【培訓對象】
各金融機構的主管領導、私行顧問、投資顧問、理財經理、客戶經理和其他營銷崗位等

【培訓收益】
● 更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動好關系 ● 大客戶（高凈值）批量化與漸進式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟 ● 大客戶（高凈值）關系深經營與升級的核心環(huán)節(jié)與步驟 ● 通過打造高客共贏私董會能有效提升高客關系經營能力

第一講：高客，是一群怎樣的人
一、應對高客的挑戰(zhàn)
1. 獲客場景越來越難 2. 獲客成本越來越高
二、探秘高客，他們是誰
1. 企業(yè)主：私營企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或實際控制人
2. 企業(yè)高管：私營企業(yè)、特別是上市公司里的總經理、財務總監(jiān)等
3. 專業(yè)人士：專業(yè)投資人、律師、會計師、文體明星等
4. 全職太太：丈夫為企業(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士，全職太太為家庭財富主要控制人
5. 白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、實用主義者、保守主義者、落后主義者等
三、高凈值客戶的三不同
1. 社會生活維度的不同
1）超過成功臨界值的人 2）進入良性循環(huán)的人 3）停不下來的人
2. 財富創(chuàng)造維度的不同
1）具有優(yōu)勢資源的人 2）愿意為專業(yè)付費的人 3）有科學決策的人
3. 財富管理維度的不同
1）執(zhí)著與偏執(zhí) 2）自信與自負 3）敬業(yè)與愧疚 3）熱愛與厭惡風險
四、高凈值客戶是如何跨越周期生存
1. 尊重規(guī)律，順應經濟周期
1）順勢而為不逆勢而動
2）不越雷池、不退維谷
3）禮讓三分、利讓三分
2. 通脹周期要解決資產保值問題
1）用分散投資，長期投資抵御兩大周期
2）金字塔模型
3. 避免資產劃分不清導致財富動蕩
1）盡早股權劃分避免個人風險向企業(yè)傳導
2）明確公私資產避免企業(yè)風險蔓延給個人
五、十大高凈值人群畫像精準分析
1. 炫秀派高凈值人群 2. 勤勉派高凈值人群 3. 切實派高凈值人群
4. 保守派高凈值人群 5. 均衡派高凈值人群 6. 企業(yè)主
7. 全職太太 8. 富二代 9. 高管金領 10. 專業(yè)投資人
頭腦風暴：大客戶動態(tài)精準畫像分析

第二講：大客戶批量化與漸進式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟
一、公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
1. 代發(fā)工資 2. 企事業(yè)單位 3. 政府機構 4. 民營企業(yè) 5. 金融機構
6. 小微企業(yè) 7. 集團類總對總、分對分 8.對公經理個人關系聯(lián)動
二、供應鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
1. 原材料 2. 上游供應鏈3. 核心企業(yè)4. 下游經銷商5. 終端消費者
三、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
1. 城市新區(qū) 2. 高端小區(qū) 3. 科技園區(qū) 4. 經濟開發(fā)區(qū) 5. 高校園區(qū)
6. 經貿示范區(qū) 7. 金融園區(qū) 、基金小鎮(zhèn) 8. 國際社區(qū)
四、高端消費平臺大客戶開發(fā)
1. 奢侈品平臺 2. 時尚會平臺 3. 文化平臺 4. 出行平臺 5.旅游平臺 6. 其他平臺
五、大客戶圈層開發(fā)
1. 品酒會 2. 校友會 3. 高爾夫俱樂部 4. 商會年會 5.知名大學EMBA
六、主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)
1. 主題茶藝會 2. 主題投資沙龍 3. 主題傳承講座
4. 名校教育講座 5.商業(yè)領軍論壇
七、客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)
1. 客戶開發(fā) 2. 客戶聚合 3. 個人IP打造 4. 親人+朋友等新圈層
行動學習：大客戶開發(fā)商業(yè)畫布

