第一章：二十大政策影響下的銀行業(yè)務(wù)
二十大后的新常態(tài)---中國的宏觀政策將會呈現(xiàn)出低利率、寬信用、寬財(cái)政（中央）的特征
一、政府財(cái)政變成本會計(jì)為市值會計(jì)、收支會計(jì)為經(jīng)營會計(jì)、政府會計(jì)為投行會計(jì)
二、幫助政府做大做強(qiáng)城投
三、銀行和建企如何以專業(yè)能力獲取政府業(yè)務(wù)，獲得競爭優(yōu)勢
四、政策線索營銷思路
1、分析下財(cái)政預(yù)算和二上二下工營銷時(shí)間點(diǎn)
2、政府引導(dǎo)基金---拓展綜合融資服務(wù)
國家級政府引導(dǎo)基金在設(shè)立和投資過程中的特點(diǎn)
托管案例分析——北京市政府投資引導(dǎo)基金（有限合伙）
3、分析李強(qiáng)在城市更新座談會上的講話
城市更新有哪幾步需要走
五、我國新型城鎮(zhèn)化建設(shè)重要方向、重要領(lǐng)域以及配套制度措施-----多個行業(yè)往線上遷移的趨勢會更加明顯。
1、暴露的政務(wù)短板要補(bǔ)齊
2、智慧城市將動作頻頻，城市內(nèi)建平臺-----
智慧園區(qū)場景的搭建。
建行在某計(jì)劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動營銷
T行上海某區(qū)落地公租房收銀臺
 法院系統(tǒng)架構(gòu)的綜合開發(fā)
教育部80號文引發(fā)的民營學(xué)校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管業(yè)務(wù)---杭州教育局

第二章、對公大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展建議
一、大客戶對營銷的意義
（1）大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
（2）大客戶的類別
（3）大客戶的市場地位
（4）央企的數(shù)量、地位與業(yè)績分析
（5）開展大客戶營銷的意義
二、集團(tuán)客戶的識別與管理
（1）集體客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系的識別
（2）集團(tuán)客戶的家譜管理
（3）集體客戶的財(cái)務(wù)控制模式
（4）集團(tuán)客戶的授信原則
（5）集團(tuán)客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
三、大型客戶招投標(biāo)技巧
1、洞悉需求的技巧
2、招標(biāo)指標(biāo)分析與標(biāo)書制作技巧
3、報(bào)盤的技巧
4、談判的技巧

第三章、當(dāng)前國企客群經(jīng)營重點(diǎn)
一、國企定位
1、新型園區(qū)開發(fā)融資模式
2、依托國企搭建智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復(fù)制
案例：石化加油繳費(fèi)新模式
3、在積極財(cái)政政策下的地方債承接鏈條中的國企地位
業(yè)主單位與項(xiàng)目公司
案例：A銀行“點(diǎn)石成金”---水投貸款批量做
4、施工單位如何切入
案例：廣西路橋綜合金融方案
5、舊改東風(fēng)放開做
石家莊某平臺搭建自循環(huán)舊改新模式
6、難啃的醫(yī)院如何做？
案例：航空總醫(yī)院醫(yī)用耗材線上管理綜合服務(wù)方案
7、EPC模式
案例：山東S市城市改造中的某國企華麗轉(zhuǎn)身記
二、加強(qiáng)本地金融機(jī)構(gòu)在地方債的全流程方案設(shè)計(jì)
（一）重點(diǎn)領(lǐng)域與相關(guān)實(shí)戰(zhàn)案例
1、智慧城市和交通運(yùn)營優(yōu)化。
2、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)田水利領(lǐng)域。
3、垃圾處理及污染防治領(lǐng)域。
4、醫(yī)療醫(yī)藥領(lǐng)域。。
（二）選好優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目
1、區(qū)域選擇原則
2、項(xiàng)目本身是否優(yōu)質(zhì)。。
3、項(xiàng)目庫必須進(jìn)
4、考核績效合理。
5、項(xiàng)目手續(xù)
6、“一方案、兩報(bào)告”
7、合規(guī)性
9、擔(dān)保措施
三、債貸結(jié)合怎么做？
1加強(qiáng)本地金融機(jī)構(gòu)在土地財(cái)政中的協(xié)同效應(yīng)
誰來謀劃
謀劃的實(shí)施路徑—某行的四專服務(wù)
金融機(jī)構(gòu)早參與--城市停車場項(xiàng)目發(fā)行地方政府專項(xiàng)債券操作實(shí)務(wù)
2、債貸結(jié)合政策---項(xiàng)目準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
3、內(nèi)控方案與操作流程設(shè)計(jì)
“債貸組合”的新模式案例分析
四、城投平臺承接專項(xiàng)債項(xiàng)目的融資模式
1、充分認(rèn)識到地方融資平臺現(xiàn)階段在土地財(cái)政與新型城鎮(zhèn)化投融資中的核心作用，做大做強(qiáng)平臺公司。
融資平臺市場化轉(zhuǎn)型方向
明確的融資平臺轉(zhuǎn)型案例分享
2、政府投資如何構(gòu)建有效資產(chǎn)？
3、地方政府對城投公司的注資四種策略
第四章、圍繞大客戶的金融方案精準(zhǔn)設(shè)計(jì)
一、 業(yè)務(wù)分層營銷契機(jī)
（一）營銷機(jī)會從何而來？
（二）如何從公開信息、報(bào)表、報(bào)表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應(yīng)對此類公司的投標(biāo)式競爭策略？
二、掌握分析需求下的精準(zhǔn)營銷
1、購銷流程類
縮短下游回款周期，延長上游付款節(jié)奏，利用銀行支付產(chǎn)品，節(jié)約資金成本，應(yīng)收帳款管理，回款分賬管理等
國內(nèi)信用證
銀行承兌匯票
線上反向保理
票據(jù)池
保理
2、財(cái)稅管理類
跨銀行間資金管理、優(yōu)化企業(yè)財(cái)富資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)、提升財(cái)務(wù)人員賬務(wù)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)等方面等工作效率
多級現(xiàn)金池
虛擬現(xiàn)金池
企業(yè)財(cái)富管理
網(wǎng)上銀行
跨銀行現(xiàn)金池
3、運(yùn)營管理類
利用供應(yīng)鏈金融工具，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈高效率運(yùn)作，提升商務(wù)差旅體驗(yàn)，通過數(shù)字化方式提升工作效率，增強(qiáng)財(cái)務(wù)透明度和合規(guī)性
融資租賃
薪資代發(fā)
員工股權(quán)激勵
供應(yīng)鏈金融
商務(wù)卡
4、戰(zhàn)略擴(kuò)張類
運(yùn)用資本市場產(chǎn)品工具，實(shí)現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展，整合行業(yè)資源，提高生產(chǎn)效率。
項(xiàng)目融資
并購貸款
引薦投資者
結(jié)構(gòu)化融資
投貸聯(lián)動
案例分析：倉儲平臺公司要上市
案例分析：生物醫(yī)藥公司要上市
案例分析：階段性員工持股份額過橋案例
案例分析：ZY國際幫助培育獨(dú)角獸企業(yè)港股上市
第五章、大客戶競爭性招標(biāo)與談判策略
1、談判三大理念
（一）、真誠求實(shí)
（二）、平等互利
（三）、求同存異
2、談判的分工與準(zhǔn)備
(一)、確定談判進(jìn)度
(二)、組織談判隊(duì)伍
(三)、營造談判氛圍
(四)、制定談判計(jì)劃
3、高效溝通談判六步曲
(一)談判策劃
(二)談判準(zhǔn)備
(三)談判開局
(四)談判磋商
(五)談判促成
(六)實(shí)施檢查
4、報(bào)價(jià)與議價(jià)策略
（一）、報(bào)價(jià)技巧
（二）、還價(jià)技巧
（三）、摸清低價(jià)技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的說服技巧
5、競爭性招標(biāo)技巧
(一)調(diào)整營銷思路，從“直接營銷存款”到“營銷評分指標(biāo)”
(二)制定招標(biāo)文件模板
(三)捕捉合作機(jī)遇
 

