【培訓對象】
營銷區(qū)域經(jīng)理

【培訓收益】

課程介紹
一、清晰自我定位
 （一）、區(qū)域經(jīng)理的角色定位
（二）、區(qū)域經(jīng)理的作用
（三）、區(qū)域經(jīng)理的使命
（四）、區(qū)域經(jīng)理管理工作職責
（五）、區(qū)域經(jīng)理管理現(xiàn)狀分析
（六）、區(qū)域營銷經(jīng)理的四個基本管理職能 

二、管理者風格分析
（一）指揮型
（二）支持型
（三）參與型
（四）成就取 

三、管理者的溝通策略與技巧
（一）、影響溝通效果的因素分析
（二）、營造溝通氛圍
（三）、溝通六件寶
（四）、深入對方情境
（五）、高效引導(dǎo)技巧
（六）、三明治法則
（七）、高效溝通四要訣
（八）、高效溝通六步曲
（九）、企業(yè)管理人員上下級溝通禮儀與技巧
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

四、管理者的心理研究能力 
（一）、工作壓力分析
（二）、不同職位心理分析
（三）、不同心理動機分析
（四）、 核心深層需求分析
（五）、不同決策身份識別 

五、管理人員壓力化解與情緒管理策略 
（一）、贏者心態(tài)
（二）、贏者思維
（三）、共贏溝通
（四）、自我激勵
（五）、團隊激勵 

六、學會管理秀——當官的“哲學” 

七、養(yǎng)成四大良好習慣——修好身 
（一）、專注結(jié)果——集團更在乎你執(zhí)行的結(jié)果
（二）、眼觀大圖——看懂與看透自己
（三）、緊扣要事——郵政速遞業(yè)務(wù)的時間管理理念
（四）、集思廣益——郵政速遞業(yè)務(wù)團隊的效應(yīng)最大化 

八、管理干部的基本功——做對事 
（一）、定位和計劃能力
（二）、組織和分派能力
（三）、領(lǐng)導(dǎo)和駕御能力
短片觀看及案例分析：
蒙牛公司：管理者的組織能力案例分析
格力空調(diào)：管理者的領(lǐng)導(dǎo)與駕御能力案例分析
廣藥集團：管理者的領(lǐng)導(dǎo)與駕御能力案例分析
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

第二章、非人力資源管理之績效管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴） 

一、績效管理導(dǎo)論 
（一）、績效與績效管理的內(nèi)涵
（二）、.績效管理的意義
（三）、.績效管理體系的構(gòu)成及特點
（四）、績效管理與績效評估的區(qū)別與聯(lián)系 

二、績效管理的幾大核心理念
（一）、績效計劃
（二）、管理績效
（三）、績效考核
（四）、獎勵績效 

三、企業(yè)為什么需要績效管理
（一）、績效管理的目的
（二）、績效管理的作用
（三）、績效管理的職能 

四、醫(yī)藥代表績效管理現(xiàn)狀分析 

五、績效管理與企業(yè)文化建設(shè) 

六、當前績效管理中的認識誤區(qū)和實踐問題分析
（一）、績效管理的認識誤區(qū)　
（二）、績效管理的實踐問題分析
短片觀看及案例分析：　
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

七、團隊管理 
（一）員工團隊激勵技巧
（二）授權(quán)與監(jiān)督
（三）團隊沖突管理
短片觀看及案例分析：
海爾公司員工管理案例分析
美的公司員工管理案例分析
一心藥業(yè)授權(quán)與監(jiān)督案例分析
九州醫(yī)藥員工管理案例分析
某制藥公司員工激勵的負面案例分析
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

第三章、非財務(wù)人員財務(wù)管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴）
一、財務(wù)管理概論
（一） 財務(wù)管理的涵義和作用
（二） 財務(wù)管理的目標和內(nèi)容
（三）財務(wù)管理的基本觀念和環(huán)境 

二、財務(wù)管理的重要性
三、財務(wù)報告的重要性
四、成本費用管理 
（一）成本費用管理的重要意義和基本要求
（二）成本費用管理的內(nèi)容
（三）成本費用預(yù)測
（四）成本費用計劃管理 

五、營銷成本的削減
（一）、 優(yōu)化客戶質(zhì)量
（二）、 優(yōu)化服務(wù)流程
（三）、成本領(lǐng)先地位，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
短片觀看及案例分析：蒙牛：成本控制案例分析
步長制藥：成本控制案例分析
長江制藥：成本控制案例分析
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

第四章、醫(yī)藥營銷管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴）
一、醫(yī)藥行業(yè)市場現(xiàn)狀分析 
（一）、郵政速遞的優(yōu)劣勢分析
（二）、同行業(yè)的優(yōu)劣勢分析 

二、現(xiàn)代醫(yī)藥營銷管理新理念 
為什么要讓顧客滿意
我們的工資由誰付？
什么是企業(yè)生存的根本？
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析；
（二）影響服務(wù)效果的三大因素
（三）顧客辦理速遞心理分析 

三、服務(wù)營銷標準化管理 
(一)標識統(tǒng)一
(二)器具統(tǒng)一
(三)裝飾統(tǒng)一
(四)宣傳統(tǒng)—
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

