【培訓對象】
銷售管理/市場管理/銷售人員/服務售后

【培訓收益】
通過課程的學習，使學員能夠： 1、 了解人們決策背后的底層心理，學會使用其中的6個基本原理分析大客戶人際關系與營銷成敗背后的原因 2、 能夠在課堂上演練符合6大影響力原理的各項技能 3、 使用影響力原理優(yōu)化實際工作場景中對大客戶關系與營銷的做法，開啟成為擁有超級影響力的大客戶營銷高手之旅

 第一部分：測試你的影響力水平 【1小時】
1、 測一測：你的影響力如何？
2、 人際影響力背后的腦科學原理

第二部分：提升對大客戶影響力的6大神奇開關
1、 影響力的6大開關定義和原理及在大客戶關系營銷中的應用
①互惠開關：【50分鐘】
人們都信奉“我若助人、人人助我”，實際上，先不說成效如何，光是時間成本就讓你頭痛，有沒有更有效的低成本方法呢？
a、如何利用互惠原理有效提升人際影響力？
b、威力強大、從不失手的“拒絕后撤術”
本節(jié)課程交付重點：揭示人類互惠原則的由來，使學員了解其幾乎無堅不摧的威力，不了解其運用的條件及時機的把握。技能點：拒絕后撤術、沒有成本的互惠技巧
②承諾一致開關：【50分鐘】
很多人從來不敢去要求他人，實際上“讓人承諾行動”才是說服成功的關鍵！
a、如何最小成本的讓客戶成為你堅定的盟友？
C、怎樣做才能避免客戶可能的“反悔”？
本節(jié)課程交付重點：讓學員理解人都希望自己言行一致，否則會產生巨大的心理壓力，我們則可以在溝通中利用這點巧妙的獲取客戶的承諾，推進項目進程并鞏固成果。技能點：PPP有效約見話術/承諾式提問
③社會認同開關：【50分鐘】
我們通常只單純的將客戶視作為獨立的個體，關注其個人化的需求，但如果我們能看到其社會角色和被群體認可的渴望，影響說服就會變得非常簡單！
a、對方總說“不需要、做不了、不可能”，你該怎么辦？
b、跟奢侈品店學“高冷拒絕”

本節(jié)課程交付重點：使學員理解每個人都在全力的扮演某類社會角色并鞏固其身份，從而得到認同，說服者無論將客戶對象歸于某類角色或者排除出某類角色都能有效的激發(fā)其認同反應，并自動的按照說服者的指引行動。
④權威服從開關：【50分鐘】
新人或資歷淺的員工總是煩惱客戶看輕自己，那么有哪些簡單實用的方法能讓新手迅速建立起專業(yè)感從而獲得他人信任呢？
a、三句提問讓你成專家
b、低職級與新員工如何應對大客戶挑戰(zhàn)？
本節(jié)課程交付重點：讓學員理解客戶因安全感和認同感而信任、依賴權威。說服者在自身形象、方案展示中借助權威原理將極大提升說服力。技能點：提升信任的4種辦法
⑤喜好開關：【50分鐘】
刻意討好，往往適得其反，人與人相互產生好感，往往只需要2秒鐘！讓客戶喜歡上你，沒那么難！
a、討喜三原則，讓人立刻喜歡上你！
b、溝通中的7個喜好開關
本節(jié)課程交付重點：讓他人喜歡上你，就要與人建立鏈接，找到共同點，其中最重要的原則就是：對其產生真實的興趣并投以關注，但這并不容易，因為我們心里往往只有自己和目標。技能點：三段式贊美、搭訕4-1-1法則、問答贊等
⑥稀缺開關：【50分鐘】
相比得到好處，人們更害怕失去，制造稀缺的感覺總能有效提升說服。
a、如何激發(fā)客戶 “對失去的恐懼”？
b、如何利用“選擇權”制造稀缺感？
C、給你的服務設個門檻
本節(jié)課程交付技能點：五個提升稀缺感的做法

