【培訓(xùn)對象】
店長、柜長、資深導(dǎo)購、督導(dǎo)、經(jīng)理、加盟商等終端相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
◆ 幫助企業(yè)全民樹立主動服務(wù)意識，并用機制推動實施 ◆ 教會企業(yè)掌握超越客戶期望的客戶管理全流程運作 ◆ 教會企業(yè)全方位解決VIP會員經(jīng)營傷不起的五大殺手 ◆ 幫助企業(yè)全面提升服務(wù)形象、建立VIP有效回流系統(tǒng)，真正做到鎖客營銷！

第一講：實體店鋪VIP現(xiàn)狀分析
問題探討：非常重要的人體現(xiàn)在哪些方面?
一、VIP的重要性
1. 什么是VIP？
2. VIP客戶的特點
3. VIP客戶管理對銷售的重要性
1）從“銷售視角”看
2）從“經(jīng)營視角”看
二、傷不起的VIP
1. 傷心：VIP銷售占比低，為什么？
2. 傷心：VIP會員數(shù)量少，為什么？
3. 傷心：VIP會員結(jié)構(gòu)差，為什么？
三、當(dāng)前店鋪VIP管理維護(hù)情況自檢
1. 視顧客為ATM機，強調(diào)吸引新顧客—大單率低！
2. 顧客間斷性單次消費，追求短期利益—回頭率低！
3. 著重性價比，以打折讓利為主要手段—客單價低！
4. 生意起起伏伏，情緒七上八下—員工士氣低！
四、為什么別人的VIP比我的好？
1. 重視：定好位—從交易營銷到關(guān)系贏銷
2. 系統(tǒng)：搭好臺—強調(diào)系統(tǒng)的力量
3. 會賣：練好兵—跨越技術(shù)的門檻
4. 好用：用好器—升級擠奶的裝備
5. 跟進(jìn)：把好關(guān)—OPDCA循環(huán)運行

第二講：新營銷時代VIP定位——關(guān)系營銷
一、關(guān)系營銷VIP行軍整合路徑
1. 陌生人
2. 認(rèn)識的人
3. 熟人
4. 朋友
5. 可信任的人
6. 如同親人
二、關(guān)系營銷五大策略
策略1：主動出擊感召陌生人為認(rèn)識的人
策略2：掌握服務(wù)頻率擠進(jìn)熟人圈
策略3：真誠服務(wù)結(jié)交朋友
策略4：感動服務(wù)彼此信任
策略5：專屬服務(wù)轉(zhuǎn)化親人
工具：顧客關(guān)系強化實施流程
討論：你顧客生涯中曾有過的感動，還記得嗎？

第三講：搭好VIP交往的平臺——強調(diào)系統(tǒng)的力量
一、如何推廣和招募VIP會員
1. 大海撈針——微信粉絲吸粉策略
2. 栽梧引鳳——日常免費服務(wù)策略
3. 拋磚引玉——充值、送禮割肉策略
二、建立完善的VIP店鋪表現(xiàn)檔案
1. 顧客人格模式
2. 顧客購買模式
3. 顧客喜惡模式
三、VIP維護(hù)常用
1. 軟件使用店鋪
2. 電腦使用店鋪
3. 表格手工使用店鋪
四、VIP分類，留住核心顧客
1. 運用顧客金字塔模型對顧客分類管理
2. 搜集vip客戶的背景心理資料
3. 分類、分級及建立模式
4. 規(guī)劃和設(shè)計服務(wù)營銷活動
5. 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)行為的測試、執(zhí)行和整合
工具：資料收集中遇到的抗拒點和處理方法
工具：如何防范客戶資料丟失