四、快遞營銷八大策略 
策劃營銷策略
關(guān)系營銷策略
高層營銷策略
服務(wù)營銷策略
網(wǎng)絡(luò)利用策略
團隊配合策略
主動出擊策略
創(chuàng)新營銷策略
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

五、資源整合與海量營銷八大策略 
（一）、利用體驗?zāi)Ｊ?，進行體驗營銷
（二）、深挖老客戶，深度關(guān)懷與海量營銷（CRM系統(tǒng)）
（三）、以老帶新，駕馭和利用老客戶
（四）、網(wǎng)上業(yè)務(wù)，突破客戶服務(wù)量瓶頸
（五）、鎖定目標客戶群，針對營銷
（六）、利用事件，進行事件營銷
（七）、聯(lián)合商界，進行聯(lián)合促銷
（八）、聯(lián)合學校、企事業(yè)單位，進行聯(lián)合推廣
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

第四章、客戶關(guān)系管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴）
一、企業(yè)客戶信息系統(tǒng)建立與完善的技巧 
（一）CRM管理系統(tǒng)
（二）客戶檔案深度分析管理系統(tǒng) 

二、企業(yè)客戶分級管理技巧 
（一）分級管理
（二）分行業(yè)管理
（三）分區(qū)管理 

三、企業(yè)客戶戰(zhàn)略合作管理
四、客戶忠誠度管理技巧 
（一）、全員動員服務(wù)客戶
（二）、全方位的客戶關(guān)懷
（三）、標準化 VS 個性化
（四）、服務(wù)面 VS 個人面
（五）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
短片觀看及案例分析：
絲寶集團:客戶忠誠度管理案例分析
樂購貿(mào)易公司;企業(yè)客戶分級管理案例分析
修正藥業(yè)：企業(yè)客戶分級管理案例分析
匯仁集團：客戶忠誠度管理按理分析
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

五、客戶全生命周期管理 
識別期
培養(yǎng)期
成長期
穩(wěn)定期
衰退期
淘汰期
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
 
第六章、員工培訓管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴）
一、培訓理念
（一）、培訓是最好的投資
（二）、培訓需求分析
（三）、系統(tǒng)化培訓
（四）、提高培訓實效性
二、培訓方案的策劃與制作 
（一）、培訓方案的核心目標
（二）、培訓方案的主題策劃
（三）、培訓方案的考核機制
（四）、培訓方案的投入產(chǎn)出分析、可行性分析 

三、員工培訓策略與方法 
（一）、以老帶新
（二）、個體學習
（三）、案例分析
（四）、知識講授
（五）、短片播放
（六）、模擬演練
（七）、產(chǎn)品體驗
（八）、游戲活動
（九）、頭腦風暴
（十）、圖片展示 

四、客戶引導(dǎo)培訓策略與方法 
（一）、體驗營銷策略
（二）、沙龍活動策略
（三）、展會活動策略
（四）、營業(yè)廳內(nèi)培訓方法
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

第五章、醫(yī)藥行業(yè)危機管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴）
一、理解危機管理 
（一）、何謂危機
（二）、危機產(chǎn)生的原因
（三）、危機管理的重要性 

二、危機公關(guān)處理的六步驟 調(diào)查：收集信息
分析：事件原因及客戶心理分析
策劃：解決策略、流程及方案
溝通：與對方溝通，達成共贏意識
實施：全面實施解決方案
總結(jié)：分析、檢討提升 

三、危機公關(guān)策略 
（一）三明治法則
（二）情感策略 

四、危機處理策略 
（一）、巧妙訴苦策略
（二）、息事寧人策略
（三）、巧妙請教策略
（四）、同一戰(zhàn)線策略
（五）、巧妙轉(zhuǎn)移策略
（六）、資源整合策略
（七）、攻心為上策略
（八）、快速處理策略
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

五、危機公關(guān)細節(jié) 
（一）語言細節(jié)
（二）行動細節(jié)
（三）三換原則 

六、錯誤危機公關(guān)的方式 
（1）只有道歉沒有進一步行動
（2）把錯誤歸咎到對方身上
（3）忽略公眾情感
（4）完全沒反應(yīng)
（5）速度過慢
（6）逃避我司責任
（7）過度討好媒體/公眾
（8）以牙還牙
（9）過度解釋
（10）激化 

七、危機公關(guān)方案策劃與呈現(xiàn) 
（一）、危機公關(guān)方案策劃
（二）、危機公關(guān)方案呈現(xiàn) 

八、危機管理的商務(wù)談判 
（一）、商務(wù)談判的目的
（二）、高效商務(wù)談判六步驟
（三）、商務(wù)談判實用策略
（四）、商務(wù)談判促成技巧
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

九、危機預(yù)防 
（一）、員工心理意識
（二）、員工行為預(yù)防
（三）、處理技巧預(yù)防
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

營銷管理專家
體驗營銷專家
中國咨詢行業(yè)賞識培訓模式顧問
浙江大學、寧波大學、桂林工學院、國防工大、廣西大學等數(shù)十所大學客座講師
10年的營銷管理、8年經(jīng)營管理經(jīng)驗
針對制造業(yè)、通信、銀行、電力、煙草、醫(yī)藥、石油、家電、等行業(yè)六年的培訓經(jīng)驗。

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