【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行客戶(hù)服務(wù)部、條線行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
● 大數(shù)據(jù)思維：培養(yǎng)學(xué)員銀行經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)思維，正確理解大數(shù)據(jù)的含義。并且掌握在后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維做好存量客戶(hù)的服務(wù) ● 存量?jī)r(jià)值：從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)化，讓存量客戶(hù)發(fā)揮真正的價(jià)值，提升網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)貢獻(xiàn)度 ● 營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習(xí)并掌握存量客戶(hù)四大激活策略和六種營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠獨(dú)立完成網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值分析與策略制定 ● 客戶(hù)管理：從客戶(hù)檔案建立與維護(hù)到客戶(hù)價(jià)值分析與管理，構(gòu)建一整套網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值管理的基本模型 ● 服務(wù)系統(tǒng)：以客戶(hù)服務(wù)為核心，構(gòu)筑銀行品牌形象的有效傳播

 第一講：大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值分析

思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？

案例分析：大數(shù)據(jù)讓我們生活發(fā)生的改變

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代給我們帶來(lái)的啟示

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向我們發(fā)起挑戰(zhàn)的真相

2. 未來(lái)“網(wǎng)點(diǎn)”會(huì)消失嗎

3. 你的用戶(hù)正在體驗(yàn)什么

4. 智能投顧時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)效能模型

思考：在您網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，遇到了哪些問(wèn)題？你是如何解決的？

二、商業(yè)銀行如何完成從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)“的轉(zhuǎn)變

1. 認(rèn)識(shí)你的“數(shù)據(jù)”

2. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的失靈

3. 客戶(hù)忠誠(chéng)度與使用頻率的實(shí)際成本

4. 數(shù)據(jù)能源，誰(shuí)使用，誰(shuí)擁有

案例分析：某股份銀行對(duì)存量客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用

三、后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)價(jià)值的核心體現(xiàn)

案例分析：你和你的客戶(hù)正在經(jīng)歷一場(chǎng)靈魂的分別

1. 注重“品牌傳播”而非“品牌回憶”

2. 創(chuàng)造用戶(hù)喜歡的體驗(yàn)感

3. 讓你的用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)

4. 社交會(huì)讓你的客戶(hù)產(chǎn)生習(xí)慣

案例分析：微信營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟示

5. 激活存量客戶(hù)能夠帶來(lái)的巨大價(jià)值空間

第二講：存量客戶(hù)數(shù)據(jù)化分層管理

一、存量客戶(hù)數(shù)據(jù)化管理的核心要素

1. 讓銀行經(jīng)營(yíng)更加“simple”

2. 構(gòu)建存量客戶(hù)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

3. 關(guān)鍵要素的提取與識(shí)別

4. 數(shù)據(jù)化客戶(hù)管理VS社群化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：某外資銀行的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)給我們的啟示

小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)是如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的，遇到什么問(wèn)題？如何解決？

二、存量客戶(hù)的檔案管理與關(guān)系管理

1. 存量客戶(hù)的檔案管理與信息關(guān)系建立

案例分析：智能化客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用

2. 存量客戶(hù)的裙帶關(guān)系挖掘

案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理

3. 存量客戶(hù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn)

三、存量客戶(hù)數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)思考點(diǎn)

1. 支付必須回歸銀行

2. 從個(gè)人理財(cái)?shù)絺€(gè)人財(cái)務(wù)健康狀況的分析

3. 貸款3. 0：信用評(píng)估比實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)更加重要

4. 基于社群與以往不同的信貸評(píng)估法

案例分析：“助跑軍團(tuán)銀行“的數(shù)據(jù)應(yīng)用法

四：社群式存量客戶(hù)價(jià)值分析

世界咖啡：了解你的存量客戶(hù)

1. 高凈值社群價(jià)值分析

2. 小微企業(yè)主價(jià)值分析

3. 老年客戶(hù)價(jià)值分析

4. 寶媽社群價(jià)值分析

5. 公務(wù)員社群價(jià)值分析

 

第三講：基于用戶(hù)價(jià)值分析存量激活策略

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)激活策略

1. 潛在客戶(hù)建立弱鏈接——目標(biāo)客戶(hù)升V策略

案例分析：金卡客戶(hù)升級(jí)帶來(lái)的千萬(wàn)存款

2. 重點(diǎn)客戶(hù)持續(xù)強(qiáng)鏈接——關(guān)鍵客戶(hù)生態(tài)圈策略

案例分析：“婚慶聯(lián)盟“如何打通商戶(hù)存款與綜合業(yè)務(wù)

