【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、渠道總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓(xùn)收益】
1. 深刻理解當(dāng)下市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀(guān)應(yīng)對(duì)策略 2. 深入學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理論，了解五種渠道流，即實(shí)物流、所有權(quán)流、支付流、信息流、促銷(xiāo)流，從而為營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 3. 掌握并運(yùn)用“營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃流程圖”和“多渠道銷(xiāo)售模型”框架工具，在實(shí)際工作種制定和實(shí)施多渠道營(yíng)銷(xiāo)策略 4. 掌握影響營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃的宏觀(guān)微觀(guān)因素，從而根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和客戶(hù)要求，在綜合考慮公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)、品牌、發(fā)展階段、公司政策制度、行業(yè)、地域等因素進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，具備實(shí)戰(zhàn)能力 5. 掌握工業(yè)企業(yè)在電商渠道如何具體管理產(chǎn)品、價(jià)格與服務(wù)，與線(xiàn)下渠道形成差異化互補(bǔ) 6. 學(xué)習(xí)和了解渠道沖突與合作，深層次了解代理商串貨的原因和解決辦法，并掌握從技術(shù)和制度兩個(gè)層面的解決辦法

前言：我們面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境
1. 中國(guó)制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型
2. 中國(guó)制造業(yè)在新形勢(shì)下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變
3. 新時(shí)代實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的5個(gè)內(nèi)容

第一講：渠道管理解析
一、渠道分類(lèi)
工具：從4P框架到7T營(yíng)銷(xiāo)組合
——銷(xiāo)售渠道、直接營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)中間商、代理商中間商、輔助中間商
二、渠道功能
1. 渠道的9個(gè)具體功能
1）收集信息
2）培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度
3）進(jìn)行談判并達(dá)成協(xié)議
4）向制造商下訂單
5）提供融資服務(wù)的基金
6）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
7）為買(mǎi)方提供融資并促進(jìn)付款
8）協(xié)助買(mǎi)方支付其賬單
9）監(jiān)督所有權(quán)轉(zhuǎn)移
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道中的5種營(yíng)銷(xiāo)流
——實(shí)物流、所有權(quán)流、支付流、信息流、促銷(xiāo)流
三、渠道層次
1. 渠道長(zhǎng)度
2. 渠道寬度
3. 逆向流渠道
案例：基恩士、卡特彼勒、西克傳感器渠道分析
四、多渠道管理流程
工具：多渠道營(yíng)銷(xiāo)管理流程圖
1. 多渠道戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 多渠道策略實(shí)施
3. 多渠道有效控制
4. 多渠道績(jī)效評(píng)估
互動(dòng)討論：畫(huà)出所在公司的目前營(yíng)銷(xiāo)渠道，并分析該營(yíng)銷(xiāo)渠道在五種營(yíng)銷(xiāo)流上給公司帶來(lái)了哪些利益和好處？目前營(yíng)銷(xiāo)渠道有何弊端？

