第一部分 對睡眠客戶的人性洞察
第一講：睡眠客戶的形成原因及心態(tài)分析
第二講：存量客戶特殊的消費(fèi)心理
第三講：與睡眠客戶溝通的部分阻礙
第二部分 睡眠客戶開發(fā)策略
第一講：存量客戶開發(fā)策略四步驟
第二講：存量客戶開發(fā)的三大渠道
第三部分 存量客戶邀約技巧
第一講：對存量客戶的“逆向”思維邀約技巧
第二講：電話邀約中的“催、引、壓、捧”四字訣
第三講：利用新媒體傳播和營銷物料宣傳的技巧
第四部分 邀約來網(wǎng)點(diǎn)客戶“價值再造”技巧
第一講：以退為進(jìn)—用問卷調(diào)研的方式逐步打消客戶的疑慮
第二講：氛圍營造—廳堂活動的“另類”舉辦技巧
第三講：老客嘗新—不同場景下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推薦技巧
第四講：存量客戶激活后的注意事項(xiàng) 

 ——商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家
農(nóng)行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團(tuán)特約講師
上海財經(jīng)大學(xué)金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目指定講師
南京大學(xué) 碩士學(xué)位
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
美國培訓(xùn)協(xié)會認(rèn)證講師
商業(yè)銀行輕量級數(shù)字營銷工具供應(yīng)機(jī)構(gòu)特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業(yè)管理咨詢工作逾18年，其中各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷15年。受邀各大頭部商業(yè)銀行在全國近30個省份及數(shù)百家地市分行講授網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營、全產(chǎn)能提升、全場景建設(shè)、全客群研究、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。
自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程接近1200余場，現(xiàn)場培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)人次已達(dá)10萬人以上，線上課程單場在線參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4千人。課程交付滿意度高達(dá)97%以上。農(nóng)行《網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升》項(xiàng)目，省行級培訓(xùn)12場，地市級培訓(xùn)約60余場，輔導(dǎo)約150天；農(nóng)行、中行《網(wǎng)點(diǎn)對公產(chǎn)能提升》項(xiàng)目，省行級培訓(xùn)24場（兩家國行），地市級培訓(xùn)約100余場，輔導(dǎo)約500天；中行行《勞動組合優(yōu)化》項(xiàng)目，省行級培訓(xùn)16場，地市級培訓(xùn)約10余場，輔導(dǎo)約100天；版權(quán)開發(fā)《星火燎原內(nèi)訓(xùn)師分層成長體系》（通用版）農(nóng)行、中行總行級內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區(qū)域銀行約28場；版權(quán)開發(fā)《富人心理學(xué)》，郵儲銀行總行理財經(jīng)理全國輪訓(xùn)約18場；版權(quán)開發(fā)《聚薪行動—代發(fā)薪客群價值提升》項(xiàng)目，各類銀行培訓(xùn)約20余場，輔導(dǎo)項(xiàng)目300余天。版權(quán)開發(fā)《二支行長啟航計(jì)劃、遠(yuǎn)航計(jì)劃》網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計(jì)授課100余場（含公開課及內(nèi)訓(xùn)）。
王老師善于研究創(chuàng)新經(jīng)營和前沿課題，先后開發(fā)過“代發(fā)薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環(huán)”模型”、“商業(yè)銀行零售戰(zhàn)略體系—六蜂窩模型”、”區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)”CLIMB原則“等有實(shí)戰(zhàn)價值的產(chǎn)能推動框架。熟悉常規(guī)客群開發(fā)商戶、小企業(yè)、代發(fā)薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業(yè)股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達(dá)十多年的多家商行的各類產(chǎn)能沖刺以及全年?duì)I銷策劃經(jīng)驗(yàn)，幫助網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