3. 核心客戶(hù)保持群鏈接—同質(zhì)客戶(hù)社群化策略

案例分析：“愛(ài)車(chē)一族“社群策略如何救活一家垂死支行

4. 資產(chǎn)客戶(hù)的交叉連接—對(duì)公客戶(hù)聯(lián)動(dòng)化策略

案例分析：90后園區(qū)代發(fā)客戶(hù)還能產(chǎn)生多大的價(jià)值

二、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1. 存量客戶(hù)激活三步走

2. 六大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

3）微信營(yíng)銷(xiāo)

4）陣地營(yíng)銷(xiāo)

5）社群營(yíng)銷(xiāo)

6）跨界營(yíng)銷(xiāo)

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)化管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的三大模塊

2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作

3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用

群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)激活計(jì)劃

四、存量客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)與邀約

1. 電話邀約的目標(biāo)

2. 電話邀約5W1H

3. 存量客戶(hù)電話邀約流程

小組演練：結(jié)合本組制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，設(shè)計(jì)存量客戶(hù)電話邀約話術(shù)

4. 電話邀約的系統(tǒng)化管理

5. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)邀約的目標(biāo)管理

課程小結(jié)與問(wèn)題解答

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)

延邊農(nóng)商行營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營(yíng)銷(xiāo)管理干部10000余名研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》：讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶(hù)激活》：存量客戶(hù)價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷(xiāo)資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來(lái)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷(xiāo)與固化》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值激活》

《卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國(guó)工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長(zhǎng)沙銀行《客戶(hù)溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行鄭州分行《理財(cái)客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲(chǔ)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目3期。

• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費(fèi)和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控應(yīng)對(duì)策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展?fàn)顩r的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識(shí)別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代——提升患者管理，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)藥房

   

  【課程導(dǎo)言】：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門(mén)店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。馬云說(shuō)：不是實(shí)體門(mén)店不行了，而是你的實(shí)體門(mén)店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問(wèn)題。課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)我們的實(shí)體店挑戰(zhàn)和我們面臨的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和方式的的變化入手，通過(guò)分析新零售良品鋪?zhàn)?，海瀾之家，名?chuàng)優(yōu)品的..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)之落地實(shí)踐鐵律

   

  課程背景：未來(lái)人貨場(chǎng)一切數(shù)字化，數(shù)據(jù)將成為一種資源，沒(méi)有數(shù)據(jù)沒(méi)有未來(lái)，企業(yè)如何構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)未來(lái)？人工智能已經(jīng)來(lái)臨，人工智能在營(yíng)銷(xiāo)板塊的應(yīng)用本質(zhì)就是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)！企業(yè)的ERP、CRM、報(bào)表等等僅僅是零散的死數(shù)據(jù)，如何激活流動(dòng)產(chǎn)生閉環(huán)，產(chǎn)生效益？經(jīng)驗(yàn)將成為負(fù)債，未來(lái)將利用數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃、定位、策劃、人群分析、活動(dòng)策劃，數(shù)據(jù)成為商業(yè)的起點(diǎn)！人為..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數(shù)據(jù)是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)意味著高效、精準(zhǔn)、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團(tuán)購(gòu)效果也差了？為什么傳統(tǒng)的用戶(hù)細(xì)分、STP在大數(shù)據(jù)提出的用戶(hù)畫(huà)像面前蒼白了？為什么獨(dú)角獸全靠增長(zhǎng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，建立科學(xué)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)體！通過(guò)互動(dòng)獲取數(shù)據(jù)，..

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• 大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)原理與應(yīng)用

   

  一、運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和技術(shù)選擇1.運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)2.運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)類(lèi)型3.接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.不同業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)二、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.集團(tuán)業(yè)務(wù)分類(lèi)及特點(diǎn)2.集團(tuán)高等級(jí)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景3.集團(tuán)低等級(jí)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景4.集團(tuán)高、低等級(jí)業(yè)務(wù)要求及技術(shù)選擇5.數(shù)據(jù)專(zhuān)線業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)6.互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)7.集..

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• 大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算行業(yè)應(yīng)用及發(fā)展趨勢(shì)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、國(guó)內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國(guó)信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)二、ICT前沿技術(shù)(一)云計(jì)算1、云計(jì)算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢(shì)1.1云計(jì)算基本概念1.2云計(jì)算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型1.3云計(jì)算特點(diǎn)..

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