第二講：多渠道戰(zhàn)略規(guī)劃
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序
工具：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃流程圖
1. 分析調(diào)查各營(yíng)銷(xiāo)渠道的客戶(hù)服務(wù)水平
2. 確定營(yíng)銷(xiāo)渠道目標(biāo)
3. 分析各營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素
4. 設(shè)計(jì)最初的營(yíng)銷(xiāo)渠道方案
5. 評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)渠道方案
6. 選擇最佳渠道方案組合
二、調(diào)查分析各營(yíng)銷(xiāo)渠道的客戶(hù)服務(wù)水平
工具：工業(yè)品多渠道銷(xiāo)售模型
1. 人員直銷(xiāo)
2. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道
3. 電話(huà)銷(xiāo)售
4. 在線(xiàn)渠道
5. 平臺(tái)渠道
案例：三一重工的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展之路
三、確定渠道目標(biāo)
1. 客戶(hù)分析4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1）客戶(hù)對(duì)交貨時(shí)間的要求
2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的空間便利性
3）客戶(hù)的服務(wù)需求
4）客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品寬度的要求
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道10個(gè)目標(biāo)
1）覆蓋更多客戶(hù)
2）價(jià)值和差異性傳遞
3）交付速度快
4）采購(gòu)便利
5）服務(wù)及時(shí)
6）銷(xiāo)售費(fèi)用合理
7）可控性
8）擴(kuò)大品牌影響力
9）回款風(fēng)險(xiǎn)
10）流程簡(jiǎn)單
案例：史丹利工具的渠道更新
四、分析渠道規(guī)劃的影響因素
1. 影響營(yíng)銷(xiāo)渠道方案的4個(gè)宏觀(guān)因素
1）政治與法律因素
2）人口因素
3）經(jīng)濟(jì)因素
4）社會(huì)文化因素
2. 影響營(yíng)銷(xiāo)渠道方案的7個(gè)微觀(guān)因素
1）總體戰(zhàn)略是成本領(lǐng)先或差異化
2）所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的類(lèi)型
3）不同發(fā)展階段
4）自身實(shí)力
5）行業(yè)市場(chǎng)與客戶(hù)的需求
6）制度要求
7）進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)
五、設(shè)計(jì)、評(píng)估并選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道方案
工具：多渠道客戶(hù)服務(wù)模型，根據(jù)企業(yè)具體情況設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道
1. 根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道方案
工具：波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論
1）成本領(lǐng)先
2）差異化
3）細(xì)分市場(chǎng)集中化
案例：亞德客、速程自動(dòng)化
2. 根據(jù)企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的類(lèi)型來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道方案
1）直接物料和間接物料
2）元器件、工具、設(shè)備、系統(tǒng)、大型工程
3）極少含量高、使用復(fù)雜和技術(shù)含量適中、使用簡(jiǎn)單
案例：3M、牧野機(jī)渠道方案
3. 根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道方案
1）初創(chuàng)企業(yè)
2）發(fā)展期企業(yè)
3）成熟企業(yè)
案例：衍磁科技、博世電動(dòng)工具
4. 根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)力來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道方案
1）小型企業(yè)：資金缺乏
2）中型企業(yè)：資金運(yùn)轉(zhuǎn)正常
3）大型企業(yè)：資金雄厚
案例：公牛電器、巴恩斯集團(tuán)的多品牌營(yíng)銷(xiāo)
5. 根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)與客戶(hù)的需求來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道方案
1）行業(yè)需求主導(dǎo)
2）客戶(hù)群體需求主導(dǎo)
案例：浩亭連接件、獨(dú)立汽車(chē)維修市場(chǎng)客戶(hù)的要求
6. 根據(jù)企業(yè)的制度要求來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道方案
1）流程要求高，財(cái)務(wù)制度嚴(yán)謹(jǐn)
2）市場(chǎng)客戶(hù)導(dǎo)向
案例：艾默生的渠道選擇
7. 根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道方案
案例：費(fèi)斯托的美國(guó)市場(chǎng)拓展之路、森駿模具的海外市場(chǎng)拓展之路
案例分析：B公司準(zhǔn)備推出針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同品牌中端產(chǎn)品?；谶^(guò)往的高端品牌形象，目前正在討論新的中端產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道問(wèn)題

