【培訓(xùn)對象】
銀行分行零售管理層、支行行長、業(yè)務(wù)骨干等

【培訓(xùn)收益】
◆收益一：多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營銷認(rèn)知。 ◆收益二：掌握高效的方法維護(hù)存量客戶，防止客戶流失。 ◆收益三：掌握存量客戶盤活流程，挖掘提升的同時巧用MGM拓新。 ◆收益四：掌握網(wǎng)點的拓客引流策略，“走出去”+”引進(jìn)來” ◆收益五：掌握主題活動策劃策略及場景營銷活動引流的關(guān)鍵點。

導(dǎo)入：認(rèn)知轉(zhuǎn)變——思路決定出路
1, 銀行業(yè)競爭日趨激烈，傳統(tǒng)網(wǎng)點經(jīng)營模式out了
2, 坐商-行商 我們與客戶關(guān)系變了？
3, 客戶營銷到底在競爭什么
4, 理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理的思維和定位轉(zhuǎn)變

一、從被動營銷到主動營銷的轉(zhuǎn)變
1，主動營銷給自身帶來的價值
1）自身晉升通道的變化
2）角色轉(zhuǎn)換
a）坐商→行商→“電商”
b）打破舒適圈
3.個人職涯發(fā)展規(guī)劃
a）我在哪？——建立個人職涯
b）我想去哪？——職涯目標(biāo)設(shè)定
c）我怎么去？——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼
d）客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動力
2：主動營銷理念認(rèn)知
第一層：辦理型
第二層：推銷型
第三層：營銷型
第四層：經(jīng)營型
3、客戶化思維對銷售的影響
1) 產(chǎn)品化思維：站在銀行角度的銷售
2）客戶化思維：站在客戶角度的銷售
4、客戶的需求是什么
1.金融需求
2.非金融需求
3.其他需求
研討分享：尋找并發(fā)現(xiàn)客戶需求

二、存量客群的維護(hù)與防流失
1、存量客戶的兩大核心
1)讓核心客群更滿意
2)讓更多人成為核心客群
2、存量客戶的兩大抓手
1).高頻聯(lián)絡(luò)
a）從AUM到MAU
b）從資產(chǎn)分層經(jīng)營到場景細(xì)分客群經(jīng)營
c）從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊營銷
2.)專業(yè)引導(dǎo)
a）不同的階段我們需要不同的工具
b）工具解決技能的問題，工具改善意愿的問題
3、存量客戶流失現(xiàn)狀及原因分析
1）流失率高
2）產(chǎn)品與流失的關(guān)系
3）資產(chǎn)流失很容易
4）資產(chǎn)流失難預(yù)防
4、防止客戶流失的三重境界與實務(wù)操作
1.不愿意走：增值、個性防流失
2.不方便走：產(chǎn)品、配置防流失
3.不好意思走：服務(wù)、維護(hù)防流失
三、存量客群的盤活策略
1、存量客戶盤活六大環(huán)節(jié)
第一環(huán)：盤點——梳理
第二環(huán)：聯(lián)系——分群
第三環(huán)：跟進(jìn)——維護(hù)
第四環(huán)：邀約——備戰(zhàn)
第五環(huán)：活動——面談
第六環(huán)：成交——轉(zhuǎn)介
2、存量客群實戰(zhàn)案例復(fù)盤
打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點落實的存量客戶流水線
案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點，在短期內(nèi)實現(xiàn)“睡眠客戶激活——臨界客戶提升——營銷活動舉辦”，并打造可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的存量客群維護(hù)和開發(fā)流程
3、常態(tài)維護(hù)的良好效果與實務(wù)操作
1）常態(tài)維護(hù)的傳統(tǒng)方法
a）微信短信——無差別推送
b）電話聯(lián)系——指向性推送
2）、堅持兩手常態(tài)維護(hù)見效果——知識類營銷
a）只談觀念，態(tài)度中立
b）內(nèi)容落地，留有余地
c）事先計劃，循序漸進(jìn)
3).堅持兩手常態(tài)維護(hù)見效果——情感類營銷
a）由外而內(nèi)，形象先行
b）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心
c）未雨綢繆，按部就班
案例：績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護(hù)實例
互動：制作你的存量維護(hù)閉環(huán)計劃

