【培訓(xùn)對象】
運(yùn)營產(chǎn)品經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營專員、市場部、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)等；

【培訓(xùn)收益】
本課程高度匹配三大運(yùn)營商的現(xiàn)狀和困惑，以及面臨的業(yè)務(wù)增長的壓力，設(shè)計(jì)了一套完整的產(chǎn)品營銷+銷售策略的課程，能夠快速有效的搭建產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)的完整思維體系，并掌握相應(yīng)的實(shí)戰(zhàn)技巧。

一、B/G端大客戶運(yùn)營和銷售
1.運(yùn)營意識(shí)的建立
B/G端產(chǎn)品運(yùn)營的特點(diǎn)
C端產(chǎn)品運(yùn)營的特點(diǎn)
2.B/G/C端產(chǎn)品差異
用戶
需求
業(yè)務(wù)
運(yùn)營
數(shù)據(jù)
思維
設(shè)計(jì)
產(chǎn)品
3.B端產(chǎn)品生命周期管理和運(yùn)營
產(chǎn)品生命周期概念和重要性
引入期
成長期
成熟期
衰退期
產(chǎn)品生命周期各階段要點(diǎn)和運(yùn)營策略
產(chǎn)品生命周期與波士頓矩陣
產(chǎn)品生命周期與創(chuàng)新擴(kuò)散曲線
……
案例：三大運(yùn)營商視頻監(jiān)控產(chǎn)品生命周期分析和發(fā)展策略
二、銷售意識(shí)的建立
1.道
理解產(chǎn)品及其行業(yè)
產(chǎn)品商業(yè)模式畫布分析
價(jià)值主張及價(jià)值銷售
客戶關(guān)系
客戶細(xì)分
銷售渠道
關(guān)鍵業(yè)務(wù)
核心資源
重要合作
成本結(jié)構(gòu)
收入來源
理解客戶/用戶
用戶是需求的集合
用戶價(jià)值三特性
認(rèn)知依存
情景依存
經(jīng)驗(yàn)演化
用戶價(jià)值=新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)-替代成本
案例：B端企業(yè)客戶畫像要點(diǎn)
2.法
行業(yè)與市場分析
細(xì)分市場意識(shí)的建立
細(xì)分市場概念和重要性
細(xì)分市場需求排序
關(guān)注競爭對手
細(xì)分市場市場規(guī)模和盈利空間
細(xì)分市場初篩和驗(yàn)證
……
課堂實(shí)戰(zhàn)和演練：VR頭盔產(chǎn)品細(xì)分市場分析
建立數(shù)據(jù)分析體系
需求分析、挖掘和管理
5WH需求挖掘體系
需求采集與分析難點(diǎn)
B端需求分析工具-客戶問題訪談
九段式用戶訪談
需求評估流程
需求優(yōu)先級排序
……
利益相關(guān)者分析
……
3.術(shù)
銷售工具和物料
銷售話術(shù)
將專業(yè)的術(shù)語轉(zhuǎn)換為客戶能聽到的話術(shù)
進(jìn)行話術(shù)總結(jié)
能力共享
運(yùn)營手段
指標(biāo)分析
用戶/客戶心理分析
人性弱點(diǎn)
影響力6要素
錨定效應(yīng)
心理賬戶
峰終定律
損失厭惡
比例偏見
銷售技巧
……
案例：大客戶銷售ERP軟件銷售話術(shù)建立-產(chǎn)品包
三、B端產(chǎn)品的專題營銷
1.B端產(chǎn)品運(yùn)營要點(diǎn)和重點(diǎn)
2.B端產(chǎn)品營銷流程
明確營銷目標(biāo)和目的
制定營銷計(jì)劃
營銷對象
計(jì)劃營銷動(dòng)作
過程管理
計(jì)劃時(shí)間
具體的營銷動(dòng)作
常規(guī)營銷動(dòng)作
新產(chǎn)品營銷動(dòng)作
成熟產(chǎn)品的新技術(shù)、新能力營銷動(dòng)作
運(yùn)營應(yīng)該掌握的基本技能
基本方法論：利用人性弱點(diǎn)、目標(biāo)拆解、5W2H、SWOT
從4P到4C到4R
基本工具：思維導(dǎo)圖、流程圖、線框圖等
基本知識(shí)點(diǎn)：商業(yè)模式、互聯(lián)網(wǎng)思維、常見術(shù)語等
四、B端產(chǎn)品的銷售運(yùn)營
1.什么叫銷售運(yùn)營及其作用
2.銷售運(yùn)營做什么
提供支持資源
幫助客戶經(jīng)理完成銷售目標(biāo)
管理和協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
銷售自動(dòng)化
數(shù)據(jù)分析
……
3.如何用好CRM系統(tǒng) 
五、營銷學(xué)基礎(chǔ)核心理論：從4P到4C到4R
1.經(jīng)典營銷定律：4P
2.用戶為王營銷定律：4C 
3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷定律：4R
4.產(chǎn)品運(yùn)營與營銷四要素和案例剖析
傳遞什么內(nèi)容
案例：華為Mate book e的銷售視頻
選擇什么渠道
案例：某營銷活動(dòng)對淘寶和小紅書兩個(gè)渠道的分析
采用什么方法
案例：某酒店管理系統(tǒng)社群營銷案例
確定什么價(jià)格：定價(jià)策略
案例：某飲料品牌定價(jià)
六、運(yùn)營銷售基礎(chǔ)能力培養(yǎng)
1.基本套路和方法論
目標(biāo)拆解
SMART原則
熟悉5W2H分析法
掌握SWOT分析法
掌握競品分析：市場維度
課題演練實(shí)戰(zhàn)：學(xué)員自己所負(fù)責(zé)的某款產(chǎn)品的SWOT分析實(shí)戰(zhàn)，并進(jìn)行小組PK，老師點(diǎn)評
