【培訓(xùn)對象】
（40人左右）銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表

【培訓(xùn)收益】
● 掌握企業(yè)選擇和定位渠道商的依據(jù)和方法 ● 提升渠道商開發(fā)的效率和質(zhì)量：1個營銷價值鏈，4個開發(fā)步驟 ● 掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營管理方法和提升盈利：4個經(jīng)營管理維度 ● 掌握經(jīng)銷商的日常管理方法：5大管理技巧

第一講：經(jīng)營理念
一、生意增長的原理
1. 滲透率
案例分析：寶潔洗發(fā)水滲透率解析
2. 想得起
3. 買得到
案例分析：可口可樂觸手可得
二、消費(fèi)趨勢
1. 消費(fèi)普及
2. 消費(fèi)升級
3. 消費(fèi)分級
案例分析：得小鎮(zhèn)青年者得天下
三、渠道發(fā)展
零售1.0——傳統(tǒng)零售
案例分享：批發(fā)市場
零售2.0——現(xiàn)代零售
案例分享：現(xiàn)在大賣場
零售3.0——電商渠道
案例分享：淘寶、天貓、京東
零售4.0——新零售
案例分享：京東新通路

第二講：經(jīng)營戰(zhàn)略
一、企業(yè)的渠道營銷價值鏈
1. 直銷
2. 直營（直供）
3. 分銷制（經(jīng)銷制）
二、渠道營銷模式的選擇
1. 基于消費(fèi)者
1）環(huán)境分析
2）消費(fèi)者畫像
3）消費(fèi)者痛點
研討練習(xí)：本公司產(chǎn)品的消費(fèi)者分析
2. 基于產(chǎn)品
1）產(chǎn)品的知識含量
2）產(chǎn)品的生命周期
3）產(chǎn)品的附加值
4）產(chǎn)品的形態(tài)特征及服務(wù)
3. 基于渠道資源——中間商、零售商
4. 基于企業(yè)自身
1）自身資源
2）企業(yè)戰(zhàn)略
5. 基于競爭對手
案例分享：華為手機(jī)的經(jīng)營模式
三、渠道經(jīng)銷商的定位
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營銷商

第三講：經(jīng)營策略---業(yè)績增長的策略
一、業(yè)績再增長的空間在哪里
二、精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)思想
三、戰(zhàn)略決策-兩種生意增長模式
案例分析：伊利的生意增長解析
四、精準(zhǔn)營銷定義
1. 精準(zhǔn)營銷的生意分子
2. 精準(zhǔn)營銷生意增長方向
五、精準(zhǔn)區(qū)域生意增長策略
1. 區(qū)域策略
2. 渠道策略
3. 終端策略

第四講：開發(fā)——有流量的渠道
一、渠道的定義
二、新時期的渠道開發(fā)與傳統(tǒng)的渠道開發(fā)的區(qū)別
三、基于渠道價值鏈的渠道開發(fā)
1. 經(jīng)銷商的開發(fā)
1）經(jīng)銷商的職責(zé)
2）經(jīng)銷商及廠家的分工
案例分享：聯(lián)合利華的經(jīng)銷商職能及責(zé)任
2. 分銷商的開發(fā)
3. 零售商的開發(fā)（現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道）
4. 電商客戶的開發(fā)
1）電商經(jīng)銷商
2）電商平臺
3）新零售
4）社交電商
5）IP電商
四、渠道開發(fā)的步驟
1. 調(diào)研：市場調(diào)研分析
2. 選擇：經(jīng)營模式、客戶
3. 設(shè)立：設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)及流程
案例分享：伊利的渠道開發(fā)

第五講：管理——經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商管理管什么？
二、新時期經(jīng)銷商管理與傳統(tǒng)經(jīng)銷商管理的區(qū)別
三、新設(shè)經(jīng)銷商的幫扶
1. 經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)
2. 經(jīng)銷片區(qū)市場開發(fā)
1）區(qū)域策略
2）渠道策略
3）終端推廣策略
3. 經(jīng)銷商市場運(yùn)作計劃：一盤棋計劃
四、流量轉(zhuǎn)化的經(jīng)營管理
1. ROI的管理：投資期與回報期的管理
2. 線下渠道引入流量的管理
練習(xí)：覆蓋多少店合適？
3. 線下渠道的流量轉(zhuǎn)化的管理
1）流量轉(zhuǎn)換與ROI的關(guān)聯(lián)
2）庫存結(jié)構(gòu)與分析
3）流量轉(zhuǎn)化的方法
案例案例：海天的動銷管理
4. 提升盈利能力的管理
1）提升銷售額
2）提升毛利
3）優(yōu)化成本
4）優(yōu)化費(fèi)用
案例分享：伊利提升經(jīng)銷盈利的管理
五、日常管理
1. 士氣管理：
案例分享：《羋月傳》士氣管理
2. 目標(biāo)管理：
案例分享：伊利的目標(biāo)管理
3. 計劃管理：
工具：一盤棋計劃
4. 執(zhí)行管理（過程管理）
1）看報表
2）走市場
3）開好會
案例分享：康師傅的看板管理，獎懲管理
案例分享：李鴻章治軍

課程結(jié)尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑 

• 經(jīng)銷商管理之實務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 新時代銀行線上個貸產(chǎn)品營銷

   

  課題一、個貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及痛點一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、 2021年經(jīng)濟(jì)走勢二、個貸市場分析1、經(jīng)濟(jì)金融概覽2、個貸業(yè)務(wù)或產(chǎn)品情況3、本行產(chǎn)品SWOT分析三、個貸業(yè)務(wù)的難點1、個貸業(yè)務(wù)的實質(zhì)2、個貸客戶畫像3、個貸客戶融資痛點課題二、新時期銀行個貸業(yè)務(wù)“危”與“..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 豹變共贏 活出自己：新時代核心干部的自我修養(yǎng)

   

  一、干部的成功——從戰(zhàn)略到執(zhí)行引子：阻礙我們前進(jìn)的最大障礙是什么管理者五問領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)身進(jìn)階（領(lǐng)導(dǎo)梯隊轉(zhuǎn)身）領(lǐng)導(dǎo)者的思維進(jìn)階業(yè)務(wù)管理者的HR思維如何突破勝任的悖論二、干部的使命和責(zé)任—&mdas..

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• 大數(shù)據(jù)萬物互聯(lián)新時代的5G技術(shù)、發(fā)展和趨勢

   

  一、5G的緣起與建設(shè)驅(qū)動力1、大數(shù)據(jù)和機(jī)器智能催生智能時代1)面向智能時代的信息通信產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術(shù)變革2、移動通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰(zhàn)6)面向智能時代的未來移動通信的需求和挑戰(zhàn)3、移動互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動5G建設(shè)發(fā)展1)移動..

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