第三講：大客戶關系經營核心環(huán)節(jié)與步驟
一、客戶關系升級：與高客相匹配的軟實力
二、客戶關系升級：與高客相匹配的硬實力
三、客戶關系升級：從陌生到熟悉
1. 網頁中可以查到客戶信息
2. 微信微博中可以查到的客戶信息
3. 抓住客戶參加活動的機會
四、客戶關系升級：從熟悉到信任
1. 主動創(chuàng)造客戶拜訪的機會
2. 客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
3. 客戶親和技巧：學會問問題，走進客戶的生活和工作
五、客戶關系升級：從信任到產品
1. 客戶基本信息2. 客戶投資情況和變動
3. 難點突破他行資產信息
4. 從資產檢視服務問資產
5. 從投資風險偏好問資產
六、客戶關系升級：從產品到服務
1. 從一次銷售到再次銷售 2. 從單一產品到資產配置
3. 從投資收益到保障權益 4. 融入客戶生命周期需求
七、客戶關系升級：從服務到未來
1. 形成期金融需求 2成長期金融需求
3. 成熟期金融需求 4. 衰老期金融需求

第四講、高客經營-金融共贏私董會-打造高客間的幕僚團
一、借力思維升級
1. 不是人的數(shù)量而是人的維度
2. 不是強關系，而是弱關系
3. 不是志同道合，而是和而不同
二、私董會的三個角色
1. 君王：借助幕僚的角度，打破自己的局限；借助幕僚的專業(yè)，彌補自己的無知；
——借助幕僚的監(jiān)督，抵御自己的軟弱
2. 幕僚：借助君王的困擾，找到自己的路徑；借助幕僚的提問，照見自己的倒影；
——借助主持的流程，練習自己的傾聽
3. 私董官：借助君王的問題，開啟心流的對話；借助幕僚的智慧，找到解決的方法；
——借助流程的力量，創(chuàng)造高光的時刻
三、私董會基礎四步法
1. 確定案主 2. 善于提問 3. 行動承諾 4. 積極反饋
四、私董會提問的禁忌
1. 永遠不要提出夾帶著建議的問題，夾帶著建議的問題可以說就是壞問題
2. 不要問那種暗含指責的問題
3. 不要問那種有個人價值觀判斷的問題
五、幕僚反饋
1. 反饋感受 2. 反饋問題定性 3. 分享類似經歷
六、如何做好三個關鍵角色
1. 君王
1）坦誠與信任 2）專注與開放 3）基于想解決問題而有的包容力
2. 幕僚
1) 基于尊重的探尋 2）尋找更大版圖的動力 3）強烈的助人心態(tài)
3. 私董官
1）控制時間和節(jié)奏全局觀把握整體 2）永遠圍繞核心問題盤面
 

孫素丹老師 財富管理與營銷管理實戰(zhàn)專家
中國人民大學經濟學碩士 中國金融理財師
完成清華大學五道口金融管理高管教育研修
銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師
日產訓企業(yè)中高層管理MTP國際版權課授權認證講師
中山大學、東北財大、金標委等繼續(xù)教育學院和學習平臺講師
商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉型智庫專家
北京盈科律師事務所高客共贏私董會聯(lián)合召集人
曾任：某銀行北京分行\(zhòng)咨詢公司首席項目總監(jiān)
現(xiàn)場輔導網點數(shù)超過500+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過40+
2020年課量103天/2021年課量105天/2022年課量111天
2020年單場線上直播課學員參與人數(shù)超過40萬+
 

與其更好不如不同
擅長課程：宏觀經濟趨勢分析、商業(yè)銀行數(shù)字化\零售銀行轉型、私人銀行高凈值客戶、資產配置財富管理、支行長管理能力提升、場景化創(chuàng)新營銷、崗位轉型職業(yè)化
擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉型、網點綜合效能提升

