挖掘潛在客戶是每個(gè)銷售人員的基本工作之一，但要注意開發(fā)新客戶的方式。正常情況下，陌生人之間存在一定的戒備心理，如果你的拜訪無法引起對方興趣，甚至以前你對方反感。無形中會失去這一客戶。因此，做好拜訪前的準(zhǔn)備工作十分必要。所謂知己知己，方能百戰(zhàn)百勝。你必須要了解客戶的需求和心理，才能推介適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。

一、了解客戶需求

沒有人會購買對自己毫無用處的東西，所以在你開口推銷的時(shí)候，搞清楚你的產(chǎn)品和服務(wù)是否對應(yīng)客戶的需求。有需求才有購買行為。成功的接近應(yīng)當(dāng)以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購買的第一要素，如果客戶的需求和銷售員的建議一致，成交的可能性就會很高。銷售員若能掌握客戶的需求狀況，就可以獲得客戶的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶和銷售員之間的默契，對于成交自然有所幫助。如果毫無準(zhǔn)備就貿(mào)然前去，必然得到的結(jié)果只能以失敗告終。所以，銷售員必須要做好充分的調(diào)查和準(zhǔn)備工作。保證，你的開場白能第一時(shí)間獲取客戶的興趣和關(guān)注。這是成功的開始和先決條件。

二、耐心答疑

一些銷售人員，對于無需求或者購買意向不是很強(qiáng)烈的客戶問題，往往不耐煩。甚至拒絕回答，甚至一概不知?；蛘撸瑢τ谝恍┮蓡栔T多的客戶表現(xiàn)的很沒有耐心，這種做法顯然不可能讓客戶滿意。不要認(rèn)為顧客的疑問是對你的不信任或是缺乏購買興趣，事實(shí)剛好相反。實(shí)際上，正是客戶對商品有興趣才會愿意針對商品提出疑問。在解答顧客的問題時(shí)，銷售人員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問題”以及“無法回答的問題”兩大類。當(dāng)然，如果是第一類早在你準(zhǔn)備之中的問題，回答得好與不好就看個(gè)人的功力了?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)提出疑問或者質(zhì)疑，是感興趣的另一種表達(dá)方式。所以，銷售人員一定要了解這一點(diǎn)，抓住每一個(gè)機(jī)會。促成交易。

三、忌長時(shí)間停留

要注意的是，第一次拜訪客戶的時(shí)候，一定不要停留過久的時(shí)間，這一點(diǎn)銷售員應(yīng)當(dāng)切記。這是出于禮節(jié)更是為了下一次更好的談話做準(zhǔn)備，因?yàn)槭聦?shí)上，在雙方尚未達(dá)成共識前，過長的拜訪時(shí)間并不容易找到共同的話題，反而會因?yàn)榘菰L時(shí)間太久而影響客戶的作息或工作，引起客戶的不悅。第一次的拜訪給對方留下良好印象足矣，所謂言多必失，就是這個(gè)道理。

四、給產(chǎn)品樹信心

想要讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買意愿，就必須要讓對方信任產(chǎn)品的質(zhì)量和保障。在大多數(shù)情況下，銷售員初次拜訪顧客往往不可能成功交易，一次約見就成功交易的情況少之又少，因此，營銷人員應(yīng)當(dāng)致力于建立顧客對產(chǎn)品的信心，以其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。你可以通過信息數(shù)據(jù)，甚至產(chǎn)品展示來讓增加客戶對產(chǎn)品的信心。只有客戶對產(chǎn)品滿意，才有可能進(jìn)行下面的洽談合作。

初次拜訪客戶，重點(diǎn)不在于是否能簽單成功，而在于是否給對方留下深刻且良好的印象。畢竟，沒有人會第一時(shí)間內(nèi)購買陌生人推薦的產(chǎn)品或者服務(wù)，尤其是對陌生人而言，第一步要做的是消除隔閡和不信任因素。這樣才是成功銷售的開始。