第三講：多渠道控制與激勵(lì)
一、多渠道管理控制認(rèn)知
1. 多渠道控制的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)
2. 多渠道控制的具體內(nèi)容
1）產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售區(qū)域
2）產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格
3）公司品牌推廣和維護(hù)
4）市場(chǎng)與客戶(hù)信息
5）效率與成本
6）應(yīng)收賬款
二、多渠道激勵(lì)認(rèn)知
1. 激勵(lì)方法
——經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)、物質(zhì)性激勵(lì)、支持性激勵(lì)、滿(mǎn)足性激勵(lì)
2. 外部激勵(lì)
——價(jià)格促銷(xiāo)、現(xiàn)時(shí)現(xiàn)品優(yōu)惠、返利政策和協(xié)議、市場(chǎng)宣傳、人力物力支持、管理支持、合作伙伴關(guān)系建立
3. 內(nèi)部激勵(lì)
——銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售之星評(píng)選激勵(lì)、特殊項(xiàng)目貢獻(xiàn)激勵(lì)、銷(xiāo)售明星俱樂(lè)部
案例：伍爾特的系列競(jìng)賽活動(dòng)
三、營(yíng)銷(xiāo)多渠道的控制和激勵(lì)
1. 人員直銷(xiāo)渠道的管理控制和激勵(lì)
工具：銷(xiāo)售系統(tǒng)模型
1）銷(xiāo)售流程和紀(jì)律管理制度
2）CRM工具使用
案例：赫斯基的新客戶(hù)新項(xiàng)目定義
3）銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果監(jiān)控
4）直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
案例：施邁茨的銷(xiāo)售體系搭建
2. 電話(huà)銷(xiāo)售的管理控制和激勵(lì)
1）銷(xiāo)售效率的控制
——電話(huà)數(shù)量、溝通質(zhì)量、報(bào)價(jià)數(shù)量、銷(xiāo)售結(jié)果儀表盤(pán)
2）CRM的使用
3）電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
案例：伍爾特電話(huà)銷(xiāo)售的發(fā)展之路
3. 代理商分銷(xiāo)渠道的管理控制和激勵(lì)
1）劃定銷(xiāo)售區(qū)域，防止竄貨
2）價(jià)格政策制定、合理分配利潤(rùn)
3）品牌商標(biāo)使用
4）產(chǎn)品陳列
5）促銷(xiāo)
6）終端客戶(hù)
7）代理商的激勵(lì)
——返利、價(jià)值折扣、補(bǔ)貼、實(shí)物、市場(chǎng)宣傳、管理支持、服務(wù)支持、地位、參與程度
案例：SMC的代理商管控、殼牌/美孚/嘉實(shí)多的渠道激勵(lì)“軍備競(jìng)賽”
4. 電商銷(xiāo)售渠道的管理控制和激勵(lì)
1）價(jià)格控制
2）產(chǎn)品差異
3）服務(wù)到位
4）打假保護(hù)
5）電商渠道的激勵(lì)
案例：常州斯必達(dá)自動(dòng)化的社交媒體營(yíng)銷(xiāo)
5. 平臺(tái)渠道的管理控制和激勵(lì)
1）價(jià)格控制
2）產(chǎn)品選擇
3）保證交付
4）共同拜訪(fǎng)終端客戶(hù)
5）平臺(tái)渠道的激勵(lì)
案例：ZKH、西域、固安捷、京東工業(yè)的平臺(tái)發(fā)展之路
案例分析與討論：S公司經(jīng)營(yíng)品類(lèi)齊全的手動(dòng)工具、測(cè)量工具，代理商銷(xiāo)售模式非常成功，在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。請(qǐng)思考他們是否有必要與平臺(tái)合作？如何與平臺(tái)公司展開(kāi)合作？
四、管理應(yīng)收賬款
1. 制定應(yīng)收賬款管理制度
2. 確定追收應(yīng)收賬款方法
1）電話(huà)催收
2）各級(jí)銷(xiāo)售人員上門(mén)協(xié)商催收
3）公司正式信函催收
4）采取法律行動(dòng)
案例：JT的應(yīng)收賬款管理、達(dá)意隆的應(yīng)收賬款追收