第四講：練好兵——跨越技術(shù)的門檻
一、全民服務(wù)心態(tài)建立
1. 服務(wù)的真正概念-自我素養(yǎng)的展示
2. 主動服務(wù)三重境界
1）意料之內(nèi)，情理之中—把分內(nèi)的服務(wù)做精
2）意料之外，情理之中—把額外的服務(wù)做足
3）意料之外，情理之外—把超乎想象的服務(wù)做好
3. 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)——查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平
二、VIP技術(shù)練兵五大技術(shù)要領(lǐng)
要領(lǐng)1：我們銷售的是什么？
1）銷的是自己
2）售的是思想
3）買的是感覺
4）賣的是利益
要領(lǐng)2：建立VIP交往的信心與購買感覺
1）決定顧客是否心動的五覺
2）以對方利益為銷售引導(dǎo)的出發(fā)點
要領(lǐng)3：圍繞對方關(guān)注問題對癥下藥
1）將自己的優(yōu)勢變成藥
2）找出顧客存在的與自己優(yōu)勢相符的癥
要領(lǐng)4：銷售顧客所希望的具體結(jié)果
要領(lǐng)5：讓顧客的思想與行為發(fā)生改變
三、VIP服務(wù)感動策略練兵關(guān)鍵點
1. 開心的購之旅
動作話術(shù)：營造完美第一印象的素養(yǎng)要求
2. 感動就在一瞬間
動作話術(shù)：設(shè)計幫助和關(guān)心的話術(shù)接近顧客
3. 信任由此而生
動作話術(shù)：設(shè)計展示專業(yè)水準(zhǔn)的話術(shù)為顧客介紹產(chǎn)品
4. 溝通如沐春風(fēng)
案例話術(shù)：設(shè)計用認(rèn)可、贊美、感謝、復(fù)述的話術(shù)解答顧客疑議
5. 驚喜如此簡單
策略設(shè)計：設(shè)計買單環(huán)節(jié)驚喜策略——創(chuàng)造顧客再回頭的理由
6. 感動在星后一步
策略設(shè)計：離店記憶點加深策略——加深印象營造念念不忘

第五講：用好攻略的兵器——升級擠奶的裝備
一、VIP檔案分類與數(shù)據(jù)管理升級
1. VIP跟進(jìn)檔案從動態(tài)轉(zhuǎn)化動態(tài)跟進(jìn)
2. VIP掘金消費機會升級
3. 精準(zhǔn)營銷：客群分析與顧客畫像
二、顧客忠誠度系統(tǒng)升級
1. 現(xiàn)金折讓系統(tǒng)的構(gòu)建與升級
2. 積分回禮系統(tǒng)的構(gòu)建與升級
3. 增值服務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)建與升級
4. VIP轉(zhuǎn)介方法升級
三、顧客維護(hù)工具的構(gòu)建與升級
1. 短信微信設(shè)計模板升級
2. VIP回訪手段升級
3. 邀約方法、話術(shù)升級
4. VIP活動專場升級

第六講：把好VIP管理的有效關(guān)——OPDCA循環(huán)運行
一、態(tài)度是一條溝，用“機制”激發(fā)“態(tài)度”！
1. 現(xiàn)場服務(wù)機制的構(gòu)建與升級
2. VIP目標(biāo)管理機制的構(gòu)建與升級
3. 責(zé)任分擔(dān)機制的構(gòu)建與升級
4. 利益分配機制的構(gòu)建與升級
二、店長VIP管理系統(tǒng)落地與實施——OPDCA循環(huán)運行
1. 目標(biāo)：鎖客、留客
2. 計劃：策略、標(biāo)準(zhǔn)、動作、話術(shù)
3. 執(zhí)行：量化、規(guī)范流程
4. 檢查：時時記錄、日檢查
5. 總結(jié)：周總結(jié)、月考核
實戰(zhàn)案例：新零售門店運營目標(biāo)量化模塊
實戰(zhàn)案例：新零售門店運營績效考核模塊 

