【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、銀保渠道資深客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 幫助行員樹立保險銷售的信心，從根源解決客戶維護(hù)難和營銷難的問題 ● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的保險營銷思路，從前期準(zhǔn)備到最后成交流程環(huán)環(huán)相扣 ● 幫助行員用最高效的沙龍活動批量引導(dǎo)客戶，用活動維護(hù)客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績

導(dǎo)引：日常銷售保險產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點
第一講：找到銷售成功關(guān)鍵因素
一、成功的內(nèi)在因素——專業(yè)的服務(wù)
1. 改變體態(tài)——行動、情緒
案例：預(yù)演未來——手指延伸體驗、如何應(yīng)用到營銷過程
2. 穩(wěn)定心錨——訊號按鈕（視覺、聽覺、觸覺）
案例：一分鐘檢討——共同點建立
3. ICIC：形象、能力、意圖、共同點
案例：不是我們以為自己是誰，而實客戶認(rèn)為我們是誰
二、成功的外在因素——客戶的過程體驗
1. 以客戶為中心
1）圍繞客戶進(jìn)行銷售
2）優(yōu)先考慮需求
3）建立信任
2. 讓客戶高度參與溝通
1）引導(dǎo)自然和舒服的溝通氛圍
2）讓客戶在談話中有收獲
3. 掌握有效的銷售節(jié)奏
1）激發(fā)興趣
2）引導(dǎo)購買欲望
3）幫助客戶解決問題
4）識別購買信號

第二講：銷售技巧——建立聯(lián)系
一、短信、微信常態(tài)維護(hù)
1. 知識營銷短信的編寫注意點
1）只談觀念、不談產(chǎn)品
2）內(nèi)容落地、留有余地
3）事先計劃、循序漸進(jìn)
2. 情感營銷知識的編寫注意點
1）先外而內(nèi)、形象先行
2）由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心
3）未雨綢繆、按部就班
3. 電話邀約六步驟
1）理清準(zhǔn)客戶、自己和銀行的關(guān)系
2）陳述電話理由
3）傳遞關(guān)鍵信息
4）控制客戶抵觸情緒
5）自信的收尾
6）確認(rèn)邀約
案例：電話邀約話術(shù)示例
二、面對面邀約
1. 確認(rèn)——全名、身份
2. 介紹——自我介紹
3. 檢查——對方是否方便
4. 理由——陳述會面理由
5. 邀約——日期、地點
6. 鞏固——再次陳述要點
案例：面對面邀約話術(shù)示例

第三講：銷售技巧——發(fā)掘需求
一、綜合性服務(wù)方案介紹
引言：6類配置圖——不同的客群選擇不同的資產(chǎn)配置示意圖
1. 金子塔型資產(chǎn)配置
2. 足球陣型資產(chǎn)配置
3. 帆船模型資產(chǎn)配置
4. 冰山模型資產(chǎn)配置
5. 人生成長模型資產(chǎn)配置
6. 標(biāo)準(zhǔn)普爾模型資產(chǎn)配置
二、與客戶互動到服務(wù)中
1. 問卷調(diào)查
2. 新聞八卦
3. 探詢客戶需求主題
4. SPIN銷售法
5. 黃金問題建議
小組演練：開場及定義需求
三、證實客戶需求
1. 目標(biāo)發(fā)展模型（GDM）
1）這個主題為什么對您很重要？
2）關(guān)于這個主題，您有什么期望或者擔(dān)憂？
3）關(guān)于這個主題，您愿意付出多少以及什么時間？
4）對此您現(xiàn)在有什么計劃了嗎？
5）接下來您認(rèn)為有什么事情可能會阻礙您的計劃？
6）現(xiàn)在請讓我反饋您所說的內(nèi)容的理解是否準(zhǔn)確？
7）假如我能提出一個合理的并且可負(fù)擔(dān)的方法去達(dá)成這個主題，您愿意聽我解釋嗎？
小組演練：需求證實
2. 過程要點
1）學(xué)會傾聽
2）記錄要點
3）重復(fù)重點
四、量化需求
1. 量化模型
1）加法——運用工具最大化需求
2）減法——結(jié)合現(xiàn)實減少憂慮
3）除法——展示方案排除選項
4）乘法——強調(diào)優(yōu)勢重復(fù)銷售
2. 量化工具
1）產(chǎn)品計劃書
2）產(chǎn)品利益演示表

第四講：銷售技巧——獲得成交
階段一：開始時
1. 重申共識——回顧客戶需求
2. 輕松開始——設(shè)定感性情境，引用事件
階段二：過程中
1. 利益展示不暗示、不留懸疑
2. 產(chǎn)品話術(shù)模壓
小組演練：千字文模壓
3. 13話術(shù)的原理及應(yīng)用
小組演練：13話術(shù)模壓
階段三：結(jié)束時
1. 帶領(lǐng)客戶進(jìn)入感性情境
2. 引用時間或3方故事強化
小組演練：提出解決方法
方法一：四種成交法
1. 假定成交法
2. 試探成交法
3. 故事成交法
4. 恐懼成交法
方法二：異議處理模型
1. YES對客戶表示理解
2. BUT解答客戶異議
3. SO產(chǎn)品再次總結(jié)
4. CLOSE促成
小組演練：異議處理練習(xí)

