【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶服務(wù)人員、客服主管、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等

【培訓(xùn)收益】
1、了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異
2、幫助學(xué)員學(xué)會(huì)對(duì)大客戶的識(shí)別
3、如何快速與潛在客戶建立聯(lián)系
4、學(xué)會(huì)如何判斷及了解大客戶期望值
5、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
6、制定多層次的溝通策略
7、了解客戶常見(jiàn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 
8、知道客戶常見(jiàn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
9、怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶心目中的滿意度
10、如何保證每個(gè)成員工都有大客戶至上的服務(wù)理念和精神


課程設(shè)計(jì)背景：
《大客戶開(kāi)發(fā)與應(yīng)用創(chuàng)新》是在對(duì)企業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國(guó)際先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合中國(guó)的銷售實(shí)際，開(kāi)發(fā)出的適合中國(guó)國(guó)情的大客戶開(kāi)發(fā)及應(yīng)用策略培訓(xùn)方案。
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異
2、幫助學(xué)員學(xué)會(huì)對(duì)大客戶的識(shí)別
3、如何快速與潛在客戶建立聯(lián)系
4、學(xué)會(huì)如何判斷及了解大客戶期望值
5、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
6、制定多層次的溝通策略
7、了解客戶常見(jiàn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
8、知道客戶常見(jiàn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
9、怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶心目中的滿意度
10、如何保證每個(gè)成員工都有大客戶至上的服務(wù)理念和精神
■大客戶是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的主力軍 ■怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可
■有效地滿足大客戶的期望和要求 ■做好大客戶滿意的考察、調(diào)研及對(duì)策
■大客戶服務(wù)的基本內(nèi)容和實(shí)施辦法 ■客戶對(duì)員工服務(wù)的12項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
課程大綱：
一 、大客戶開(kāi)發(fā)策略
1、誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的大客戶
2、對(duì)大客戶的定位
3、傳統(tǒng)的對(duì)大客戶理解的偏差
4、大客戶的幾種類型
5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可
6、對(duì)客戶購(gòu)買習(xí)慣分析
7、客戶價(jià)值分析方法
8、如何開(kāi)發(fā)企業(yè)中的大客戶：
9、從中國(guó)企業(yè)管理的盲點(diǎn)同企業(yè)家溝通
10、從老板的困惑點(diǎn)同企業(yè)家的溝通
11、從企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方式與企業(yè)家溝通
12、通過(guò)電話營(yíng)銷的有效溝通
13、如何激發(fā)客戶的興趣
14、通過(guò)作售前服務(wù)讓客戶感動(dòng)
15、發(fā)揮你的特長(zhǎng)創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值
16、增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)
17、客戶對(duì)員工服務(wù)的12項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
18、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為
二、 大客戶進(jìn)入策略
1、怎樣做好大客戶采集
2、知道如何通過(guò)商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來(lái)收集客戶信息
⑴ 問(wèn)卷式調(diào)研
⑵ 采訪式調(diào)研
⑶ 取經(jīng)式調(diào)研
3、信息分析及分類
4、對(duì)大客戶期望的充分理解與制定適應(yīng)的對(duì)策
5、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與溝通
⑴ 知道在每種途徑中用什么樣的方式和語(yǔ)言迅速激發(fā)客戶的興趣
⑵ 能夠用5-10個(gè)問(wèn)題，迅速了解客戶
⑶ 知道5種最有效的接觸新客戶的途徑戶需求，并判斷客戶價(jià)值
⑷ 掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧
6、四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段
7、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
⑴ 超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？
⑵ 實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)
● 三 銷售推進(jìn)策略
1、銷售的黃金定律
2、預(yù)先框式問(wèn)句的演練
3、引導(dǎo)式銷售
4、了解銷售的慣性定律
5、銷售中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練
6、不同角色在溝通中的價(jià)值
⑴ 抓住各戶心理了解需求
⑵ 抓住對(duì)家庭安全的需求
⑶ 抓住對(duì)美容健身的需求
⑷ 抓住對(duì)舒緩壓力的需求
⑸ 抓住對(duì)孩子教育的需求
7、怎樣制定提高大客戶滿意度的具體措施和實(shí)施辦法
8、怎樣制定和提供超越大客戶期望的服務(wù)策略
9、不同時(shí)期公司推出的不同政策對(duì)大客戶的促進(jìn)
10、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一次成功的策略設(shè)計(jì)
11、自己編制的大客戶策略
12、除保險(xiǎn)以外你的增值服務(wù)有那些
13、針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)的原則
14、大客戶開(kāi)拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)
15、企業(yè)對(duì)大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧
16、學(xué)會(huì)制定多層次的有效溝通策略
17、能夠針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的保險(xiǎn)購(gòu)買方案
18、充分運(yùn)用銷售工具作簽單的武器（現(xiàn)場(chǎng)演練）
19、實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論
⑴ 推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單
⑵ 如何讓客戶為你介紹更多的客戶策略
四、 資源整合的創(chuàng)新策略
1、通過(guò)整合資源進(jìn)行大客戶營(yíng)銷策略
2、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織的價(jià)值
3、選對(duì)池塘釣大魚(yú)
4、同組織中大人物溝通的特點(diǎn)
5、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作
6、通過(guò)公眾演說(shuō)增加自己的影響力
7、透過(guò)關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換
8、如何為團(tuán)隊(duì)伙伴鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏

資深營(yíng)銷專家
國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)
中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士
主講過(guò)的主要課程：
《戰(zhàn)略營(yíng)銷》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新》《突破力銷售－－快速提升開(kāi)拓市場(chǎng)的能力》《如何做一名優(yōu)秀的部門經(jīng)理》《銷售渠道建設(shè)與管理》《提升經(jīng)理人銷售技能特訓(xùn)》《高效管理的溝通藝術(shù)》《目標(biāo)管理》
授課七大特色：
一、擁有10年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使知識(shí)和技能在實(shí)踐中得以沉淀，
二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營(yíng)銷、銷售渠道的開(kāi)發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。
三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓(xùn)演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。
四、是授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。
五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語(yǔ)言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開(kāi)心靈之門，激發(fā)出無(wú)盡的熱情和動(dòng)力。
六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長(zhǎng)將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。
七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問(wèn)題，開(kāi)發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。
曾經(jīng)服務(wù)的客戶：
財(cái)富集團(tuán) 香港捷宇達(dá)電子有限公司 中山英杰集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 廣州泓播信息科技有限公司 中國(guó)石化集團(tuán) 廣州利家佳投資顧問(wèn)有限公司 邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 深圳世界之窗有限公司  青海證券 興業(yè)銀行 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán)  深圳萬(wàn)瑞和電子有限公司  環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳市通商實(shí)業(yè)有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳特惠航空服務(wù)有限公司  深圳市金百之科技發(fā)展有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 深圳市美拉五金制品有限公司 沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評(píng)。

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰(shuí)”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營(yíng)銷全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

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• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  開(kāi)篇：大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購(gòu)買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

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