線上直播帶教專家/社群運營專家
美國CMB公司認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)色彩搭配師
日本COLOR TOP機構(gòu)認(rèn)證形象咨詢顧問
服裝零售終端營運管理顧問
家紡零售終端管理顧問、陳列顧問
多家品牌終端管理顧問及渠道顧問
日產(chǎn)訓(xùn)（中國）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師
曾任：歌力思（女裝品牌）銷售中心培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：曼妮芬（內(nèi)衣品牌）營銷管理培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷售綜合部、陳列部、督導(dǎo)部高級經(jīng)理及培訓(xùn)部總監(jiān)
★ 具有20年從事零售終端的銷售、營運培訓(xùn)工作的資深經(jīng)驗
★ 連續(xù)2年任廣州三三服裝有限公司供應(yīng)鏈/直播基地運營顧問
★ 累計輔導(dǎo)20個業(yè)績提升項目，主編《終端實戰(zhàn)指導(dǎo)手冊》《加盟商運營手冊》《區(qū)域市場營運管理》等上百部指導(dǎo)手冊
擅長領(lǐng)域：銷售技巧、直播帶貨、社群運營、業(yè)績提升、店鋪管理、督導(dǎo)訓(xùn)練、營運管理、經(jīng)銷訂貨等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
謝晗苑老師，曾供職國內(nèi)知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔(dān)任過陳列、培訓(xùn)、VIP、銷售部門的負(fù)責(zé)人，對零售終端的經(jīng)營管理、店鋪形象、銷售服務(wù)等方面有著獨特的見解與專業(yè)的知識技能，同時對全國市場的區(qū)域差異以及消費特點有了全面的了解。
借助對不同類型的終端深度實戰(zhàn)經(jīng)驗以及終端運營的深刻理解與研究，謝老師設(shè)計創(chuàng)新的終端營銷模式，提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實戰(zhàn)管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門店管理先進(jìn)理念。在此基礎(chǔ)上，謝老師在05年10月在國內(nèi)家紡行業(yè)成功建立陳列新標(biāo)準(zhǔn)，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列”,現(xiàn)已被家紡行業(yè)廣泛運用。2008年10月在服裝行業(yè)推動店鋪合伙人模式，并幫助多家企業(yè)業(yè)績大幅度提升！并幫助多家企業(yè)建立營運管理體系和督導(dǎo)體制，先后為不同企業(yè)編寫過《終端實戰(zhàn)指導(dǎo)手冊》、《加盟商運營手冊》、《銷售百問百答》、《區(qū)域市場營運管理》等多部零售企業(yè)內(nèi)部管理實施和指導(dǎo)手冊。
為廣州三三服裝有限公司直播基地上百位達(dá)人打造《社群運營》，助力上百位“美人G”品牌的微商成功轉(zhuǎn)型為社群運營專家和直播達(dá)人。為鞋服、珠寶行業(yè)進(jìn)行《終端店鋪直播實操訓(xùn)練營》帶教輔導(dǎo)，10天內(nèi)幫助200多位學(xué)員私域流量直播間開播，其中“小麗衣櫥”公眾號直播間首播人氣突破11萬。

主講課程：
《成長之路—冠軍店長營業(yè)管理新臺階》
《業(yè)績?yōu)橥?mdash;王牌導(dǎo)購銷售技巧》
《觸及巔峰—重磅大單連單的高端銷售策略》
《VIP掘金—店鋪顧客回流系統(tǒng)與深度營銷》
《快速變現(xiàn)-玩賺直播帶貨訓(xùn)練營》
《流量為王-社群營銷與粉絲經(jīng)營全攻略》
《有米之炊—穩(wěn)準(zhǔn)狠買手訂貨技巧》
《與眾不同-單品爆品打造流程與營銷》
《門店運營管理效能提升》《百貨商場樓層管理效能提升》
《督導(dǎo)核能研修班》《單品爆品打造流程與營銷》