部分主推與精品課程：
2023主推課程財富管理系列：
《2023宏觀經濟趨勢分析與客戶關系日常維護》
《強波動背景下的資產配置與財富管理》
《大客戶（高凈值客戶）高效拓展與經營策略》
《卓越理財經理高效工作法（理財經理的一天）》
《銀保營銷實務與保險金信托基礎知識》
《大財富管理時代下，基金營銷的全能力提升》
2023精品課程營銷管理系列：
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉型》
《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷新思路》
《私域流量運營與提升策略》
《支行長的網點（團隊）綜合管理效能提升策略》
《年輕客群的全場景開發(fā)與經營》
2023精品課程服務管理系列：
《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》
2023精品課程新員工系列：
《數(shù)字化轉型下的新員工核心職業(yè)化能力進階路》

授課風格：
有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

近期部分線下課程
FPSB CHINA
- 繼續(xù)教育全國巡回培訓石家莊站《三生三世話營銷，構建社區(qū)銀行區(qū)域小生態(tài)》
銀行業(yè)協(xié)會
- 《數(shù)字化轉型下的基層管理者\行長的營銷技能提升實戰(zhàn)培訓》
銀行 部分授課內容
中國建設銀行（總行、浙江省分行、福建省分行、廣東順德分行、河南麗水支行、天津大港支行、湖北襄陽分行、湖南長沙分行、云南昆明分行、連云港分行、大連分行、金華分行等） 網點服務管理（投訴及客戶體驗）
代發(fā)長尾客群的私域流量運營
網點負責人與客戶經理營銷實戰(zhàn)培訓
逆勢財富管理之基金營銷后期服務策略
營銷致勝-支行長綜合營銷能力提升
中國農業(yè)銀行（北京分行、天津分行、福建分行、泉州分行、重慶分行、成都分行、遂寧分行中高層領導班、吉林分行行長班、淮南分行、常州分行、濟南分行等） 商業(yè)銀行數(shù)字化轉型與金融科技
期繳保險綜合營銷能力提升
開門紅與場景化營銷
社交溝通季-高客談資版
網點綜合管理效能提升策略
零售銀行數(shù)字化營銷策略
存量客戶價值深度挖掘與新客戶全面開發(fā)
中國銀行（江蘇省分行、安徽省分行、貴州省分行、福建省分行、北京分行、廣東順德分行、廣東深圳分行、江蘇蘇州分行、江蘇鎮(zhèn)江分行、天津分行河西支行、浙江寧波分行、撫順分行、湖北荊州分行等） 智能網點廳堂管家的綜合職業(yè)能力提升攻略
活客與獲客的營銷升級與模式創(chuàng)新
理財經理的場景化營銷能力提升
金融行業(yè)發(fā)展與數(shù)字化趨勢分析
新零售浪潮下解密場景營銷
中國工商銀行（廣東分行、北京分行、吉林分行、自貢分行、青島分行、佛山分行、天津分行、重慶分行、貴陽分行等） 銀行數(shù)字化營銷
數(shù)字化時代零售銀行轉型新策略
強波動背景下的資產配置與財富管理
卓越客戶關系管理
旺季營銷客戶經理特訓營
數(shù)字化轉型下網點的精細化綜合管理能力
提升培訓
交通銀行（山東省分行、河北省分行、江蘇省常州分行、大連分行、榆林分行、臺州分行） 運營主管廳堂全場景管理能力提升策略
各崗位廳堂場景化營銷技巧
客戶服務經理服務場景規(guī)范話術集中培訓
中國郵政（陜西省公司、甘肅省公司、三明分公司、成都分公司、安徽分公司、山東省公司等） 強波動背景下的資產配置與財富管理
理財經理的全能力提升
大財富管理轉型與趨勢分析
宏觀經濟趨勢分析與高客拓展經營
支局長團隊精細化管理能力提升
中國郵政儲蓄銀行（深圳分行、河南安陽分行、湖南省分行、上海分行、廣東肇慶分行、河南信陽分行、衡水分行等） 大財富管理趨勢分析與業(yè)務升級之道
全省二級支行長關鍵管理行為建模策略
卓越理財經理崗位角色及全能力認知
零售業(yè)務發(fā)展趨勢與營銷新方法
2023宏觀經濟趨勢分析與客戶維護策略
保險蓄客之產品高效分析與配置策略
股份制銀行（興業(yè)銀行（總行、北京分行）、招商銀行廣西省南寧分行、濟南分行、煙臺分行和威海分行、中信銀行東莞分行、深圳分行、平安銀行北京分行、深圳分行、武漢分行、廣發(fā)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、光大銀行武漢分行、臨沂分行、上海銀行北京分行、溫州華夏銀行、武漢華夏銀行等） 強波動背景下的資產配置與財富管理
理財經理高效工作法則
勇敢的心-逆勢財富管理之“基金虧損”
售后信心重建與維護策略
數(shù)字化轉型下的柜員轉崗人員核心職業(yè)能力迭代與營銷能力提升
私域流量運營提升策略
數(shù)字化轉型下新員工核心職業(yè)化能力進階路
城商行（蘇州銀行總行、石家莊河北銀行總行、成都銀行總行、南京銀行北京分行、洛陽銀行總行、益陽華融湘江銀行、南京銀行、北京分行、云南富滇銀行等） 以客戶生命周期為核心數(shù)字化服務能力打造
存量客戶數(shù)字化經營與增量客戶客群化拓客
理財經理營銷技能主題培訓
高凈值客戶畫像分析與資產配置
用戶場景體驗的“敏捷銀行”批量獲客策略
披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊
農商行（廣東順德農商總行、浙江省聯(lián)社、浙江省某農商行、貴州省聯(lián)社、北京農商、天津農商行、廣東農商行、東莞農商行、山東濟南、山東青島農商行、江蘇淮安、湖北宜昌、甘肅農信、寧波農商等） 客戶服務流程體驗官培養(yǎng)攻略
數(shù)字化時代大零售轉型策略
“靚”化廳堂—網點現(xiàn)場服務與精細化管理
個人客戶營銷維護與資產配置實戰(zhàn)
理財經理高效工作法（理財經理的一天）
村鎮(zhèn)銀行與銀行系金融科技公司（陜西富平村鎮(zhèn)銀行、安徽永泰村鎮(zhèn)銀行、溫州永嘉恒升村鎮(zhèn)銀行、雄安工銀科技公司等） 開門紅旺季營銷實戰(zhàn)
新員工職業(yè)化訓練營
存款的場景化營銷實戰(zhàn)
其他金融機構（東吳證券、中國人壽、農銀人壽、中郵保險、中國人壽、私募基金、） 互聯(lián)網全渠道拓客
大客戶圈層邊際拓展
2023宏觀經濟趨勢分析與銀保營銷實踐
期交保險精準營銷理念升級與實踐落地