2.基本的產(chǎn)品知識(shí)
用戶體驗(yàn)的概念和重要性
產(chǎn)品和運(yùn)營的關(guān)系
了解產(chǎn)品研發(fā)的大致流程
互聯(lián)網(wǎng)思維
數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)概念
常見運(yùn)營術(shù)語
……
3.基本工具的使用
思維導(dǎo)圖
流程圖
線框圖
……
七、各種運(yùn)營技能詳解 
1.內(nèi)容運(yùn)營
一切呈現(xiàn)皆內(nèi)容：文字、圖片、音視頻……
內(nèi)容的作用
真正的內(nèi)容營銷是怎樣的？
產(chǎn)品是1、營銷是10-100-……
話題營銷
事件營銷
創(chuàng)意+病毒營銷
口碑營銷
情感營銷
……
內(nèi)容營銷的渠道
操作系統(tǒng)
網(wǎng)絡(luò)接入方式
大流量入口級應(yīng)用
私域流量和公域流量
印刷媒體
媒體定位和產(chǎn)品目標(biāo)相匹配
內(nèi)容營銷流程
精準(zhǔn)定位
內(nèi)容策略
內(nèi)容創(chuàng)意生產(chǎn)
內(nèi)容投放
營銷目標(biāo)、kpi制定
復(fù)盤優(yōu)化
運(yùn)用用戶思維做內(nèi)容
內(nèi)容怎么變現(xiàn)
案例：杜蕾斯、二手車廣告、味千拉面、咪蒙、華為Mate book e……
2.渠道運(yùn)營 
渠道的分類
常用渠道詳解
如何選定可用的渠道
如何評估渠道質(zhì)量 
3.產(chǎn)品運(yùn)營
了解產(chǎn)品
了解用戶
產(chǎn)品價(jià)值推廣
創(chuàng)意與執(zhí)行
數(shù)據(jù)分析
產(chǎn)品經(jīng)理及格線模型及高級模型
案例：某電商平臺(tái)新客頻道運(yùn)營
4.不同類型產(chǎn)品的運(yùn)營側(cè)重點(diǎn)
平臺(tái)
工具
電商
自媒體
社群
ToB
教育
……
5.活動(dòng)運(yùn)營 
活動(dòng)的指標(biāo) 
如何策劃活動(dòng) 
活動(dòng)流程
什么是成功的活動(dòng)
案例：微信GMG老帶新活動(dòng)運(yùn)營
課上作業(yè)：以11.11為主題，結(jié)合自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品或所處的企業(yè)，做一個(gè)完整的活動(dòng)運(yùn)營方案
八、用戶運(yùn)營是根本
1.用戶運(yùn)營五大體系
用戶生命周期
用戶分層
金字塔級用戶分層
雙金字塔分層
用戶分群
RFM模型分群
不同行業(yè)的RFM變體模型
算法分群
用戶激勵(lì)
用戶畫像
2.用戶運(yùn)營的15種思維模型
AARRR漏斗模型
RARRA模型新漏斗
帕累托分層模型
金字塔分層模型
RFM用戶分析模型
單用戶價(jià)值模型
用戶生命周期（LTV/ARPU/ARPPU）模型
用戶盈利能力模型
用戶增長模型
用戶心理常見5種模型
用戶上癮4步曲模型
用戶裂變病毒系數(shù)K值模型
用戶調(diào)研實(shí)操模型
常見用戶體系搭建模型
游戲化管理用戶模型
九、用戶增長和用戶留存概論
1.鯨魚模型和用戶留存
鯨魚模型和用戶生命周期概念
用戶生命周期凈值管理
死磕AARRR-硅谷公司也在用的海盜模型
把每一步落到指標(biāo)里
2.數(shù)據(jù)指標(biāo)體系與增長飛輪
關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)體系
用戶數(shù)據(jù)
行為數(shù)據(jù)
產(chǎn)品數(shù)據(jù)
如何選擇指標(biāo)
好的指標(biāo)，應(yīng)該是比率
根據(jù)業(yè)務(wù)重點(diǎn)找核心指標(biāo)
虛榮指標(biāo)vs北極星指標(biāo)
北極星指標(biāo)的概念
不同產(chǎn)品的北極星指標(biāo)不同
北極星指標(biāo)的原則
作業(yè)：分析自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的商業(yè)模式、核心價(jià)值及北極星指標(biāo)是什么？
虛榮指標(biāo)與增長飛輪
亞馬遜增長飛輪概念
增長飛輪與第二曲線
如何用指標(biāo)解決問題？
思考題：自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品當(dāng)前所處的階段以及當(dāng)前階段的常見關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
3.什么是用戶增長
用戶增長的概念
已經(jīng)驗(yàn)證了市場需求PMF
可被規(guī)模性擴(kuò)張
PMF驗(yàn)證產(chǎn)品的價(jià)值
PMF驗(yàn)證六步法
第一步，確定你的目標(biāo)客戶
第二步，找到那些未被滿足且你有能力解決的需求
第三步，明確你的價(jià)值定位
第四步，明確產(chǎn)品MVP核心功能
第五步，把產(chǎn)品的模型做出來
第六步，驗(yàn)證
螺旋上升的PMF
創(chuàng)新擴(kuò)散曲線
增長黑客的工作
關(guān)注整個(gè)用戶生命周期，而不僅僅是獲客階段
通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法，不斷試驗(yàn)迭代
將增長機(jī)制產(chǎn)品化，把增長做到產(chǎn)品里面去
4.增長vs產(chǎn)品和市場
產(chǎn)品vs增長
最常見的增長嘗試切入點(diǎn)
改善未登錄狀態(tài)體驗(yàn)
