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大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)：沙盤(pán)模擬
課程編號(hào)：8299
課程價(jià)格：￥20000/天
課程時(shí)長(zhǎng)：2 天
課程人氣：2703
營(yíng)銷一線銷售人員
【培訓(xùn)收益】
—銷售人員不清楚客戶購(gòu)買的原因和流程
—約見(jiàn)客戶困難，尤其是客戶的關(guān)鍵角色
—銷售已經(jīng)展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，卻總是發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷
—即使真正找到了這些問(wèn)題，也不知道該如何通過(guò)產(chǎn)品與方案結(jié)合打動(dòng)客戶
—銷售人員搞不懂客戶到底為什么買，又是依據(jù)什么做購(gòu)買決策的
—見(jiàn)到客戶后除了介紹產(chǎn)品和公司，不知道談什么能夠真正促進(jìn)銷售的進(jìn)展
—銷售人員不知道用什么方法和技巧看透客戶的想法
第一步驟：識(shí)局——如何提升營(yíng)銷人員的意識(shí)
凡是做過(guò)大項(xiàng)目營(yíng)銷的主管人員可能都經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)景：公司的銷售人員興沖沖的拿來(lái)一份客戶的意向書(shū)交給你，聲稱這大項(xiàng)目?jī)r(jià)值可觀，自己有十足的把握，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開(kāi)始這個(gè)項(xiàng)目呢？因?yàn)槊鎸?duì)大客戶時(shí)，冷靜、調(diào)研、分析、甚至于悲觀往往比樂(lè)觀和努力更重要。
一、面對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)我的思路清晰嗎？
二、面對(duì)每個(gè)項(xiàng)目需要思考的四個(gè)問(wèn)題：
1、這是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)嗎？如何評(píng)估？
2、如果是個(gè)真實(shí)機(jī)會(huì)，我們有實(shí)力嗎？如何評(píng)估？
3、如果我們有實(shí)力，我依靠什么能贏？
4、獲取訂單后，以后的回報(bào)率值嗎？
第二步驟:布局——如何提升營(yíng)銷人員的開(kāi)拓執(zhí)行力
一個(gè)科學(xué)合理的大客戶銷售流程的操作，是我們不同成員角色責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個(gè)流程。對(duì)外應(yīng)該緊密配合客戶的采購(gòu)流程，對(duì)內(nèi)則能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可調(diào)動(dòng)的資源，在布局中對(duì)流程的描述越清晰，達(dá)成目的的可能性就越大，達(dá)成的信心就越強(qiáng)。這是銷售隊(duì)伍中自我與團(tuán)隊(duì)管理中強(qiáng)化執(zhí)行力的一個(gè)要訣。
1、大客戶銷售管理的流程模擬
2、機(jī)會(huì)分析、立項(xiàng)、提案、投標(biāo)、談判、合同的關(guān)鍵概念
2、如何利用銷售漏斗分析流程管理
3、大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的價(jià)值分析
4、大客戶開(kāi)放與維護(hù)的資源分析
第三步驟:拆局——如何提升營(yíng)銷人員的客戶服務(wù)能力
大客戶營(yíng)銷如果沒(méi)有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無(wú)從談起，那如何開(kāi)發(fā)Coach？運(yùn)用Coach呢？如何針對(duì)客戶內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度，利益與個(gè)人動(dòng)機(jī)，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃
1、我們的客戶究竟要什么？
2、如何識(shí)別不同關(guān)鍵人？對(duì)方如何評(píng)價(jià)我們品牌？
3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點(diǎn)分析
3、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源
4、面對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的五種策略
5、關(guān)于買點(diǎn)、賣點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
（附錄2 MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）
第四步驟:贏局——如何提升營(yíng)銷人員的溝通能力
運(yùn)用立體直觀的沙盤(pán)教具以行為管理為主線，把復(fù)雜的行為模式、營(yíng)銷與服務(wù)的溝通技巧演繹成一門(mén)完全情景式、演練、互動(dòng)式的簡(jiǎn)單易學(xué)、易用的課程。
談判中的博弈（得到關(guān)鍵決策者支持）
1、如何開(kāi)始關(guān)鍵的12秒鐘對(duì)話（如何創(chuàng)造氛圍）
2、建立信任感的8種提問(wèn)練習(xí)
3、用有效提問(wèn)分析客戶目前的狀況問(wèn)題（讓他揭開(kāi)傷口）
4、和對(duì)方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)
5、幫客戶分析出他目前的問(wèn)題和需求3個(gè)步驟
6、掌握讓對(duì)方困惑的提問(wèn)和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）