【資歷背景】
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會計(jì)師
國際金融理財(cái)師
注冊企業(yè)理財(cái)師
國家高級客戶服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級內(nèi)訓(xùn)師，針對銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
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《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)機(jī)會分析與營銷策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開門紅營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動》
《目標(biāo)客戶尋找與開發(fā)》
《對公存款方案化營銷實(shí)戰(zhàn)案例精講》
《對公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
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  【課程大綱】1.店員薪資體系設(shè)計(jì)2.店長薪資體系設(shè)計(jì)3.店鋪人員激勵機(jī)制設(shè)計(jì)4. 店鋪管理制度設(shè)計(jì)

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• 供應(yīng)鏈金融營銷與特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

   

  第一講：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在國內(nèi)的使用介紹1. 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品及特點(diǎn)2. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新給銀行帶來的潛在價(jià)值3. 貿(mào)易融資產(chǎn)品線構(gòu)成及特點(diǎn)4. 各行供應(yīng)鏈融資最新模式分析、營銷理念推廣時(shí)機(jī)、品牌建立分析第二講：供應(yīng)鏈融資主要適用客戶的基本特點(diǎn)1. 供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè)2. 尋找供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)和上下游企業(yè)的技巧3...

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 全面薪酬管理與方案設(shè)計(jì)

   

  1．薪酬戰(zhàn)略規(guī)劃將薪酬戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合起來了解企業(yè)高層與員工對薪酬期望4個尺度衡量薪酬管理質(zhì)量如何將成本轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益當(dāng)前企業(yè)薪酬管理主要困惑在哪里業(yè)務(wù)需求決定年度薪酬工作立項(xiàng)2．薪酬方案設(shè)計(jì)五步法5 steps for Total Rewards design薪酬方案設(shè)計(jì)五步法介紹薪酬設(shè)計(jì)依據(jù)薪..

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• 戰(zhàn)略性人力資源管理

   

  第一部分：人力資源向戰(zhàn)略合作伙伴SBP轉(zhuǎn)變n 影響企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的人力資源變量n 戰(zhàn)略性人力資源管理的三大挑戰(zhàn)n 人力資源的六大機(jī)制和九大系統(tǒng)n 人力資源星級評估及快速審計(jì)n 人力資源從無為向價(jià)值創(chuàng)造轉(zhuǎn)變n 人力資源向戰(zhàn)略合作伙伴SBP轉(zhuǎn)變n 人力資源成為SBP的模型n 戰(zhàn)略性人力資源管理的使命是什么n 戰(zhàn)略性人力資源變..

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• 如何進(jìn)行戰(zhàn)略性質(zhì)量管理

   

  第一講 質(zhì)量管理與統(tǒng)計(jì)方法1 質(zhì)量管理2 質(zhì)量管理的實(shí)施3 質(zhì)量管理與統(tǒng)計(jì)方法分析：質(zhì)量管理培訓(xùn)案例！解析：質(zhì)量管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：質(zhì)量管理課程案例分析！第二講 數(shù)據(jù)及其整理方法1. 質(zhì)量管理與數(shù)據(jù)2. 排列圖3. 直方圖4. 散布圖5. 數(shù)據(jù)特征值的計(jì)算方法討論：質(zhì)量管理經(jīng)典案例討論!分組：質(zhì)..

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