一、業(yè)務(wù)人員口才的三重境界
1． 用嘴說
（1） 只說自己想說的，不說別人想聽的
（2） 語無倫次，毫無邏輯
（3） 缺乏主導(dǎo)，交流無結(jié)果
2. 用心說
（1） 用心說的本質(zhì)是心懷他人、理智溝通
（2） 用心說的三個要求
專心關(guān)注對方、熱心互動引導(dǎo)、真心促成結(jié)果
視頻案例：菜鳥銷售成功記
3. 用情說
（1）用情說是人際交流的最高境界
（2） 用情說建立在用心說的基礎(chǔ)之上
（3）用情說是情中有理、理中有情的結(jié)合

二、什么是中國式人際關(guān)系
1. 什么是人際關(guān)系
（1） 社會學(xué)中人際關(guān)系的定義
（2） 人際關(guān)系=信任+利益+情感
（3） 好感是一切的基礎(chǔ)
2. 中國式人際關(guān)系的誤區(qū)
3. 中國人際思維的三大核心
（1） 面子大于里子
（2） 感覺大于道理
（3） 看人大過看事
（4） 以上三種又有一種微妙的界限
（5） 法理情VS情理法
4. 好感來自于：會說話、會做人、會做事

三、讓客戶喜歡你——打造魅力溝通禮儀
1. 什么是人際溝通魅力？
2. 理解力是溝通高手的第一能力
視頻案例：小鄭拜訪王主任
（1） 什么是理解力
（2） 理解力建立在換位思考的基礎(chǔ)上
（3） 理解力最大的障礙是自以為是
互動訓(xùn)練：T字謎

3. 打造你的溝通親和力
（1） 親和力的核心是尊重對方
（2） 記住對方與合理稱呼
（3） 展現(xiàn)你的微笑
（4） 時刻關(guān)注對方
眼神、微表情、肢體、適當(dāng)表態(tài)、重復(fù)對方關(guān)鍵話語
（5） 積極的態(tài)度
溝通態(tài)度、關(guān)注重視、同理心表態(tài)、積極尋找解決方案、力所能及的承諾
3． 打造你的溝通吸引力
（1） 我們喜歡與什么樣的人交流？
（2） 吸引力的三大核心
（3） 迎合——讓對方愿意和你交流
語言、情緒、心理
視頻案例：難纏的買車人
（4） 贊美——拉近雙方距離
到底什么是贊美
贊美建立在事實基礎(chǔ)上
什么東西要早贊美？
什么東西要晚贊美？
什么東西最好別贊美？
讓贊美聽起來真實的四個小手法
（5） 認(rèn)同——讓客戶主動親近你
什么是認(rèn)同
認(rèn)同比贊美高明在哪里？
認(rèn)同的三個層次
用好認(rèn)同的小招法
案例討論：拜訪重要客戶如何用好認(rèn)同 ？
四、業(yè)務(wù)高手的話術(shù)技巧——掌控與主導(dǎo)
1． 掌控與主導(dǎo)并不是強加性思維
2． 對牛彈琴是誰的錯？
3． 避免陷入三種消極溝通思維狀態(tài)
4． 回到事實——避免主觀臆斷與真實目標(biāo)確認(rèn)
互動訓(xùn)練：鳳回巢
5. 主導(dǎo)的交流藝術(shù)
（1）根據(jù)地法則與立標(biāo)準(zhǔn)
（2）從溝通的角度學(xué)SPIN
視頻案例：SPIN的運用技巧
（3）開關(guān)門戰(zhàn)術(shù)——不行……但是…… 是的……但是……
（4）嘗試進行觀念轉(zhuǎn)化

五、業(yè)務(wù)高手的結(jié)構(gòu)化表達(dá)藝術(shù)
1. 什么是語言的結(jié)構(gòu)化
2. 結(jié)構(gòu)化表達(dá)的基本模型
3. 結(jié)構(gòu)化表達(dá)的基本邏輯
4. 用STATE的結(jié)構(gòu)有效陳述觀點
（1）SHARE—分享事實，從爭議最少，最能達(dá)成一致的事實開始
（2）TELL—說出你的想法、你的經(jīng)歷、你的感悟、你的結(jié)論等等
（3）ASK—詢問對方的想法、感受及結(jié)論，感受對方的思維路徑
（4）TALK—告知對方以上是你的感悟和體會或者想法，讓對方感受你的感受，讓對方理解你的思維和心理，嘗試建立同理心
（5）ENCOURAGE—鼓勵對方表述自己的觀點，并表式我們是在交流并不是在爭論誰對誰錯
5. 用LSCPA結(jié)構(gòu)來緩解交流沖突
（1）L—傾聽
（2）S—分擔(dān)
（3）C—澄清
（4）P—陳述