第五講：高效沙龍開展（根據(jù)客戶需求定制）
1. 前期準(zhǔn)備的183231原則
案例：3小時的沙龍，如何簽下33單產(chǎn)品
2. 過程組織的7項埋雷逐一落地
案例：父母專業(yè)沙龍的七次埋雷
3. 結(jié)束后的高效追蹤
案例：沙龍結(jié)束一周后成功追單210萬

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
13年銀行銷售和培訓(xùn)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有13年的銀行銷售和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓(xùn)練營》等項目的輔導(dǎo)，共累計輔導(dǎo)項目60+個，累計天數(shù)超700天，授課場次超800次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達(dá)到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個網(wǎng)點，2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項目及課程培訓(xùn)，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進(jìn)行《理財經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達(dá)近410萬，期交保費筆數(shù)同比增長23倍，保費目標(biāo)超額完成250%。
▲曾為復(fù)星保德信制定“保險期交訓(xùn)練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲曾為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……

主講課程：
《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》
《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實戰(zhàn)手冊》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風(fēng)格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結(jié)合；
致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

 

部分客戶評價：
上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷售技巧具有很強的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實戰(zhàn)又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當(dāng)中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機會再次聽您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓(xùn)落到實處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達(dá)清晰，期待下次有更多的聽課機會。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師，調(diào)動這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿滿，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長
卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細(xì)節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。
——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網(wǎng)點的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當(dāng)中，幫助學(xué)員更好的解決問題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠(yuǎn)分行
《保險&基金精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)》 工商銀行浙江分行
《觸點營銷之決戰(zhàn)廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營銷提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級認(rèn)證培訓(xùn)》

建設(shè)銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營銷，贏戰(zhàn)開門紅》

農(nóng)業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓(xùn)練》 建設(shè)銀行昆明分行
《高效保險銷售能力提升培訓(xùn)》

郵政銀行四川分行
《基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護(hù)和盤活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開門紅，高效促營銷》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營銷——做優(yōu)秀客戶經(jīng)理》 復(fù)星保德信
《全量客戶營銷 提升綜合實力》

 

• 優(yōu)秀員工是怎樣煉成的

   

  第一章走進(jìn)西點軍校第一單元：優(yōu)秀是一種習(xí)慣。我們的一言一行都是日積月累養(yǎng)成的習(xí)慣。我們有的人形成了很好的習(xí)慣，有的人形成了很壞的習(xí)慣。所以我們從進(jìn)公司第一天起就要把優(yōu)秀變成一種習(xí)慣，使我們的優(yōu)秀行為習(xí)以為常，變成我們的第二天性。讓我們習(xí)慣性地的勤奮，習(xí)慣性地敬業(yè)，習(xí)慣性地忠誠，習(xí)慣性地自信。第二單元：責(zé)任重于泰山軍人之迷：美國西點..

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• 汽車行業(yè)品牌是怎樣煉成的

   

  課程背景：隨著競爭的加劇，不同企業(yè)之間相互模仿和借鑒對方成功的做法，市場的同質(zhì)化趨勢日益明顯，品牌成為企業(yè)引導(dǎo)顧客識別自己并使自己的產(chǎn)品與競爭對手區(qū)別開來的重要標(biāo)志。競爭對手可以復(fù)制產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程,但它們幾乎無法復(fù)制一個卓越品牌。因為品牌是企業(yè)最重要的、最有效的和最具戰(zhàn)略價值的差異化手段。᠋..

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• 項目經(jīng)理是如何煉成的

   

  課程背景：隨著各個行業(yè)、領(lǐng)域?qū)椖抗芾碇R體系的熟悉與廣泛應(yīng)用，各種工作的項目化運作方式被大量的組織、企業(yè)所接受和運用，項目活動的直接負(fù)責(zé)人----項目經(jīng)理也受到了更多的關(guān)注，并被賦予了更重要的責(zé)任。但是在實際工作中，大量的項目經(jīng)理都處于一種有責(zé)任，卻少權(quán)力的狀態(tài)！來自自己所在組織的領(lǐng)導(dǎo)、職能部門、外部客戶、項目團隊成員等等各方面的要求，甚至是命令，..

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• 醫(yī)藥代表是這樣煉成的

   

  課程大綱 第一節(jié) 醫(yī)院開發(fā)第一單元：當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析 第二單元：微觀市場銷售法的背景 如何開發(fā)醫(yī)院 1 醫(yī)院的構(gòu)成 2 新藥進(jìn)院的程序和步驟 3 VIP檔案的建立與分析 4 競爭產(chǎn)品分析 5 進(jìn)院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法） 6 訪前準(zhǔn)備 7 推薦話術(shù)（銷售技巧的運用） 8 如何處理疑義 ..

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