【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、 要有整合客戶解決方案的概念。要有客戶需求滿足，挖掘客戶需求 2、 和客戶的溝通和交流，需求分析 3、 把FAB來應(yīng)對產(chǎn)品和客戶的需求 4、 找到研發(fā)和銷售面對客戶的服務(wù)，找齊兩者以客戶導(dǎo)向的方案解決能力，面對客戶過度需求是如何解決等等。

1、 客戶的角色多元化并且角色分離
2、 客戶決策流程和銷售流程相對復(fù)雜
3、 客戶的表面立場和根本利益需求讓銷售人員迷茫
4、 不良的商業(yè)環(huán)境讓企業(yè)和銷售人員進退兩難
5、 對銷售人員的技術(shù)（產(chǎn)品知識）要求相對較高，不是僅僅掌握銷售技能即可勝任
6、 日益先進的醫(yī)療技術(shù)和競爭對手的競爭手段對銷售人員提出了更高的要求
對策：基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升
第一單元：解決方案式銷售的六個步驟
1、 基本原則：讓客戶更加成功，就是對公司財務(wù)的貢獻
2、 需求判斷
― 需求=問題+憧憬
― 客戶組織中的角色
― 解決方案銷售的流程分析
3、 激發(fā)客戶的購買興趣
― 痛苦挖掘法
― 提問的技巧與提問循環(huán)的設(shè)計
― 憧憬確認
群牧效應(yīng)
具體化效應(yīng)
隱喻法
― FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧訓(xùn)練
4、 需求診斷：由表及里，層層剝離
5、 方案銷售的控制：成功銷售的拜訪流程
6、 方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析
第二單元：探尋客戶需求與化解客戶異議的技術(shù)：聆聽、區(qū)分、發(fā)問
1、 有效聆聽的技巧
2、 區(qū)分
― 事實和真相
― 表面立場和真實利益
― 行為和動機
3、 發(fā)問的技巧
― 封閉式提問與開放式提問
― 感覺型提問與事實型提問
― 鋪墊引導(dǎo)提問
― 挖掘客戶深層痛苦的提問
― 提問循環(huán)
4、 上推、下切、平移的語言技巧
5、 先跟后帶的語言技巧
第三單元：面對面溝通銷售技巧
1、 購買的真相
2、 做好銷售準(zhǔn)備
3、 客戶開發(fā)的技巧
4、 獲得客戶喜歡的技巧
5、 獲得客戶信任的技巧
― ABC法則的運用
6、 客戶溝通時機和環(huán)境的選擇
7、 談判的關(guān)鍵性控制要素與談判技巧
第四單元：建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組
1、 成立銷售小組的必要性
2、 不同客戶角色關(guān)注點分析
3、 銷售人員的角色與任務(wù)
4、 研發(fā)人員的角色與任務(wù)
5、 建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組的注意事項
― 接受性格的差異化，欣賞對方的優(yōu)點，肯定對方的功勞
― 根據(jù)市場摸底制定詳細的銷售計劃并充分溝通
結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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