 美國ACIC國際注冊培訓師
 AACTP授權版權課講師
 銷售羅盤®《信任五環(huán)》認證導師
 得到高研院 認證高級私董官
 銷冠私董會 創(chuàng)始人
 千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人
 原途牛四川分公司總經理/大區(qū)市場總監(jiān)
核心課程
一、銷售類：《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》、《銷售格斗術-門店銷售成交技巧》、《影響力-低成本說服的6個開關》、《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》、《老兵不死-超級銷售心態(tài)》
二、銷售管理類：《驚險一躍——從銷售骨干到管理干部》、《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》、《積極領導力》
職業(yè)經歷
• 銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術
職業(yè)生涯從銷售出道，從事百科全書與英語教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁，所謂“三掃運動”，身經百戰(zhàn)，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團（芝麻街英語亞洲獨代）全國銷冠。
• 銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇
2014年受邀加入途牛旅游網，擔綱產品銷講超過100場，激活市場，成為現象級的產品，更是當年上市財報唯一提及的產品品牌，引發(fā)資本競投！而就此練就的銷講獨門心法成就了如今《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學員遍及全國。
• 市場總監(jiān)—— 大客戶銷售與商務談判
擔任某中國互聯網百強企業(yè)大區(qū)市場總監(jiān)，負責政府及企業(yè)大客戶拓展。兩年下來，帶領團隊獲得政府及企業(yè)各類資金支持超過1800萬，企業(yè)客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務談判中的能力；認證《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》，更對大客戶銷售底層邏輯認知飛躍，知其然，更知其所以然！
• 銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”
擔任某中國互聯網百強企業(yè)四川分公司總經理，從業(yè)務明星到全面管理。以“實戰(zhàn)為主、科學訓練”的培養(yǎng)理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實現了直營門店數量5倍增長，銷售額同比增長近600%，2018年獲評全國“優(yōu)秀團隊”，旗下團隊員工獲得“優(yōu)秀個人”表彰的數量占比近70%。也就是在這個階段，總結多年的銷售實戰(zhàn)經驗和銷售管理沉淀，獨立開發(fā)了課程《銷售格斗術-門市銷售成交技巧》、《驚險一躍——從業(yè)務骨干到管理干部》。
• 銷售培訓與私董教練——
作為途牛學院的“牛刀講師”，在集團內開設系列課程，線上及全國線下巡講超過百場；疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節(jié)目，累計學員超過20000人次；近年來，為企業(yè)提供咨詢和培訓服務，更認證了得到高研院的高級私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會及內部經營會，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。
培訓理念與風格
銷售是藝術，做到卓越，需要些天賦；但銷售技能首先是科學，可以被培訓、被復制和傳承；但郭老師授課并不是對公認知識的復制與粘貼，多年的銷售實踐與管理實戰(zhàn)，讓郭老師的授課特別重視“場景的還原”，給到“話術級的解決方案”，力圖把技能拆解到最小的“顆粒”，有著 “近身格斗一招致勝”的凌厲，同時卻又非常注重銷售人“心性與修養(yǎng)”，總能在培訓中貫穿銷售的哲學思考，引人深思。
 

• 傳播你的影響力-商務溝通與表達心理學

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• 非職權影響力-打造卓越領導力

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  一、為什么影響力在當今社會尤為重要？1、無處不在，瞬間發(fā)生，毫無覺察2、影響力就是領導力3、你影響力的卓越性和被影響的傾向性二、什么是影響力，核心要素是什么？1、職權影響力與非職權影響力的區(qū)別影響力：改變想法，感受和行動的能力【視頻分析和討論】：想法：冰山原則，感受：..

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• 反脆弱影響力—壓力與情緒管理

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  開課地點： 廣東-東莞

  【課程提綱】第一部分 與壓力共舞引子：你的壓力從何而來？（一）了解壓力源1、工作本身2、人際關系3、職業(yè)發(fā)展4、工作環(huán)境5、生活因素（二）測試壓力水平繪畫測試：雨中的你（三）壓力的心理模型1、刺激事件2、認知評價3、心理反應（四）應對壓..

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• 專業(yè)銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

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  開課地點： 江蘇-蘇州

  第一部分：銷售就是溝通一、學習目的認識到溝通在銷售中的重要性分析自身溝通的提升點二、主要內容溝通在銷售中的意義溝通能力自我測評銷售中溝通的內容銷售中溝通常見障礙和誤區(qū) ..

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