3. 學(xué)會用FAB體現(xiàn)自我優(yōu)勢
（1） 什么是FAB
（2） FAB的經(jīng)典使用方法
（3） 顛覆傳統(tǒng)FAB使用方法——FAB兩種高效使用方式
視頻案例：田總為啥沒興趣了？

4. 學(xué)會用SQC提出建議
（1） 什么是SQC
（2） SQC的經(jīng)典模式
（3） SQC與開門見山式
（4） SQC與引發(fā)重視式

六、課程回顧總結(jié)

 【資質(zhì)背景】
 北京思和創(chuàng)投聯(lián)合創(chuàng)始人、董事合伙人
 阿里巴巴全國橙功集訓(xùn)營主講老師
 湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘專家講師
 搜狐職場一言堂特聘專家講師
 清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師
【主講領(lǐng)域】
職場綜合素質(zhì)提升、演講、員工職業(yè)化訓(xùn)練、團隊凝聚力、執(zhí)行力、管理者技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力、銷售人員素質(zhì)及技能提升。
【自我解讀】
經(jīng)濟學(xué)碩士，管理培訓(xùn)專家，員工素質(zhì)訓(xùn)練師。時代光華教育集團總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師、PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國管理培訓(xùn)協(xié)會委員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經(jīng)濟干部管理學(xué)院特聘講師。
擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級培訓(xùn)師，北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓(xùn)認(rèn)證中心負(fù)責(zé)人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財務(wù)管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。
陳老師擅長于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團隊領(lǐng)導(dǎo)力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識凝練和團隊管理經(jīng)驗運用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。
【授課特色】
詼諧幽默，互動性強，寓教于樂，主題鮮明案例新穎。
【主講課程】
職業(yè)化類課程：
《成就自己成就未來》一天
《做一名職業(yè)化優(yōu)秀員工》兩天
《打造個人高效執(zhí)行力》一天
《別找借口找方法》兩天
職場素質(zhì)方法類課程：
《職場溝通藝術(shù)》一天
《魅力人際溝通技巧》一天
《人際溝通交流關(guān)鍵點》兩天
《時間管理》一天
《陽光心態(tài)與壓力情緒管理》一天
《目標(biāo)計劃管理》一天
《商務(wù)談判技巧》兩天
《職業(yè)生涯規(guī)劃》一天
《問題分析與解決》一天
《金字塔原理與結(jié)構(gòu)化思維》（版權(quán)課程）一天
《專業(yè)演講與呈現(xiàn)技巧》一天
《TTT》三天
綜合管理技能類課程：
《中層管理者角色認(rèn)知與人才建設(shè)》一天
《做優(yōu)秀的團隊管理者（MTP中層管理技能提升）》兩天
《高績效團隊建設(shè)與管理（打造高效團隊執(zhí)行力）》兩天
《管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》一天
《新生代員工領(lǐng)導(dǎo)與激勵（90后員工管理）》一天
《跨部門協(xié)作》一天
《跨部門溝通》一天
《直指人心的激勵藝術(shù)》一天
《三國梟雄們的領(lǐng)導(dǎo)智慧》一天
營銷類課程：
《營銷關(guān)鍵點》兩天一夜
《關(guān)系營銷—中國式大客戶客情關(guān)系管理》一天
《客戶溝通金口才（銷售話術(shù)）》兩天
《終端銷售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服務(wù)意識與服務(wù)技能提升》兩天
《打造終端超級操盤手》兩天
《鷹計劃—銷售人員心態(tài)成長訓(xùn)練》兩天
《如何激活銷售團隊（銷售團隊管理與執(zhí)行力提升）》兩天
【服務(wù)客戶】
勝利油田、高等教育出版社、中國風(fēng)電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠(yuǎn)地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團、北京首創(chuàng)集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓(xùn)中心特聘授課講師、國電培訓(xùn)中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學(xué)院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經(jīng)理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠(yuǎn)天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬達(dá)通寶輪胎、江蘇國泰億達(dá)實業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達(dá)科技、中天集團總部、北京知鳥集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團、咸寧供電公司、國家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團、潤都醫(yī)藥集團、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達(dá)衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……
【出版書籍】
《金口才、銀賣手》
《成交圣經(jīng)》
【視頻產(chǎn)品】
《職場溝通藝術(shù)》
《這樣的你才優(yōu)秀》
《和諧團隊五大障礙》
《野狼銷售》
《終端銷售五大死穴破解》
《店面管理一點通》
《打造創(chuàng)業(yè)型團隊》
《電商創(chuàng)新營銷》