【培訓(xùn)對象】
聚焦銀行從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理、零售負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
1.幫助學(xué)員建立一套“金融醫(yī)生”的理念 2.使學(xué)員掌握一套基于“望、聞、問、切”的體系化資產(chǎn)配置面談流程 3.面向三類客戶，使學(xué)員掌握激發(fā)客戶資產(chǎn)配置意愿的溝通技巧 4.幫助學(xué)員具體掌握兩大核心客群、三大潛力客群全量資產(chǎn)提升方法

一、三維度 激發(fā)客戶資產(chǎn)配置意愿的溝通技巧
1、三維度：客戶畫像、痛點分析、卡點突破
2、激發(fā)私行客戶
客戶畫像
2個痛點分析：放不起，折騰不起
卡點1：客戶想賺經(jīng)濟(jì)上行趨勢的錢
要點突破邏輯、溝通參考示范
卡點2：客戶想賺風(fēng)口的錢
要點突破邏輯、溝通參考示范
3、激發(fā)財富級中產(chǎn)客戶
客戶畫像
2個痛點分析：斷不起，病不起
卡點1：風(fēng)險意識弱
要點突破邏輯、溝通參考示范
卡點2：配置不足，但沒意識到
要點突破邏輯、溝通參考示范
卡點3：收入來源單一
要點突破邏輯、溝通參考示范
4、激發(fā)大眾客戶
客戶畫像
2個痛點分析：等不起，急不來
卡點1：錢少 配置意義不大
要點突破邏輯、溝通參考示范
卡點2：收益少，改變小
要點突破邏輯、溝通參考示范
卡點3：收入來源單一
要點突破邏輯、溝通參考示范
二、望聞問切 面談核心四步法
1、望：望市場 資產(chǎn)配置理念鋪墊
借助市場政策、新聞、數(shù)據(jù)，構(gòu)建個人資產(chǎn)配置的邏輯
學(xué)會講政策、新聞、數(shù)據(jù)三要素
示范講例1：《低利率時代的資產(chǎn)荒與財富慌》
示范講例2：《新安全格局下的家庭理財新規(guī)劃》
2、聞：聞故事 成交客戶案例佐證
故事化呈現(xiàn)成交案例，佐證資產(chǎn)配置觀點
故事化案例的設(shè)計方法
找到你客戶中的“好故事”題材
挖掘故事題材中，吸引人的元素
處理導(dǎo)語、數(shù)據(jù)和引語的訣竅
有效組織材料和結(jié)構(gòu)，形成一個好故事
3、問：問需求 通過提問技術(shù)，有效挖掘客戶自身需求
求醫(yī)：如何激發(fā)求醫(yī)意愿？
“探”——縱深提問，探尋客戶無意愿的阻力點
“跟”——跟著客戶展開溝通，做到“四不”
“帶”——帶出影響客戶的關(guān)注點、思考點
“推”——最終排除客戶阻力點，推動進(jìn)入“問診”環(huán)節(jié)
問診：讓客戶如實說病情
面調(diào)研，了解基本情況
縱深訪談，精準(zhǔn)事實，明確訴求，挖掘需求（六個步驟）
4、切：切要害 基于需求，切中客戶痛點要害，切入方案產(chǎn)品
診斷：有理有據(jù)，讓客戶知道自己病在哪里
基本信息診斷（四項四個維度信息表）
案例：張先生家庭現(xiàn)狀診斷（詳細(xì)診斷表）
治療：知道哪個問題用什么藥治，并遵循醫(yī)囑做出調(diào)整
方向及比例調(diào)整
家庭財富管理在“保、防、攻、搏”基礎(chǔ)上增加“傳”功能模塊
增加“保”“防”“傳”份額或比例，減少“攻”“搏”投資
品類（產(chǎn)品）及占比調(diào)整
保障板塊
穩(wěn)定板塊
賺錢板塊
傳承板塊
三、兩大核心客群，三大潛力客群全量資產(chǎn)提升
1、核心客群之臨界客群
梳理各層級客戶的升級福利與權(quán)益
電話邀約話術(shù)
篩選系統(tǒng)臨近目標(biāo)客戶清單，主動觸達(dá)營銷
2個電話邀約場景
深化臨界客戶經(jīng)營，用心服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
2個場景示例+服務(wù)關(guān)鍵點
完善網(wǎng)點廳堂權(quán)益展示信息
區(qū)域劃分+權(quán)益展示法
主動出擊，爭取臨界客戶提升
營銷話術(shù)指引
15-20萬臨界客戶營銷話術(shù)
40-50萬臨界客戶營銷話術(shù)（權(quán)益服務(wù)告知，產(chǎn)品推薦）
240-300萬臨界客戶營銷話術(shù)（資產(chǎn)配置，高端客戶活動）
2、核心客群之到期客群
三步提升三類到期客戶資產(chǎn)
到期客戶KYC經(jīng)典十問，310話術(shù)
3、潛力客群之流失客戶
兩個對策挽回流失客戶
邀約話術(shù)，應(yīng)對話術(shù)，安撫話術(shù)
4、潛力客群之低效客戶
低效客戶強(qiáng)勢激活
關(guān)懷營銷，逐個激活低效客戶
四步打造社區(qū)生態(tài)圈，批量激活低效客戶
電話話術(shù)，微信話術(shù)
5、潛力客戶之三步交叉營銷代發(fā)客戶
三步交叉營銷代發(fā)客戶
宣講話術(shù)
 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認(rèn)證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達(dá)95%。 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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