第四講：銷(xiāo)售渠道沖突與合作
一、渠道沖突的認(rèn)知
1. 渠道沖突的類(lèi)型
1）不同渠道之間的沖突
2）同一渠道沖突：水平?jīng)_突、垂直沖突
案例：格力空調(diào)與國(guó)美的渠道大戰(zhàn)
2. 識(shí)別沖突的原因
——覆蓋客戶(hù)群體重疊、價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、庫(kù)存、代理商利益主體
案例：潤(rùn)滑油行業(yè)的線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格戰(zhàn)
二、解決各渠道之間沖突
1. 線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道沖突的管理策略
1）產(chǎn)品差異化
2）客戶(hù)群體區(qū)分
3）線(xiàn)下渠道利益保護(hù)
案例：博世雨刮器的線(xiàn)上發(fā)展之路
2. 直銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道沖突的管理策略
1）客戶(hù)群體區(qū)分
2）合理的價(jià)格體系
案例：費(fèi)斯托的直銷(xiāo)分銷(xiāo)管理
3. 分銷(xiāo)渠道與平臺(tái)渠道沖突的管理策略
1）產(chǎn)品差異化
2）客戶(hù)群體區(qū)分
3）分銷(xiāo)渠道利益保護(hù)
案例：世達(dá)工具分銷(xiāo)與平臺(tái)的平衡之術(shù)
4. 直銷(xiāo)渠道與電話(huà)銷(xiāo)售渠道沖突的管理策略
1）客戶(hù)群體劃分
2）CRM報(bào)備制度
3）合理價(jià)格體系
案例：甲骨文處理小客戶(hù)、伍爾特直銷(xiāo)與電話(huà)銷(xiāo)售如何分工合作
5. 渠道沖突的管理方法
1）渠道一體化
2）渠道扁平化
3）建立渠道溝通機(jī)制
4）建立渠道利益分配機(jī)制
5）建立技術(shù)監(jiān)督機(jī)制
案例：汽車(chē)后市場(chǎng)防竄貨的技術(shù)手段升級(jí)
三、代理商渠道竄貨處理
1. 代理商渠道竄貨的3種類(lèi)型
1）自然竄貨
2）良性竄貨
3）惡性竄貨
案例：西克傳感器中端產(chǎn)品竄貨問(wèn)題
2. 代理商渠道竄貨的6個(gè)原因
1）價(jià)格體系混亂
2）激勵(lì)措施有失偏頗
3）代理商選擇不當(dāng)
4）渠道日常管理混亂
5）任務(wù)下達(dá)不合理
6）渠道管理人員受到利益驅(qū)使鼓動(dòng)代理商違規(guī)
案例：曼胡默爾的一品一價(jià)策略
3. 代理商渠道竄貨的4項(xiàng)防范
1）制定完善的代理商政策
2）建立健康穩(wěn)定的代理商網(wǎng)絡(luò)
3）培養(yǎng)穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
4）建立健全的管理體系
案例：斯蒂爾的分銷(xiāo)渠道策略
四、維持多渠道平衡
1. 維持現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道穩(wěn)定性，切忌使用“休克療法”，盲目實(shí)行多渠道策略
2. 新渠道的增加是區(qū)分覆蓋不同客戶(hù)群體，不是引入“內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)”
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的主旨是價(jià)值傳遞，無(wú)價(jià)值的渠道要舍棄
4. 高度重視電商營(yíng)銷(xiāo)渠道
案例：成都SLT的業(yè)務(wù)渠道轉(zhuǎn)型、世達(dá)電腦的“銷(xiāo)售休克”
案例分析與思考：思考傳統(tǒng)的工業(yè)品代理商渠道在中國(guó)市場(chǎng)是否還存在價(jià)值？是否逐步應(yīng)該被電商渠道所代替？代理商渠道和電商渠道是否可以合理共存？
課堂辯論：就上述3個(gè)問(wèn)題進(jìn)行辯論。最后由其它學(xué)員和老師投票決定獲勝一方

第五講：渠道評(píng)估與優(yōu)化
一、評(píng)估渠道效率
1. 渠道外部因素——客戶(hù)特征、需求層次、經(jīng)濟(jì)狀況、競(jìng)爭(zhēng)壓力、技術(shù)發(fā)展、政策法規(guī)
案例：林德叉車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)渠道新模式
2. 渠道內(nèi)部因素——人員數(shù)量、努力程度、專(zhuān)業(yè)能力、管理能力、增值表現(xiàn)、資金實(shí)力
3. 渠道運(yùn)作狀態(tài)
1）渠道業(yè)績(jī)表現(xiàn)
2）渠道目標(biāo)客戶(hù)群體覆蓋情況
3）產(chǎn)品和服務(wù)交付能力
4）回款情況
5）與其它渠道沖突頻率
6）成本
案例：廣州優(yōu)配的愛(ài)恨交加
二、銷(xiāo)售渠道的持續(xù)優(yōu)化
1. 營(yíng)銷(xiāo)效率
2. 管理控制
3. 營(yíng)銷(xiāo)成本
案例分析與討論：對(duì)W公司現(xiàn)有直銷(xiāo)渠道進(jìn)行評(píng)估，并給出營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的具體解決方案
 