提升新用戶首次體驗(yàn)
發(fā)更好的召回郵件和通知
增加引薦或者病毒傳播效果
SEO...
市場vs增長
傳統(tǒng)營銷漏斗VS增長團(tuán)隊(duì)漏斗
其他方面的差異：付費(fèi)與免費(fèi)、團(tuán)隊(duì)、知識(shí)技能……
產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值，增長讓價(jià)值傳遞時(shí)的阻礙更少
市場是曝光邏輯，增長是裂變邏輯
增長不是特定的工種，而是一種思考問題的方式和工作習(xí)慣
十、為什么用戶留存比增長更重要
1.留存指標(biāo)是產(chǎn)品所有指標(biāo)中最重要的一個(gè)指標(biāo)！
用戶留存率每提高5個(gè)百分點(diǎn)，利潤就會(huì)提高25~ 95個(gè)百分點(diǎn)
獲取新用戶的成本太高
而且現(xiàn)在爭奪優(yōu)質(zhì)在線平臺(tái)的競爭越來越激烈, 這導(dǎo)致廣告成本不斷飆升
2.不管獲客怎么樣，留存率會(huì)改變累積用戶的斜率
3.RARRA模型突出了用戶留存的重要性
4.RARRA模型的真正的價(jià)值
實(shí)現(xiàn)二次購買/復(fù)購，拉長用戶的生命周期
實(shí)現(xiàn)交叉購買
實(shí)現(xiàn)低成本的拉新獲客
5.留存率累計(jì)效應(yīng)差距巨大
6.留存和用戶生命周期、收入的關(guān)系
7.留存的幾種算法
用戶屬性
時(shí)間維度
8.留存分析模型一：Cohort Analysis
新老用戶同期群分析(Cohort Analysis)方法
如何繪制同期群數(shù)據(jù)表
如何分析同期群的數(shù)據(jù)：橫向、縱向
為什么要區(qū)分新、老用戶
留存用戶的顆粒度拆分及黏性指標(biāo)分析
DAU/MAN：用戶黏性指標(biāo)分析
用戶分層模型：RFM
什么是R/F/M
RFM→FMR→FMP
RFM的優(yōu)點(diǎn)和局限性
RFM的深層問題
9.留存分析模型二：渠道同期群分析方法
10.留存分析模型一：產(chǎn)品功能留存矩陣
分析了解各個(gè)功能的價(jià)值
找到各個(gè)功能的提升空間
通過功能優(yōu)化來整體提升用戶留存
案例：咪咕音樂：如何找到影響留存率的最關(guān)鍵核心指標(biāo)以及如何設(shè)計(jì)優(yōu)化方案
找到提升用戶留存率的關(guān)鍵點(diǎn)（Magic Number）
思考題：假設(shè)收藏功能對于留存率的重要性是顯著的，那么你打算怎樣優(yōu)化收藏功能呢？從哪幾個(gè)維度或方法進(jìn)行優(yōu)化
十一、如何防止用戶池流失
1.當(dāng)我們在談留存的時(shí)候我們在談什么：
活躍池
沉睡池
2.用戶流失原因決策樹
客戶主導(dǎo)的流失
企業(yè)主導(dǎo)的流失
案例：用戶旅程地圖發(fā)現(xiàn)用戶不開心的流失：58同城發(fā)帖
3.兩個(gè)80/20法則
4.如何識(shí)別“關(guān)鍵時(shí)刻”
案例：咪咕視頻
十二、新用戶轉(zhuǎn)換過程中的黃金斷崖點(diǎn)
1.產(chǎn)品核心體驗(yàn)流程
2.轉(zhuǎn)換鏈路的效率
3.黃金斷崖點(diǎn)
4.魔法數(shù)字
十三、比運(yùn)營增長更重要的是產(chǎn)品定位
1.比用戶增長更重要的是產(chǎn)品定位
什么叫定位及其重要性
拋開數(shù)字背后的真相→產(chǎn)品價(jià)值和定位
2.幾種不同的定位方法
戰(zhàn)略定位
心智定位
產(chǎn)品定位
3.定位的重要性和分析方法（象限圖分析）
案例：電商、視頻、音樂等類型產(chǎn)品的定位分析
4.不停的調(diào)整定位，就是在不停的調(diào)整你的增長策略
案例：同樣的營銷動(dòng)作針對不同的平臺(tái)的差異性，淘寶和得物
十四、數(shù)據(jù)分析體系的兩大價(jià)值與四個(gè)搭建原則
1.數(shù)據(jù)分析體系的價(jià)值
支持經(jīng)營規(guī)劃
支撐過程管理
2.搭建方法
業(yè)務(wù)分析
體系規(guī)劃
四個(gè)原則
關(guān)注長期，面向?qū)ο?br /> 分層定責(zé)，分維歸因
邏輯清晰，循序漸進(jìn)
表達(dá)清晰，口徑統(tǒng)一
十五、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營
1.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標(biāo)
基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來自哪里
如何篩選需要的數(shù)據(jù)指標(biāo)
2.統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)會(huì)說謊
3.如何讓數(shù)據(jù)靠譜
4.從零開始做數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析做產(chǎn)品設(shè)計(jì)
數(shù)據(jù)分析做產(chǎn)品規(guī)劃
數(shù)據(jù)分析做精準(zhǔn)營銷
數(shù)據(jù)分析做渠道運(yùn)營
5.數(shù)據(jù)分析常用工具
6.如何進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析
問有效的問題
建立一些假設(shè)
尋找正確的數(shù)據(jù)
分解手中數(shù)據(jù)的關(guān)系
KISS
驗(yàn)證假設(shè)和結(jié)果的關(guān)系 
 

