【培訓(xùn)對象】
全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
了解客戶心理，問出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的 把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法，溝通塑造客戶的心理價(jià)值 摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望的銷售談判策略 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時(shí)機(jī) 學(xué)會變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個(gè)方法 心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

第一部分：了解并挖掘客戶真實(shí)需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 分析客戶的10大心理及應(yīng)對策略
2. 不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動的？穩(wěn)重的？
3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點(diǎn)把控
4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析
5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向
二．學(xué)會問，察看并判斷客戶真實(shí)心理
1. 先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情
2. 銷售問題表與答案表的建立與運(yùn)用
3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第二部分：以客戶為導(dǎo)向做好優(yōu)勢表達(dá)
一．會溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧
2. 銷售溝通9大障礙及4大要素
3. 銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用
二．學(xué)會聽，聽出客戶的真實(shí)心理
1. 學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系
3. 銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧
模擬演練：聽出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)
三．說對話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢特點(diǎn)
1. 說對話的目標(biāo)與4個(gè)原則
2. 說對話的黃金定律與白金定律
3. 說對話的信念與5個(gè)基本法則
案例分析：專業(yè)話術(shù)語與大白話的區(qū)別應(yīng)用
第三部分：介紹方案塑造客戶心理價(jià)值
一． 如何進(jìn)行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3. 塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值
1. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響
3. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信
4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問題處理
第四部分：雙贏談判快速談判成交
一、雙贏談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2. 如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)
案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？
三、快速成交談判技巧
1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
案例討論：不同客戶的成交策略
 

中國本土營銷、管理專家
國家認(rèn)證高級企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問/企劃總顧問
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底；在營銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)

曾任國內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底。

在營銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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