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杭州營銷管理培訓(xùn)之如何利用故事進行營銷
時間:2014-02-13
在營銷的過程中,一則好的故事會起到催化劑的作用,能促成營銷人員簽單,可以起到推波助瀾的作用,在合適的時間和合適的地點講故事是一種非常有效的工具,但是在現(xiàn)實的營銷過程中又會遇到種種難題,營銷人才都會在關(guān)鍵的時候說出關(guān)鍵的故事,激起客戶購買的欲望,從而順利的簽單,其實利用故事進行營銷的最終目的就是為了簽單,因為一個好的故事可能就成了一張單,那營銷人員在營銷中為什么要講故事,在講故事時應(yīng)當(dāng)注意些什么呢?下面《杭州營銷管理培訓(xùn)手冊》將為您一一解答。
首先我們來看看營銷人員在營銷中為什么要講故事,下面幾點做個簡單的說明。
(1)生動的故事能調(diào)起客戶的積極性,拉近和客戶之間的關(guān)系,讓客戶通過故事更加的相信我們,甚至可以讓老板自己講出自己的故事,更好的分析客戶的購買心理。
(2)在和客戶談單時,客戶提出了一個對我們不利的觀點,我們不能正面硬碰硬的去反駁,我們可以通過一個故事,有力的反擊客戶,鮮明我們的觀點還有立場,讓客戶知道我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。
(3)一個好故事可以為下面即將要談的事情做一個鋪墊,針對不同的客戶,可以有不同的引導(dǎo)鋪墊。
(4)在談單陷入困境的時候,客戶在選擇我們還是另一家同行的時候在不停的徘徊,我們就可以以第三方的角度,就是另外的一個客戶做背景,說明那個客戶選擇了我們的同行產(chǎn)生的不好效果,用添油加醋的軟招子讓客戶放棄選擇另外一個同行,一個好故事就是一次大轉(zhuǎn)折,客戶信故事。
(5)講故事可以提升銷售人員對于產(chǎn)品的理解能力,也更容易讓一些“土老板”理解。
(6)好故事就是臨門一腳,讓客戶通過案例更快下決定合作,提高單的金額。
(1)生動的故事能調(diào)起客戶的積極性,拉近和客戶之間的關(guān)系,讓客戶通過故事更加的相信我們,甚至可以讓老板自己講出自己的故事,更好的分析客戶的購買心理。
(2)在和客戶談單時,客戶提出了一個對我們不利的觀點,我們不能正面硬碰硬的去反駁,我們可以通過一個故事,有力的反擊客戶,鮮明我們的觀點還有立場,讓客戶知道我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。
(3)一個好故事可以為下面即將要談的事情做一個鋪墊,針對不同的客戶,可以有不同的引導(dǎo)鋪墊。
(4)在談單陷入困境的時候,客戶在選擇我們還是另一家同行的時候在不停的徘徊,我們就可以以第三方的角度,就是另外的一個客戶做背景,說明那個客戶選擇了我們的同行產(chǎn)生的不好效果,用添油加醋的軟招子讓客戶放棄選擇另外一個同行,一個好故事就是一次大轉(zhuǎn)折,客戶信故事。
(5)講故事可以提升銷售人員對于產(chǎn)品的理解能力,也更容易讓一些“土老板”理解。
(6)好故事就是臨門一腳,讓客戶通過案例更快下決定合作,提高單的金額。
接著我們來看看在講營銷故事前營銷人員應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備呢?
(1)理解我們的產(chǎn)品特點,在產(chǎn)品賣點方面去找一些適合的素材,多做臺下功夫,可以根據(jù)客戶的不同需求去準(zhǔn)備不同的故事,做到故事貼切客戶的心里。
(2)按行業(yè)把大中小型企業(yè)的故事都準(zhǔn)備一下,分類你要講的故事(網(wǎng)絡(luò)龍頭,出口額龍頭,展會龍頭,B2B平臺投入龍頭,以及中小企業(yè))客戶是什么樣的企業(yè)就講什么樣的故事。
(1)理解我們的產(chǎn)品特點,在產(chǎn)品賣點方面去找一些適合的素材,多做臺下功夫,可以根據(jù)客戶的不同需求去準(zhǔn)備不同的故事,做到故事貼切客戶的心里。
(2)按行業(yè)把大中小型企業(yè)的故事都準(zhǔn)備一下,分類你要講的故事(網(wǎng)絡(luò)龍頭,出口額龍頭,展會龍頭,B2B平臺投入龍頭,以及中小企業(yè))客戶是什么樣的企業(yè)就講什么樣的故事。
然后我們來看看對于不同的客戶應(yīng)該講怎樣的營銷故事呢?
(1)老板——————喜歡聽企業(yè)發(fā)展的故事,同行怎么做的故事。
(2)外貿(mào)經(jīng)理————喜歡聽對自身有利的故事,別人怎么通過我們這個平臺如何賺大錢的。
(1)老板——————喜歡聽企業(yè)發(fā)展的故事,同行怎么做的故事。
(2)外貿(mào)經(jīng)理————喜歡聽對自身有利的故事,別人怎么通過我們這個平臺如何賺大錢的。
最后我們來看看應(yīng)當(dāng)在怎樣的時間講怎么樣的營銷故事呢?
一場完整的營銷活動包括三部分,即:售前、售中、售后。那在這三個階段的營銷故事相同嗎?答案顯然是不同的,那應(yīng)當(dāng)是怎樣的呢?
(1)售前故事——通過故事引導(dǎo)需求。
(2)售中故事——讓客戶盡快選擇和我們合作。
(3)售后故事——讓客戶知道我們的團隊能力,不能放棄和我們合作,而一合作就是一個長期的過程,做長久合作的打算。
一場完整的營銷活動包括三部分,即:售前、售中、售后。那在這三個階段的營銷故事相同嗎?答案顯然是不同的,那應(yīng)當(dāng)是怎樣的呢?
(1)售前故事——通過故事引導(dǎo)需求。
(2)售中故事——讓客戶盡快選擇和我們合作。
(3)售后故事——讓客戶知道我們的團隊能力,不能放棄和我們合作,而一合作就是一個長期的過程,做長久合作的打算。
總而言之,在《杭州營銷管理培訓(xùn)手冊》中就點明了作為營銷人員應(yīng)當(dāng)更多的去理解講營銷故事的含義,在今天的商戰(zhàn)中,講故事越來越是一個好營銷人員的能力體現(xiàn),請大家把講故事提高到一個高度,會有更大的收獲。