4.MGM如何讓營銷源源不斷
1）.理由很重要——客戶4種心態(tài)把握
a）主動型
b）利益型
c）面子型
d）互惠型
2).轉(zhuǎn)介很重要——營銷收尾必做的環(huán)節(jié)
a）了解多一點
b）要求明一點
c）好處說一點
3).跟進(jìn)很重要——4部曲助力跟進(jìn)
a）了解背景
b）幫助聯(lián)系
c）提及贊美
d）告知進(jìn)展

四、拓客引流之“走出去”
1、走出去前的準(zhǔn)備工作
1）網(wǎng)點三公里的客群及環(huán)境摸底
a)邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研
b)畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群
c)做功課，收集競爭對手及其營銷動態(tài)，做到知己知彼
實戰(zhàn)：網(wǎng)點周邊外拓網(wǎng)格化地圖
2)、隊伍和技能準(zhǔn)備
a).員工情況分析和分組
b).定計劃、排時間，制定拓客行事歷
c）心態(tài)準(zhǔn)備
d）產(chǎn)品宣講與客戶互動技能
3)、配套工具制作
a).外拓專用宣傳單頁的設(shè)計
b)提高添加客戶微信的成功率與效率
c).客戶信息回收登記表
實戰(zhàn)：外拓專用宣傳單頁設(shè)計
2、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商戶
1).基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2.)網(wǎng)點與社區(qū)的共建合作
3.)網(wǎng)點與商戶的客戶流共享
案例：某網(wǎng)點的異業(yè)合作嘗試
3、定向客群外拓——做代發(fā)、零售業(yè)務(wù)批量做
1）找對象：鎖定關(guān)鍵人
2）定策略：代發(fā)營銷策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略
3）建隊伍：公私聯(lián)動巧配合
4）常維護(hù)：代發(fā)客群的關(guān)注與維護(hù)
5）辦活動：線上線下多渠道維護(hù)
4、定向客群外拓——拆遷戶
1.公私聯(lián)動營銷：政府部門、拆遷公司
2.關(guān)鍵人員營銷：差異化營銷方案，上門拜訪與日常隨訪
3.資產(chǎn)配置營銷：方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合
4.服務(wù)引流營銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費(fèi)、現(xiàn)場服務(wù)

五、拓客引流之“請進(jìn)來”
1、廳堂引流活動分析
1）廳堂引流目標(biāo)客群和需求點
2）分段治事，不疾而速
2、廳堂引流活動實戰(zhàn)
1.動作與氛圍結(jié)合，到店客群的營銷與留存
案例：網(wǎng)點主題嘉年華的組織
2.創(chuàng)意活動，吸引特色客群到店
案例：某銀行情人節(jié)大額存單營銷活動與廳堂氛圍布置
3：拓客引流競爭應(yīng)對
1）強(qiáng)化優(yōu)勢，錯位競爭
a）知己知彼，我行與他行的競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品線分析
b）中立客觀，站在客戶立場提出建議
c）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營銷技巧
案例：某網(wǎng)點在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶
2)給客戶一個到店的理由：滿足非金融需求
案例：某銀行的小麥草創(chuàng)意
3).產(chǎn)品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金
4)精準(zhǔn)營銷：細(xì)分客戶群體，對接個性化產(chǎn)品與服務(wù)

六、新媒體下的主題活動策劃
1，線下營銷創(chuàng)新做
1）活動形式常做常新
2）活動目的
a, 精準(zhǔn)確定目標(biāo)客戶
b, 營銷落地
c, 挖掘意向客戶
3）活動客戶篩選
案例：某行小小銀行家活動；某行鋼琴比賽活動等。
2，線上營銷構(gòu)建閉環(huán)
1）活動載體
a, 微信
b, 抖音
2）活動目的
3）活動策劃
4）構(gòu)建閉環(huán)
案例：某行線上競賽活動；某行線上跑團(tuán)活動；某行疫情沙龍活動等。