7、如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
8、客戶潛在的狀況需求或運(yùn)營(yíng)誤區(qū)浮出水面
9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
10、聯(lián)想的力量，把我的說(shuō)服和某件好事連在一起
11、如何有效運(yùn)用銷售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧
12、引導(dǎo)客戶通過(guò)點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
最后: 情景演示,回答學(xué)員問(wèn)題,交流
KA營(yíng)銷系統(tǒng)模擬ⅠⅡ沙盤(pán)創(chuàng)始人
國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)審核的注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師
亞洲管理科學(xué)協(xié)會(huì)認(rèn)證（中文）講師
亞太客戶關(guān)系管理學(xué)院（新加坡）培訓(xùn)師
交通大學(xué)管理學(xué)院（EMBA）講師
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師
曾任職務(wù)：零距離訓(xùn)練機(jī)構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛(ài)普司企業(yè)集團(tuán)（中國(guó)）市場(chǎng)總監(jiān)
職業(yè)背景：受LIMRA(美國(guó)行業(yè)營(yíng)銷協(xié)會(huì))專業(yè)3年的訓(xùn)練。國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)CCSM指定的注冊(cè)培訓(xùn)的主講教師。一直致力于營(yíng)銷市場(chǎng)的專向研究，以系統(tǒng)訓(xùn)練提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效和市場(chǎng)占有成功率而著稱。
自身有十二多年著名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作同時(shí)近十年的培訓(xùn)資歷，工作經(jīng)歷：大區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)等。在市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn).既具備扎實(shí)的理論知識(shí),又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)長(zhǎng);管理團(tuán)隊(duì)也創(chuàng)下業(yè)界多項(xiàng)銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實(shí)施了市場(chǎng)渠道及營(yíng)銷隊(duì)伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項(xiàng)目策劃和實(shí)地考察中，有對(duì)近5000多名現(xiàn)場(chǎng)人員的特質(zhì)和績(jī)效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評(píng)估，這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對(duì)銷售系統(tǒng)的理解，對(duì)客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，使培訓(xùn)的價(jià)值得到極大延伸， 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評(píng)價(jià)。
熟悉并能講授國(guó)外知名的銷售課程SS（美國(guó)知名銷售課程戰(zhàn)略營(yíng)銷），LAMP（美國(guó)知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)），,CS（美國(guó)知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國(guó)知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問(wèn)式銷售等課程。
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第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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黨支部書(shū)記實(shí)務(wù)能力提升沙盤(pán)模擬訓(xùn)練
本課程把《黨支部書(shū)記工作實(shí)務(wù)》一書(shū)進(jìn)行建模，開(kāi)發(fā)為沙盤(pán)模擬訓(xùn)練的形式學(xué)學(xué)黨務(wù)工作，把灌輸式課程變?yōu)榛?dòng)類的課程，采用沙盤(pán)模擬、行動(dòng)學(xué)習(xí)的形式學(xué)習(xí)。課程綱要：【模塊1】支部工作制度一．做好黨支部建設(shè)的“七個(gè)堅(jiān)持”（略講）1.堅(jiān)持學(xué)習(xí)黨的路線、方針、政策，不斷提高黨支部的戰(zhàn)斗力。2.堅(jiān)持教育全體黨員自..
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馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..
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(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..
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