數(shù)字化轉(zhuǎn)型產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)資深講師
首經(jīng)貿(mào)管理科學(xué)與工程專業(yè)研究生
落地咨詢（北京）有限公司咨詢師
18年+商業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)+教育⼀線堅(jiān)守與沉淀
8年+UI設(shè)計(jì)和產(chǎn)品策劃/設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)
北京印刷學(xué)院藝術(shù)設(shè)計(jì)系校外研究生導(dǎo)師
給多家上市公司企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)做過培訓(xùn)或微咨詢業(yè)務(wù)
深刻理解各種ToB、ToC的軟件的研發(fā)流程和設(shè)計(jì)思維
對客戶/用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)有著敏銳、獨(dú)特的認(rèn)知體系
具有系統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)理思維，研究過多種經(jīng)典產(chǎn)品案例。
【專業(yè)領(lǐng)域】：用戶研究和用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新和策略、產(chǎn)品全生命周器管理、需求分析與挖掘、產(chǎn)品運(yùn)營多個(gè)領(lǐng)域。
【項(xiàng)目經(jīng)歷】：參與項(xiàng)目的前期行業(yè)與市場調(diào)研、競品分析、需求分析等模塊，具體執(zhí)行落地了項(xiàng)目的產(chǎn)品規(guī)劃、功能設(shè)計(jì)、交互設(shè)計(jì)、UE用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)、UI界面設(shè)計(jì)等工作。

