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個(gè)人營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

課程編號:23477

課程價(jià)格:¥20000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:886

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:王軍生

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
個(gè)人業(yè)務(wù)分管行長+個(gè)人貸款客戶經(jīng)理等相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷新策略

 第一單元:個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷新策略  

一、客戶開發(fā)的4論
1.再難的事有做成的           結(jié)果論
2.沒有一件事是容易的         過程論
3.關(guān)系層次,決定做事的效果    人本論
4.人的素質(zhì)決定事的成敗       素質(zhì)論
二、個(gè)人貸款客戶營銷策略
1.營銷管理      布局
2.重點(diǎn)策略      高度
3.營銷技巧      執(zhí)行
4.營銷價(jià)值      效果
1)零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷
三、客戶營銷:天時(shí)、地利、人和
1.選對路
2.找對人
3.說對話
4.做對事
5.算對賬
6.擇對時(shí)
第二單元:客戶經(jīng)理營銷18個(gè)技巧
一、客戶經(jīng)理
單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1.話題的選擇:客戶最感興趣的事。
2.客戶的期盼:引導(dǎo)客戶談期望的事。
3.客戶的心態(tài):充分重視和尊敬客戶。
4.打動客戶:贊美客戶是無成本的投入。
5.贏得客戶:聆聽客戶的每一句話.
6.感動客戶:客戶的事,就是我的大事
7.說服客戶:借用客戶贊美我們自己。
8.引導(dǎo)客戶:選擇“對的思維模式”。
9.取悅客戶:保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10.取信客戶:客戶快樂是難得機(jī)會
11.牢記:客戶不喜歡被批評
12.感激客戶:及時(shí)地感謝客戶
13.牢記:永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì) 
14.影響客戶:談話中融入我們的藍(lán)圖
15.關(guān)注客戶:注意客戶周圍的每一個(gè)人
16.誠實(shí)是本:有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17.取利客戶:客戶就是市場和利潤
18.職業(yè)角色:發(fā)展多重職業(yè)角色
1)做對事情才有----效果,
2)用對方法才有----效益,
3)提升技巧才有----效率。
4)小習(xí)慣,大舞臺;小舉止,高收益;小技巧,高效率。
二、職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1.微笑是通行證   吸引力
2.職業(yè)是許可證   信任力
3.氣質(zhì)是信用證   影響力
4.形象是身份證   可信力
5.游說是營業(yè)證   專業(yè)力
三、以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家營銷
1.“雙本位制”+ “三道防線”=信任+專家+長期合作
1)情感防線
2)專家防線
3)利益防線
4)案例分享:相關(guān)案例分享
2.  客戶經(jīng)理營銷“軟勢力+硬實(shí)力”打造
1)專有+專長資源
個(gè)人特有的能力,不易替代、模仿的能力
2)稀有+特有資源
提升+增強(qiáng)核心能力
3)通有資源
謀求外部的資源
第三單元:個(gè)人貸款:風(fēng)險(xiǎn)識別+風(fēng)險(xiǎn)控制
一、個(gè)人貸款的五大風(fēng)險(xiǎn)因素
1.信用風(fēng)險(xiǎn)(主要風(fēng)險(xiǎn))
2.市場風(fēng)險(xiǎn)(主要風(fēng)險(xiǎn))
1)房貸價(jià)格波動
2)利率變動 
3.操作風(fēng)險(xiǎn)(主要風(fēng)險(xiǎn))
4.政策風(fēng)險(xiǎn)
5.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
二、個(gè)人貸款產(chǎn)品政策掌握要點(diǎn)
1.借款人風(fēng)險(xiǎn)
1)借款人身份風(fēng)險(xiǎn)
2)借款人收入風(fēng)險(xiǎn)
3)借款人經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
4)借款人交易風(fēng)險(xiǎn)
2.資金挪用風(fēng)險(xiǎn)
3.虛假按揭風(fēng)險(xiǎn)
三、樓盤完工風(fēng)險(xiǎn)
四、抵押風(fēng)險(xiǎn)
1.抵押登記真實(shí)性
2.抵押物價(jià)值合理性
3.虛假貸款主要特征歸納
五、個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)管理
1.嚴(yán)格執(zhí)行面談、面簽、面測、居訪制度
2.嚴(yán)格首付款審查
3.注重實(shí)地調(diào)查
4.嚴(yán)格執(zhí)行信息核查和押品核查
5.嚴(yán)格抵質(zhì)押流程
6.加強(qiáng)貸款用途及支付方式管理
7.加強(qiáng)合作方(商)管理
8.“緊箍咒=“風(fēng)控制度+法律視”為行規(guī)
六、借款人身份風(fēng)險(xiǎn)
1.借款人身份與本人不符,假借他人身份申請借款。
1)查驗(yàn)具備法律效力的身份證件;
2)嚴(yán)格執(zhí)行面談面簽制度。面測、居訪等方式確保借款人身份的真實(shí)性。
2.借款人收入風(fēng)險(xiǎn)
虛假收入證明或收入水平不真實(shí),還款能力不足
1)對于穩(wěn)定職業(yè)借款人,以單位收入證明原件為準(zhǔn);
2)對于以經(jīng)營收入為主借款人,測算其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),查看其帳務(wù)報(bào)表、存折流水、繳稅單據(jù)、費(fèi)用支出單據(jù)等資料。
3.借款人經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
借款人經(jīng)營情況、經(jīng)營水平、個(gè)人素質(zhì)和資信等都決定了投資經(jīng)營收益狀況,亦即決定了貸款風(fēng)險(xiǎn)高低
1)通過面談、面測、居訪等方式,了解借款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經(jīng)歷、生活狀況,對借款人個(gè)人素質(zhì)做出判斷;
2)了解借款人以往經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、分析借款人經(jīng)營能力、預(yù)測借款人所經(jīng)營業(yè)務(wù)的盈利能力和現(xiàn)金流量、判斷其第一還款來源的可靠性,審慎測算預(yù)期收入。
4.借款人交易風(fēng)險(xiǎn)
1)交易意愿、交易背景不真實(shí)
2)通過面談、面測等方式,掌握借款人本人具備真實(shí)的交易意愿、交易背景及借款用途,排除其申請借款為他人使用等虛假風(fēng)險(xiǎn)。
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