買決定？
1、客戶什么情況下會產生購買行為
簡單講產品還是復雜講產品
如何建立信任感
客戶購買四部曲
2、經濟視角下的增額終身壽理念溝通
財富運轉圖講解
如何讓客戶明白資管新規(guī)的本質
案例及落地工具：不同理財操作下的人生
3、人性視角下的增額終身壽理念溝通
人性的善與惡
如何利用人性，制造需求
案例及落地工具：家庭結構風險圖
4、產品視角下的增額終身壽理念溝通
5、財商視角下的增額終身壽理念溝通
三、如何對客戶需求進行定位解讀？
1、從“財富和能力視角”對客戶進行定位解讀
從財富軸和能力軸兩個方面劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設計，解決訴求，實現(xiàn)目標
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導
2、從“年齡視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導
3、從“保險視角”對客戶進行定位解讀
對風險進行“基礎風險、中端風險、高端風險”的劃分
各風險針對的保險風險點及解決點
落地工具：風險解決方案
四、如何順利的切入保險？
1、子教話題
雙減落地，是喜還是憂
如何培育子女“財商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風險溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口
保險配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產，民法典下的婚姻風險
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
財富的三權特性
身后留產不遺產，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風險大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責任公司，卻承擔著無限連帶責任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險金信托的魅力
五、如何做好客戶經營？
1、舉辦客戶活動（健康、情商、美麗、財產）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務，增強關系粘度
案例分析：銀行前的電動車、生日祝福 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監(jiān)
曾任特易資訊（數(shù)據行業(yè)領航者）二銷負責人
曾任國華人壽培訓負責人
現(xiàn)任某合資保險公司培訓負責人
國內各大壽險公司戰(zhàn)略培訓講師
國家電網指定高級導師
創(chuàng)新思維訓練導師
金融業(yè)高級培訓師

【個人簡介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經驗，曾在不同類型的企業(yè)，從0到1，搭建團隊，年度產出最高提升370%
在目前合資保險公司，獨立設計完成為時七天的北京銀行理財經理技能提升訓練營項目，并用不到三個月的時間引進四支銷售團隊讓該公司在青島市場擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領團隊針對現(xiàn)狀進行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時間，業(yè)務排名由全國倒數(shù)第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達成率穩(wěn)居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務人員做起，僅用半年時間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經驗，形成可復制推廣模式，一年時間，團隊產出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷團隊，打造出“以結果為導向”的執(zhí)行文化，并合理的運用了激勵機制。首年，團隊貢獻率達到30%。
趙老師總結了這十多年組建團隊、管理團隊、持續(xù)成長的經驗，對于如何打造以結果為導向的高績效團隊進行了深入的研究，總結出一套打造高績效團隊與提升員工綜合能力的方法論。獨到且更為深刻的理解以及實用的工具導入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機構）的高度認同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷售類：
《輕輕松松做銷冠》
《精準營銷-如何開發(fā)大客戶》
《顧問式營銷技巧》
《保險營銷新視野》
《期繳保險銷售技巧》
《資產配置基礎上的增額壽快銷》
《資產配置基礎上的年金險快銷》
《讓客戶追著你買保險——年金險訓練營》
《讓客戶追著你買保險——增額終身壽險訓練營》

銷售管理類：
《打造高凝聚力的執(zhí)行團隊》
《目標管理與技能提升》
《高效溝通》

【學員評價】
趙老師講的非常好，風趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養(yǎng)乃世家華北區(qū)總經理 姜作生
課程很實用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動貼近實際，幽默很有激情，能帶動人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經紀董事長 姜曉軍
趙老師的課頗風趣，也非常博學，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實在是令人佩服。
—— 泛華保險 于德淼總 

• 銀行客戶資產配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險財富管理之資產配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經濟受歐美國家經濟危機的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業(yè)家的信心。中國當前政策趨勢如何？2019年經濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關注高端客戶關注的問題，對當前..

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• 保險大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經濟社會發(fā)展面臨的內外部挑戰(zhàn)增多，但國內居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8%的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達到167萬人；高凈值人群的財富目標開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產配置

   

  課程背景：隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產品產生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機會，良幣驅逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產品都顯露其實力，與此同時據胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

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• 資產配置——宏觀環(huán)境分析與資產配置

   

  課程背景：全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中，中美格局轉變、三期疊加與危疾影響，致使中國富裕家庭財富增長與風險疊加并存。財富管理顧問如何在這一時期中服務客戶？如何為客戶提供專業(yè)資產配置服務？該課程將使財富管理師掌握資產配置原理與實踐應用，洞悉金融市場各類資產在家庭財富管理中的價值與功用，從而具備資產配置方案制作與呈現(xiàn)能力。課程風格：源至實戰(zhàn)..

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• 貿易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產配置特訓營

   

  課程背景：2018年以來中美貿易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經濟雙循環(huán)”，產業(yè)結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著經濟迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經歷一場深刻的變革。如何應對經濟轉型期，做好資產配置，對中高端客戶再說至關重要。而作為金融從業(yè)者，應該通過解析宏觀形勢、了解..

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