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大客戶銷售實戰(zhàn)技能
課程編號:10048 課程人氣:1726
課程價格:¥2800 課程時長:2天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
大客戶銷售、項目銷售、直銷——
總經(jīng)理、營銷/公關總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
【培訓收益】
大客戶開發(fā),有兩個核心環(huán)節(jié),一是搞掂關鍵人物,一是挖掘需求、引導需求。
搞掂關鍵人物,銷售人員遇到三個難題:快速確認目標人、在最短的時間內(nèi)給對方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關系。這其中,如何識別關系、處理關系;用什么方法拉近關系;如何判斷對方真心幫忙;特別是,如何從基層開始,打通高層關系,諸如此類的操作,都需要專業(yè)技巧。憑個人感悟,非一年兩年能畢其功。
挖掘需求更是一門學問,涉及到明確需求因素,問什么人,在什么時間點,如何發(fā)出問題等溝通藝術。對此,銷售人員存在大量誤區(qū),也缺乏恰當?shù)脑捫g,以至于時機流失,原先的需求變成“后悔藥”。頂級的銷售不僅會挖掘需求,更懂得引導需求,激發(fā)需求,透過客戶的使用現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)問題背后的問題,然后對癥下藥,推動客戶購買。而如何引導需求、激發(fā)需求,則依賴于一整套功夫,而非投機取巧。
本課程針對大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié),以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式,回答上述疑難問題,教授實戰(zhàn)技能—話術和動作,為學員提供若干工具,真正幫助學員解決困擾多年的“難言之隱”,提高銷售效率,改善工作績效。
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開課時間:2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點: 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的? 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準備 1、拜訪準備五要素 1.1銷售目標制定 銷售目標制定哪些內(nèi)容 1.2晉級承諾 晉級承諾與收場白技巧 案例分析:這些屬于銷售哪個階段? ..
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開課時間:2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點: 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的? 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準備 1、拜訪準備五要素 1.1銷售目標制定 銷售目標制定哪些內(nèi)容 1.2晉級承諾 晉級承諾與收場白技巧 案例分析:這些屬于銷售哪個階段? ..
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開課時間:2025-05-23 — 2025-05-24
開課地點: 廣東-深圳
第一講:重塑認知-大客戶采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶項目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價值-方案呈現(xiàn) 5. 價格-議價成交 6. 體驗-回款再銷 情景分析:客戶過度糾結價格,根源是什么? 情景分析:上述環(huán)節(jié)里,哪..
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關鍵大客戶銷售: 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-廣州
開篇:大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章:目標客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎?2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..
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開課時間:已開課
開課地點: 上海-上海
第一講:客戶關系 大客戶的正確關系層級審查學習攻略:大客戶的業(yè)務緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業(yè)務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務關系等級并分析目前的大客戶的關系內(nèi)涵,能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關系并..
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開課時間:已開課
開課地點: 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例:團隊配合,3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-廣州
模塊一:政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征?2、為什么要拓展終端大客戶?3、如何識別和劃分政企大客戶?4、政企大客戶有什么價值?案例分享:案例1:某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2:某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論:公司哪些部..
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開課時間:已開課
開課地點: 四川-成都
第一部分:銷售回款才是硬道理一、賬款催收的現(xiàn)狀與應對策略1. 思考:賬款催收是誰在催收?業(yè)務0R財務?2. 中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應對3. 客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策4. 回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖(商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法)表格..