【近年授課案例】
熱點(diǎn)課題類：新質(zhì)生產(chǎn)力、新機(jī)遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機(jī)遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學(xué)習(xí)《新質(zhì)生產(chǎn)力》時，不滿足于了解什么是《新質(zhì)生產(chǎn)力》，而在思考網(wǎng)點(diǎn)如何形成“新質(zhì)生產(chǎn)力”，以及在中央大力推動新質(zhì)生產(chǎn)力的背景下，網(wǎng)點(diǎn)面臨如何的新機(jī)遇，邀請王鑫偉老師為其開發(fā)《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機(jī)遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認(rèn)可。
《新興客群分析與開發(fā)》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發(fā)和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產(chǎn)生進(jìn)一步的興趣，邀請王老師定制開發(fā)《新興客群分析》系列培訓(xùn)，對新貴客群、新產(chǎn)業(yè)客群進(jìn)行分析和開發(fā)策略設(shè)計(jì)，擴(kuò)展了學(xué)員的視野，提高了學(xué)員的認(rèn)知，也迭代更新了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術(shù)、代發(fā)薪資金有效留存
《財富客戶心理學(xué)》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術(shù)
2023年，某國行總行對全轄理財經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn)，期間有關(guān)于財富客戶消費(fèi)心理分析的模塊。財富客戶消費(fèi)心理學(xué)并非創(chuàng)新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學(xué)院派”和“實(shí)戰(zhàn)派”的區(qū)別。王老師的《財富客戶心理學(xué)》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術(shù)，全國學(xué)員普遍反映實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，拿來就能上手。受到全國理財經(jīng)理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發(fā)薪企業(yè)資金留存實(shí)務(wù)》制造型企業(yè)代發(fā)員工金融旅程、非金融需求及服務(wù)生態(tài)
2023年，某行成立一課題，希望建立代發(fā)薪客群的批量經(jīng)營交互體系，具體未如何批量提高全量資產(chǎn)和AUM，王老師基于現(xiàn)場調(diào)研以及為期一年的輔導(dǎo)案例，萃取出代發(fā)企業(yè)員工“金融旅程—畫像—策略—觸達(dá)”模型，圍繞資金流向規(guī)律設(shè)計(jì)出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進(jìn)的代發(fā)企業(yè)年提升1.36億元AUM，各項(xiàng)零售指標(biāo)銷售均超過同類企業(yè)的平均水平。
其他各類創(chuàng)新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓(xùn)
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學(xué)下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調(diào)試》線上版培訓(xùn)
2022年，針對企業(yè)員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發(fā)的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進(jìn)行線上心理按摩，共度難關(guān)。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓(xùn)和賽事評委
中總行2021年綜服經(jīng)理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導(dǎo)老師（共輔導(dǎo)了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經(jīng)理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業(yè)評委。王老師輔導(dǎo)選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化經(jīng)營全方案》
2021年，參與輕量級數(shù)字化經(jīng)營工具的開發(fā)項(xiàng)目中，為行方提供涉及客戶關(guān)系管理、經(jīng)營管理、數(shù)據(jù)分析、拓客等輕量級工具，目前部分產(chǎn)能、管理類項(xiàng)目已配備輕量級數(shù)字工具進(jìn)行支撐。
《小微信貸開門紅》產(chǎn)能提升項(xiàng)目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項(xiàng)目，王老師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一
《郵儲銀行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型》產(chǎn)能提升項(xiàng)目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計(jì)劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。
《中行勞動組合優(yōu)化》頂層設(shè)計(jì)
2019年，受中行某省分行委托，設(shè)計(jì)中行網(wǎng)點(diǎn)勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目為總行試點(diǎn)項(xiàng)目。獲得當(dāng)年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數(shù)字化時代下的數(shù)字客群》培訓(xùn)
2019年，受某頭部城商行委托，對區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)行授課交流。王老師提出了“區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)CLIMB原則”，該原則已成為該區(qū)域性銀行進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原則。

【主講課程】
——經(jīng)營、全產(chǎn)能推動相關(guān)——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質(zhì)》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰(zhàn)》
《城農(nóng)商行小微信貸與普惠金融業(yè)務(wù)的營銷拓展與創(chuàng)新》
《普惠金融營銷實(shí)務(wù)與十大渠道拓展策略》
《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業(yè)單位消費(fèi)金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產(chǎn)品拓展》（分消費(fèi)金融和小微金融）
《（信用卡）管理團(tuán)隊(duì)精益管理》
《零售業(yè)務(wù)全景拓客展業(yè)計(jì)劃》（返聘率高）
——客群相關(guān)——
《網(wǎng)點(diǎn)八大類50種客群的開發(fā)實(shí)務(wù)》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數(shù)字化時代下的固本拓新--商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關(guān)系維護(hù)的創(chuàng)新思維》
——數(shù)字化相關(guān)——
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數(shù)字人與數(shù)字化營銷》
《數(shù)字新軍建設(shè)實(shí)務(wù)》（培訓(xùn)+咨詢）
《遠(yuǎn)程銀行與云維中心建設(shè)實(shí)務(wù)》（培訓(xùn)+咨詢）
《云上銀行--商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》（返聘率高）
《商業(yè)銀行的數(shù)字化經(jīng)營與數(shù)字營銷經(jīng)理培養(yǎng)實(shí)務(wù)》
《數(shù)字經(jīng)理數(shù)字能力提升開發(fā)實(shí)務(wù)》（3天版）
——能力提升相關(guān)——
《對公客戶經(jīng)理四階能力提升》
《優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團(tuán)隊(duì)的機(jī)制建設(shè)與管理》
《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍訓(xùn)練營》
《綜合服務(wù)經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經(jīng)理的商務(wù)談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業(yè)》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業(yè)小教員培訓(xùn)及隊(duì)伍建設(shè)》
《機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人啟航計(jì)劃—新晉網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營》（返聘率高）
《機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人遠(yuǎn)航計(jì)劃—資深網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力拔高訓(xùn)練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎(chǔ)管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進(jìn)階管理能力提升班》
《消保新規(guī)暨基于心理學(xué)的投訴應(yīng)對技巧》

• 存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1.品牌意識2.客戶意識3.經(jīng)營意識4.服務(wù)意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。案例：某股份制銀行一個理財經(jīng)理銷售產(chǎn)品的奇跡 ..

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