【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
理財(cái)經(jīng)理掌握獲客的基本方法與流程 理財(cái)經(jīng)理能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； 理財(cái)經(jīng)理懂得第一時(shí)間營銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動(dòng)機(jī);了解對(duì)于金融產(chǎn)品的客戶購買行為與銷售行為，并找到匹配方式； 理財(cái)經(jīng)理理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

導(dǎo)引：營銷，從理論到實(shí)戰(zhàn)
1、學(xué)了這么多道理，為什么營銷依然如此的難
1）從有用、好用，到會(huì)用能用
2）從理念、方法，到具體動(dòng)作
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的金融企業(yè)客戶經(jīng)營
一、互聯(lián)網(wǎng)帶來的新變化
1、金融企業(yè)競爭現(xiàn)狀分析
1）零售業(yè)務(wù)經(jīng)營過程的壓力與來源
2）金融企業(yè)競爭的升級(jí)與降級(jí)：X.0與0.X
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融企業(yè)業(yè)的影響
1）遠(yuǎn)程競爭
2）降維打擊
3）生態(tài)破壞
4）Fintech兇猛來襲
案例學(xué)習(xí)：：小雞蛋大玩法，招行APP7.0平臺(tái)的線上引流，線下轉(zhuǎn)化
二、讀懂你的客戶，管好你的客戶
1、建立客戶思維
1）客戶為什么會(huì)購買
2）客戶為什么會(huì)說不
案例學(xué)習(xí)：：從席卷金融企業(yè)業(yè)的ETC業(yè)務(wù)推動(dòng)，看營銷中的客戶思維
2、不同的客戶，不同的策略
1）全量客戶思維的建立
2）做好=做大+做強(qiáng)+做實(shí)
案例學(xué)習(xí)：：一個(gè)小游戲背后隱藏的全量客群差異化經(jīng)營思路
第二講：無理念，不營銷——基礎(chǔ)理念的建立
一、資產(chǎn)配置理念的建立
1、從產(chǎn)品營銷，到方案營銷，再到顧問式營銷
2.思維的轉(zhuǎn)變
1）從產(chǎn)品營銷，到需求滿足
2）從單一產(chǎn)品，到資產(chǎn)配置
3）從短期行為，到長期維護(hù)
二、金融企業(yè)營銷流程變化歷程
1、金融企業(yè)顧問式營銷流程的不同表現(xiàn)形式
1）傳統(tǒng)專業(yè)化銷售七步流程
2）金融企業(yè)顧問式營銷五步法
3）招行螺旋提升四步工作法
2、萬變不離其宗的營銷要素——3K結(jié)構(gòu)
1）KY——了解自己，找到長板，定位策略
2）KYC——了解客戶，客戶思維的建立
3）KYP——熟悉產(chǎn)品，掌握有效表達(dá)
第三講：無準(zhǔn)備，不營銷——資產(chǎn)配置營銷前準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)
一、營銷端準(zhǔn)備
1、自我定位
1）喜歡與尊重
2）從“小白”，到“磚家”，再到“專家”與“雜家”
案例學(xué)習(xí)：某行理財(cái)經(jīng)理的90天成長計(jì)劃
2、心態(tài)調(diào)節(jié)
1）了解營銷常態(tài)，從焦慮到淡定
2）“殺手”心態(tài)，別拿實(shí)戰(zhàn)當(dāng)演練，要把演練當(dāng)實(shí)戰(zhàn)
3、形象打造
1）人際交往的三個(gè)印象
2）顧問式營銷，首先要讓自己看起來像個(gè)顧問
二、產(chǎn)品端準(zhǔn)備
1、學(xué)習(xí)產(chǎn)品
1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)的七個(gè)基本要素
2）復(fù)雜的簡單化，抽象的具體化
2、運(yùn)用產(chǎn)品
1）沒有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，談何資產(chǎn)配置？定位五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2）客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦
案例學(xué)習(xí)：4.18%與4.2625%的競爭，1510萬資產(chǎn)花落誰家
三、客戶端準(zhǔn)備
1、了解你的客戶，包括但絕不僅限于KYC
2、客戶從哪里來
1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶畫像
2）從營銷出發(fā)，MAN和三個(gè)蘋果理論
3）從客戶出發(fā)，MGM的常態(tài)運(yùn)用
4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫客戶精準(zhǔn)營銷
3、如何讓客戶來
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話邀約的常見問題分析
案例學(xué)習(xí)：某金融企業(yè)1360通電話的數(shù)據(jù)分析
3）電話邀約的關(guān)鍵動(dòng)作解析：名單準(zhǔn)備、理由設(shè)計(jì)、循序漸進(jìn)、標(biāo)準(zhǔn)流程、異議處理
案例學(xué)習(xí)：某股份行的升級(jí)活動(dòng)邀約電話流程分析
第四講：無流程，不營銷——資產(chǎn)配置營銷面談實(shí)戰(zhàn)
一、面談準(zhǔn)備階段
1、環(huán)境布置與氛圍營造
2、客戶信息分析
3、面談?dòng)?jì)劃
二、破冰暖場階段
1、回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同
2、介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財(cái)富體檢”實(shí)戰(zhàn)案例全流程分析
三、需求溝通階段
1、擺事實(shí)才能講道理
2、運(yùn)用SPIN提問法尋找痛點(diǎn)
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實(shí)戰(zhàn)
3、證實(shí)需求、強(qiáng)化需求和量化需求
案例學(xué)習(xí)：家庭保障需求和缺口測算
四、方案呈現(xiàn)階段
1、滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
2、思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）好用的FABE營銷法如何運(yùn)用于金融企業(yè)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：金融企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則
3、金融企業(yè)產(chǎn)品營銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1）“1-3-6”的設(shè)計(jì)原理與要點(diǎn)
2）“1-3-6”產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單的秘訣
3）“1-3-6”生產(chǎn)流水線
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：金融企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)
五、營銷促成階段
1、提升需求——傳遞價(jià)值
2、消除客戶心中疑慮的四大方法
3、現(xiàn)場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：金融企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品營銷常見異議處理應(yīng)對(duì)話術(shù)編寫與練習(xí)
六、面談收官階段
1、主動(dòng)心態(tài)，完美收官
2、營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1）MGM的4種客戶心態(tài)及應(yīng)對(duì)
2）MGM的后續(xù)跟進(jìn)注意點(diǎn)
 
第五講：無工具，不營銷——資產(chǎn)配置營銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具
一、準(zhǔn)備階段的工具
1、營銷一頁通
2、客戶明白紙
3、參考資料夾
二、面談階段的工具
1、面談準(zhǔn)備工具
1）面談?dòng)?jì)劃表
2）客戶信息一覽表和PPF九宮格
2、面談?shì)o助工具
1）家庭資產(chǎn)配置四象限
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：一張大白紙，分段來講解，前后有銜接，四象限的白紙營銷法實(shí)戰(zhàn)演
2）理財(cái)金字塔和帆船圖
3）T型圖
三、常態(tài)維護(hù)工具
1、客戶分類聯(lián)系表
2、準(zhǔn)客戶P200分析表
3、營銷維護(hù)素材庫 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 保險(xiǎn)——理財(cái)經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓(xùn)

   

  課程背景：外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國內(nèi)發(fā)展進(jìn)入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，面對(duì)資本市場漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財(cái)顧問全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場的視野成為現(xiàn)實(shí)之需要。同時(shí)在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對(duì)銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)..

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