課程結(jié)尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
答疑解惑、結(jié)語 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內(nèi)訓(xùn)師
分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財富顧問（私行）、
網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點產(chǎn)能督導(dǎo)
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)、推動、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗
◆ 銀行營銷能力提升實戰(zhàn)專家、產(chǎn)能提升資深顧問
◆ 深耕網(wǎng)點-每年30+網(wǎng)點轉(zhuǎn)型/存量客戶盤活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專家-曾營銷并創(chuàng)造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認(rèn)證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線從業(yè)經(jīng)驗，始終專注于網(wǎng)點深化零售轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能提升及理財經(jīng)理個人營銷技能提升等項目。在系統(tǒng)內(nèi)工作期間，深入推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的進(jìn)一步落地，通過駐點輔導(dǎo)梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營銷和客戶經(jīng)營能力；負(fù)責(zé)私行產(chǎn)品推動和高凈值客群經(jīng)營，年均復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時全面負(fù)責(zé)代銷業(yè)務(wù)管理和推動，其所在分行的貴金屬指標(biāo)實現(xiàn)十倍增長，曾營銷并創(chuàng)造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態(tài)銷售；其他中收指標(biāo)也均排在系統(tǒng)前列。

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產(chǎn)能突破等
培訓(xùn)經(jīng)驗
孫向辰老師結(jié)合近10年的銀行一線實戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗，在課程設(shè)計上講究從實際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓(xùn)目標(biāo)，幫助銀行網(wǎng)點梳理零售轉(zhuǎn)型過程中的疑點、難點，精于提高理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營能力和營銷技巧，進(jìn)而推動網(wǎng)點及個人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點輔導(dǎo)還是集中授課都深受學(xué)員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營銷能力，現(xiàn)場實戰(zhàn)案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)工作，通過進(jìn)一步固化晨夕會流程、聚焦網(wǎng)點目標(biāo)分解，深化網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型；著重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪面訪技能提升、復(fù)雜產(chǎn)品銷售培訓(xùn)等方面開展督導(dǎo)，4-6月持續(xù)返聘多期，深受網(wǎng)點好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯(lián)動等方面多維度提升學(xué)員的溝通營銷能力，授課+實訓(xùn)的模式獲得學(xué)員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導(dǎo)工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標(biāo)準(zhǔn)流程輔導(dǎo)及電話營銷特訓(xùn)，多維度推動網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，為開門紅打好基礎(chǔ)。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點輔導(dǎo)項目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機(jī)制+氛圍+活動的管理模式，落地網(wǎng)點深挖存量客戶盤活及代銷產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)，多維度助力網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設(shè)銀行福建省分行開展廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經(jīng)理/客戶服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態(tài)并梳理廳堂客戶經(jīng)營的挑戰(zhàn)、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財經(jīng)理的營銷技巧提升培訓(xùn)，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評，學(xué)員滿意度高達(dá)95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》
《期繳保險——NBSS顧問式營銷》
【網(wǎng)點輔導(dǎo)項目】
《開門紅產(chǎn)能提升》項目
《存量客戶盤活經(jīng)營》輔導(dǎo)項目
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷》輔導(dǎo)項目
部分授課評價
在網(wǎng)點輔導(dǎo)中，向辰老師從網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經(jīng)理的營銷技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪技巧輔導(dǎo)上有獨(dú)到的經(jīng)驗。輔導(dǎo)階段讓網(wǎng)點零售人員獲益頗豐，輔導(dǎo)的結(jié)束更是新的開始，不負(fù)所學(xué)固化動作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點營業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實戰(zhàn)案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶溝通與經(jīng)營的經(jīng)驗傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓(xùn)部

在為期一周的網(wǎng)點輔導(dǎo)中，老師能夠貼近支行實際發(fā)現(xiàn)存量客群經(jīng)營中的問題，并給出有針對性、可執(zhí)行性強(qiáng)的改進(jìn)方案，并通過電話營銷的一對一輔導(dǎo)讓員工更有效的觸達(dá)邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進(jìn)盤活客戶、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線中來，更適合我們營銷實際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產(chǎn)能提升項目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓(xùn)，更是將一個資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動管理專家的底蘊(yùn)體現(xiàn)的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個金部

通過這兩天的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會將所學(xué)更好地運(yùn)用到營銷中，補(bǔ)足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)束迅速擴(kuò)張的“黃金十年”、邁入“白銀時代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營銷人面臨著更大的挑戰(zhàn)。“新的市場背景”遇見“移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營銷模式不斷變革、創(chuàng)新，不同的模式如何應(yīng)用于不同的項目、不同的階段？..

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• 銀行存貸款營銷暨產(chǎn)能提升之道

   

  【課程背景】:－微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，營銷創(chuàng)新怎么做？－年輕客群不來網(wǎng)點的情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來情況下..

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