培訓(xùn)特色：
實戰(zhàn)、幽默、風(fēng)趣、互動演練、實際案例多、通俗易懂、善于互動，營造快樂、積極的學(xué)習(xí)氛圍，互動思考啟發(fā)銷售管理人員的思維，將復(fù)雜的問題簡單化，讓學(xué)員從生動鮮活、通俗易懂的培訓(xùn)中掌握店鋪管理的實際操作技能。深受廣大學(xué)員的好評和喜歡。

課程效應(yīng)：
• 連續(xù)三年為“七波輝”督導(dǎo)訓(xùn)練營及終端巡回培訓(xùn)共45天次
• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績提升系統(tǒng)培訓(xùn)共33天次
• 為報喜鳥品牌終端巡回培訓(xùn)共24天次
• 五年內(nèi)為奧康品牌培訓(xùn)共20天次
• 三年內(nèi)為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓(xùn)共18天次
• 三年內(nèi)為杉杉集團(tuán)旗下品牌“S-2”督導(dǎo)訓(xùn)練營培訓(xùn)共18天次
• 為藍(lán)絲羽品牌業(yè)績提升巡回培訓(xùn)共18天次
• 為鉛筆俱樂部業(yè)績提升巡回培訓(xùn)共16天次
• 為南方寢室業(yè)績巡回培訓(xùn)共14天次
• 為艾萊依品牌培訓(xùn)共14天次
• 為紅貝緹業(yè)績提升巡回培訓(xùn)共12天次
• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓(xùn)共12天次
• 三年內(nèi)為緋妮及廣西代理商培訓(xùn)共10天次
• 兩年內(nèi)為玖姿內(nèi)蒙及四川總代培訓(xùn)共10天次
• 為睞女裝培訓(xùn)共8天次
• 為米蘭登培訓(xùn)共8天次
• 為施華布朗女裝培訓(xùn)共8天次
• 為夢之雨家紡培訓(xùn)共8天次
• 為嘉宇斯家紡培訓(xùn)共8天次
• 為熙然女裝培訓(xùn)共6天次
• ……

項目經(jīng)典案例：
【?？谝蔟垥r尚終端業(yè)績提升項目】
服務(wù)時間：2009年—至今
服務(wù)區(qū)域：?？谝蔟垥r尚服飾下屬30家店鋪（歌力思、珂萊蒂爾、伊布都、歌蒂詩）
服務(wù)內(nèi)容：分公司運作管理體系建設(shè)、終端管理體系建設(shè)、終端管理模式實施、終端銷售模式實施。
【寧波昱源服飾服務(wù)案例】
服務(wù)時間：1年
服務(wù)區(qū)域：寧波昱源終端店鋪(卓雅、言、歌力思、巨式國際、浪漫一身）
服務(wù)內(nèi)容：終端店長培訓(xùn)、督導(dǎo)團(tuán)隊訓(xùn)練、終端業(yè)績提升、店鋪日常管理規(guī)范、終端績效考核。
【迪圖女裝直營營銷體系建設(shè)案例】
服務(wù)時間：1年
服務(wù)區(qū)域：終端直營專賣店
服務(wù)內(nèi)容：直營營銷體系建立與執(zhí)行推動、督導(dǎo)團(tuán)隊建設(shè)、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制訂。
項目收益：通過營銷體系建立與推動、督導(dǎo)團(tuán)隊建設(shè)、強化服務(wù)技能和目標(biāo)管理，公司直營店鋪與去年同期比，業(yè)績增長117%，平均折扣率提升18%，庫存率降低11%，利潤率得到空間最高值。我們的專業(yè)服務(wù)和強烈的責(zé)任感得到了客戶的高度評價。
【深圳佳紛終端建設(shè)項目】
服務(wù)時間：1年
服務(wù)區(qū)域：佳紛公司營銷系統(tǒng)
服務(wù)內(nèi)容：對甲方的營銷體系進(jìn)行規(guī)劃和建設(shè)，建立符合甲方現(xiàn)狀及滿足3-5年發(fā)展的營銷體系。同時對甲方的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)，使甲方的營銷系統(tǒng)運營能力在此過程中得到提高