近期部分線上課程授課案例：
課程方向 授課銀行及對象
《銀行4.0-走進銀行代際躍升的時代》 交通銀行
《數(shù)字化轉型下的全場景開放銀行平臺建設》 蘇州銀行
《數(shù)據(jù)分析與客戶經營》
《疫情下、疫情后如何去獲客》 濱海農商總行
《數(shù)字化下的場景營銷》 工商銀行
《移動互聯(lián)網時代下的個人客戶維護攻略》
《數(shù)字化轉型下的青年員工核心職業(yè)能力提升》
《2022金融科技--銀行數(shù)字化轉型創(chuàng)新與應用前沿》
《綜合服務能力提升》 建設銀行
《廳堂營銷技巧+數(shù)字化經營營銷技巧》
《數(shù)字化線上營銷訓練營》 中國銀行
《廳堂管理與銷售技巧提升》
《數(shù)字化轉型下的服務營銷體系構建》 農業(yè)銀行
《數(shù)字化線上場景獲客營銷與社群營銷管理》
《數(shù)字化線上營銷訓練營》
《期交保險訓練營》
《“閃光”理財經理拓客全能力訓練》 其他銀行（光大銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、農商行、中郵保險、農銀人壽、證券公司、匯添富基金、私募基金）
《期交保險精準營銷理念升級與實踐落地》
《廳堂管理及綜合服務技能提升攻略》
《財富業(yè)務綜合營銷技巧》
《逆勢“基金虧損”售后信心重建與維護策略》
《服務與客戶投訴技巧》
《銀行柜面服務營銷進階攻略》
《疫情期客戶維護與開門紅背景下存款基金保險策略》
《大額存單的營銷技巧與實戰(zhàn)話術》
《運營主管網點綜合服務管理能力提升》
《勇敢的心—逆勢財富管理之基金營銷后期服務策略》