王淵老師 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
資深營(yíng)銷(xiāo)技能提升專(zhuān)家
25年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中、英雙語(yǔ)授課
上海交通大學(xué)MBA
澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1
曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師
曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理
曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷(xiāo)售與市場(chǎng)副總裁
曾任：德國(guó)施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理
曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售體系打造、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、銷(xiāo)售技巧、海外市場(chǎng)拓展……
☞3個(gè)億級(jí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷(xiāo)足跡遍布全球超10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過(guò)100億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0和千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；
☞6個(gè)最優(yōu)銷(xiāo)售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂(lè)最佳銷(xiāo)售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售俱樂(lè)部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷(xiāo)售國(guó)家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶(hù)開(kāi)發(fā)月全球第一名；
☞900+位營(yíng)銷(xiāo)精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、20+名銷(xiāo)售總監(jiān)、50+名銷(xiāo)冠、800+名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。
→ 「25年」跨國(guó)制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)跨越德國(guó)、加拿大、亞太等10+國(guó)家/地區(qū)，擅長(zhǎng)將跨國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國(guó)本土化戰(zhàn)略制定：
01-為博世集團(tuán)在中國(guó)建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持每年20%以上增長(zhǎng)，本地開(kāi)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比超過(guò)50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車(chē)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)25年來(lái)最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括建立了汽車(chē)后市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷(xiāo)售體系”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)市場(chǎng)覆蓋，3年間在人力資源只增長(zhǎng)33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻一番。
→ 「20年」工業(yè)品全方位一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道拓展等營(yíng)銷(xiāo)全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：
01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到1億元的跨越；成功開(kāi)拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國(guó)范圍內(nèi)的售后市場(chǎng)渠道，銷(xiāo)售額從0到1000萬(wàn)元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售輔助工具超20項(xiàng)；
02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬(wàn)級(jí)大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶(hù)），參與施邁茨和太倉(cāng)政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉(cāng)工廠(chǎng)。

部分咨詢(xún)項(xiàng)目案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱(chēng) 項(xiàng)目名稱(chēng) 成果
1 德國(guó)施邁茨集團(tuán) 《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》 項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷(xiāo)售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)都超過(guò)20%，3年累計(jì)增長(zhǎng)100%。
授課：20+期
《銷(xiāo)售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》
2 德國(guó)伍爾特集團(tuán) 《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》 項(xiàng)目成果：助力人均銷(xiāo)售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶(hù)數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績(jī)保持每年10%以上增長(zhǎng)。
授課：20+期
《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》
3 衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司 《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》 項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來(lái)”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營(yíng)體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線(xiàn)，幫助公司建立銷(xiāo)售管理體系和搭建直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售額從0到達(dá)1000萬(wàn)?？蛻?hù)從1個(gè)到超過(guò)100個(gè)。
授課：10+期
《打造卓越B2B銷(xiāo)售體系》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》
《銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》
4 常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司 《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》 項(xiàng)目成果：搭建營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)市場(chǎng)定位的制定和直銷(xiāo)體系，同時(shí)通過(guò)對(duì)非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周
授課：5期
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》

主講課程：
《應(yīng)收賬款管理》
《工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》
《商務(wù)談判技能提升》
《工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理》
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》
《九步進(jìn)階：銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

 

 

 

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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• 電子渠道營(yíng)銷(xiāo)

   

  0、行業(yè)背景0.1 電信、聯(lián)通都在干什么(1)電信的創(chuàng)新事業(yè)部(2)聯(lián)通電子商務(wù)公司0.2 互聯(lián)網(wǎng)公司在干什么(1)騰訊的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)策略(2)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)軍手機(jī)領(lǐng)域 0.3 傳統(tǒng)企業(yè)在如何轉(zhuǎn)型(1)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的障礙(2)傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)策略(3)O2O模式1、 運(yùn)營(yíng)商在開(kāi)展電子渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣前置條件1..

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• 打造高績(jī)效的狼道營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

   

  第一章 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)呼喚狼道回歸一、什么是團(tuán)隊(duì)1、團(tuán)隊(duì)的定義2、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別討論：旅游團(tuán)與犯罪團(tuán)伙哪個(gè)是團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)（Team）新解4、構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）互動(dòng)討論：當(dāng)前團(tuán)隊(duì)中存在的主要問(wèn)題有哪些？二、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼道回歸1、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始令人愛(ài)恨交織的狼！提起狼為何有恐懼感？視頻案例：..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我1.風(fēng)格的識(shí)別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能

   

  第一講客戶(hù)預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶(hù)面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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