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牟先輝:客戶經(jīng)理戶外實戰(zhàn)銷售技能培訓(xùn)

課程編號:15889

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1581

行業(yè)類別:通信郵政     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:牟先輝

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


 戶外營銷顧客的購買心理 - A. I. D. M. A. S.
引起注意——吸引眼球
案例:坐我身邊作何感受?
產(chǎn)生興趣——挖掘需求
激發(fā)意愿——介紹產(chǎn)品
案例:自言自語的產(chǎn)品介紹
美好記憶——展示體驗
購買行動——促進成交

銷售的六大步驟
案例:大哥,你專業(yè)嗎?
案例:是什么引發(fā)了客戶的恐懼?

1. Preparation 事前準(zhǔn)備
營銷戰(zhàn)首先是準(zhǔn)備戰(zhàn),失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??!
事前準(zhǔn)備的內(nèi)容了解準(zhǔn)客戶
完美的戶外營銷現(xiàn)場要素:

2. Approach 接 近
現(xiàn)場營銷接近的方法:攔截
攔截的方法
攔截的話術(shù)
工具:雨傘理論
演練:如何接近VIP?
案例:不要和陌生人說話

3. Survey 狀況調(diào)查
視頻案例:投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提
視頻案例:誰占了上風(fēng)?——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關(guān)鍵
用ERIC模式挖掘需求
背景問題
原因問題
影響問題
能力問題
案例:沒有挖掘需求造成的惡果
情景案例:ERIC模式話術(shù)
戶外營銷中,不同顧客的不同應(yīng)對方法
支配型——控制欲強的客戶:先迎合再影響
影響型——表現(xiàn)欲強的客戶:先啟發(fā)后引導(dǎo)
思考型——好奇心強的客戶:先分析再證明
穩(wěn)健型——歸屬感強的客戶:先共情再共識

4. Presentation 產(chǎn)品介紹
F A B法則
F:產(chǎn)品的屬性
A:產(chǎn)品的優(yōu)勢
B:產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的價值、利益、好處
方法:漸次激活客戶需求——循序漸進地拿下客戶
案例:網(wǎng)球俱樂部的小女孩
演練:
寬帶的速度
操作系統(tǒng)的優(yōu)勢
4G應(yīng)用的便利

5. Demonstration 展 示
對3G產(chǎn)品來講,展示體驗的環(huán)節(jié)尤其關(guān)鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項

6. Close 成 交
方法:換位突破防線——當(dāng)從一個角度拿不下一個客戶時
維度一:縱軸——空中,陸地,水下
維度二:橫軸——情感,利益,探求
案例:侯小平拜師
工具:讓客戶順從的六大武器——說服別人的強大工具
互惠
案例:取法乎上,僅得其中
承諾及一致
視頻案例:非常勿擾
社會認同
喜好
權(quán)威
案例:處方可信度
短缺
案例:真去倉庫了嗎?
工具:反殺價防御法——堵住非決策者的嘴

Objection Handling 異議處理
異議發(fā)生的原因探究
處理異議流程
認同:以迎合化解怒氣
贊美:以贊美建立好感
轉(zhuǎn)移:絕地大反擊,化解異議
反問:確認異議是否已經(jīng)處理
演練:異議處理系列實例演練

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