【咨詢項(xiàng)目】：日立零售業(yè)邊緣計(jì)算盒子調(diào)研、某零售業(yè)巨頭數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略咨詢工作坊等。 

• 大數(shù)據(jù)電信運(yùn)營商傳輸網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、組網(wǎng)和運(yùn)維

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1、電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4、全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信類—語音業(yè)務(wù) ..

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• 區(qū)域經(jīng)理管理職能提升課程

   

  第一部分：針對經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)技巧第一章節(jié)：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做好汽車產(chǎn)品市場定位1、如何和對等的詞語畫=號2、做好企業(yè)的+、-、x、法則3、如何設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)和價(jià)格的標(biāo)語4、如何有效地區(qū)分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋5、開發(fā)區(qū)域客戶的幾種有效手段6、如何給消費(fèi)者留下汽車品牌的優(yōu)勢感覺。7、對周邊地區(qū)的4S店的了解，對..

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• 新時(shí)期運(yùn)營商社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理與培優(yōu)提升銷量

   

  【課程大綱】 引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時(shí)期三家運(yùn)營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析1、三家運(yùn)營商移動(dòng)語..

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• 運(yùn)營商流量經(jīng)營落地營銷規(guī)劃與實(shí)操技能

   

  模塊一：流量經(jīng)營解析認(rèn)識(shí)篇單元一、認(rèn)識(shí)流量經(jīng)營1、流量經(jīng)營是運(yùn)營商創(chuàng)新發(fā)展的核心2、流量經(jīng)營范疇：所有按流量計(jì)費(fèi)的移動(dòng)數(shù)據(jù)流量3、流量經(jīng)營重點(diǎn)：3G手機(jī)上網(wǎng)流量4、流量經(jīng)營不是經(jīng)營流量費(fèi)5、流量價(jià)值提升已成為全球運(yùn)營商的發(fā)展驅(qū)動(dòng)力6、三家運(yùn)營商流量經(jīng)營戰(zhàn)略定位7、推進(jìn)從話務(wù)量經(jīng)營向流量經(jīng)營的轉(zhuǎn)變單元二、流量經(jīng)營落地..

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• 通訊運(yùn)營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷

   

  模塊一：渠道理念，規(guī)劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場渠道的重要性c四個(gè)方面強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運(yùn)營商的產(chǎn)品策略a揚(yáng)長避短b規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)c抓住機(jī)遇3、新形勢下三家運(yùn)營商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰(zhàn)c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)..

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• 通信運(yùn)營商基層營銷主管綜合管理技能提升培訓(xùn)

   

  單元一、心態(tài)理念篇－ 3G時(shí)代的職業(yè)理念塑造一、客服班組長的職業(yè)心態(tài)塑造二、壓力情緒管理三、3G時(shí)代競爭態(tài)勢與營銷策略解析單元二、營銷管理篇—做團(tuán)隊(duì)的營銷指導(dǎo)員一、理清區(qū)域化營銷運(yùn)作思路二、營銷方案與客戶需求解析三、如何調(diào)研及解析區(qū)域市場特質(zhì)四、依據(jù)區(qū)域市場特質(zhì)，擬定方案執(zhí)行策略五、團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策..

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