部分錄播課程：
AFP CFP 持證人理財師繼續(xù)教育金庫網
- 《數(shù)字化線上場景獲客營銷升級與模式創(chuàng)新》《大財富管理時代下，卓越客戶關系打造策略》
云學堂企業(yè)大學版權課
- 大堂經理課程系列
平安知鳥
- 《理財經理數(shù)字化線上場景客戶服務營銷的全流程》
中信銀行總行
- 《線上場景化營銷的創(chuàng)新打法》

部分項目案例：
■ 千百佳星級標桿網點打造（30期）
■ 交通銀行廳堂場景化營銷項目及大課培訓（20期）
■ 中國工商銀行福建省分行標桿網點建設輔導項目（18期）
■ 中國建設銀行湖南省分行網點服務營銷輔導項目（14期）
■ 中國建設銀行遂寧分行網點數(shù)字化轉型輔導項目（2期）
■ 中國農業(yè)銀行軟轉及行外吸金營銷培訓項目（19期）
■ 中國銀行智能化網點建設培訓項目（17期）
■ 中國銀行廣東分行外拓營銷項目（10期）
■ 中國郵政儲蓄銀行管理類培訓項目（13期）
■ 中國郵政安康分公司大財富管理轉型培訓項目（4期）
■ 廣發(fā)銀行網點服務體驗提升項目（12期）
■ 興業(yè)銀行網點產能提升項目（8期）
■ 光大銀行網點廳堂陣地營銷項目（11期）
■ 農商行旺季營銷輔導項目（13期）
■ 期繳保險旺季營銷實戰(zhàn)（6期）
……

部分授課照片：

郵儲衡水分行
《2023宏觀經濟趨勢分析與客戶維護》 蘇州銀行總行數(shù)字銀行部
《以客戶生命周期為核心-數(shù)字化服務能力打造》

余姚農商行中高層班
《數(shù)字化時代大零售轉型策略》 上海郵儲分行客戶經理班
《零售業(yè)務發(fā)展趨勢與營銷新方法》

招行濟南分行財富和市場主管
《私域流量運營與提升》 順德農商總行
《客戶服務流程體驗官培養(yǎng)攻略》

郵儲陜西省分行
《全省二級支行長關鍵管理行為建模策略》 東吳證券
《互聯(lián)網展業(yè)全渠道攻略》（投資顧問）

私募公司
《大客戶圈層邊際拓展》 華夏銀行溫州分行
《銀行4.0深度解析-走進銀行代際躍升的時代》

安康郵政市公司
《2022大財富管理轉型-支局長培訓班》 湖北省建行
《網點服務與投訴處理技巧》

中行北京分行
《金融科技數(shù)字化轉型下的場景化營銷》 安徽省分行中行
《智能網點廳堂管家綜合職業(yè)能力提升培訓》

平安北分
《團隊長的營銷管理能力提升攻略》 泰州銀協(xié)全轄行長班
《數(shù)字化轉型下的基層管理者的營銷技能提升》

北京農商
《強波動下的資產配置與財富管理》 寧波農商2019中層干部培訓班
《銀行數(shù)字化轉型》

安徽省分行中行
《理財經理培訓班》 浙商北京分行
《柜面服務營銷能力提升》

農行淮南分行
《數(shù)字化轉型-貴賓客戶維護與提升》 工行廣東省分行
《數(shù)字化時代零售銀行轉型新策略》

廣西招行
《南寧分行大堂經理廳堂培訓》 交行山東省分行
《廳堂全場景管理能力提升培訓》

 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

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