部分客戶評價：
謝晗苑老師終端門店扎實的基礎(chǔ)，讓她的課程更容易引起營銷團(tuán)隊的共鳴，更易落地！
——云南哥可服飾總經(jīng)理 劉維彪
當(dāng)初謝老師一離開企業(yè)我們馬上把她請來海南給我們做顧問，在此期間，謝老師不但把我們旗下各個品牌的銷售業(yè)績提升了30%以上，最感謝的是她改變了我們員工的工作狀態(tài)，讓我擁有一支充滿戰(zhàn)斗力的隊伍！
——?？谝蔟垥r尚實業(yè)有限公司總經(jīng)理 張磊
謝老師的課幽默風(fēng)趣、互動性強，不但能學(xué)到很多實用的方法技巧，還能讓聽課的學(xué)員充滿激情，聽謝老師的課真的一點也不累！
——玖姿內(nèi)蒙總代理 傅永利
謝老師終端經(jīng)驗豐富，給出的方法和工具簡單實用，我們公司一直以來想要找的老師，現(xiàn)在終于找到了，感謝謝老師對我們公司的幫助！
——杭州西納維斯服飾有限公司總經(jīng)理 應(yīng)仁忠
聽謝老師的課簡單明了，直入主題，讓學(xué)員后期好落地。老師妙語連珠，每句回答都是直通顧客心靈的通道，受益匪淺，感恩謝老師精彩的課程。
——廣西綺韻商貿(mào)有限公司營銷總監(jiān) 文佳
第一次聽謝老師的課時我只是代理商公司的一個主管，聽完課后我用了其中的幾個方法去帶店鋪業(yè)績，取得了很大的成功！現(xiàn)在我已成為緋妮的湖南總代理商，公司業(yè)績越來越好，感謝謝老師給了我方法和技巧帶領(lǐng)團(tuán)隊再創(chuàng)高峰。
——緋妮湖南總代理 賴福
謝老師的課風(fēng)趣幽默，善于引用生活工作中的案例來引導(dǎo)學(xué)員；演講風(fēng)趣、條理清晰、理論和實踐切合實際、實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、能夠解決我們實際工作中遇到的問題。謝老師的課是聽過的最實戰(zhàn)最好的培訓(xùn)！對培訓(xùn)而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識不值錢，具體的案例值錢――因為它才是可操作的”。所以優(yōu)秀的培訓(xùn)師不應(yīng)該是理論的談?wù)?，而是在培?xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強的解決之道。聽完謝老師的課，就會找到這感覺！
——HR李曉芹 

• 年度營銷計劃的制訂與執(zhí)行

   

  1謀定后動說營銷計劃1.1營銷計劃的4個作用1.2營銷計劃結(jié)構(gòu)1.3影響營銷計劃制定的6個因素1.4營銷計劃的制訂流程2練就營銷計劃制定的神功2.1看清大勢作計劃2.1.1宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢發(fā)展的4個指標(biāo)2.1.2.2消費者購買行為模式分析2.1...

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• 金融危機下的深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

   

  一、金融危機對于企業(yè)營銷的影響1、原有的營銷手段失去效用2、企業(yè)沉沒成本加大3、粗放式營銷已經(jīng)過時4、渠道管理難度加大5、企業(yè)呼喚低成本營銷二、金融危機下，導(dǎo)入深度營銷勢在必行1、什么是深度營銷？2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別3、深度營銷的特點三、深度營銷的實施原則1、集中優(yōu)勢原則2、攻擊弱者..

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• 結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃的制定與執(zhí)行管控

   

  第一部分 年度營銷計劃的制訂原則 一、營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？ 二、什么是年度營銷計劃 1、營銷計劃結(jié)構(gòu) 2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系 3、年度營銷計劃的流程 三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析 第二部分 如何制訂年度營銷計劃 一、營銷計劃制訂的步驟 1、確定經(jīng)營目標(biāo) 2、進(jìn)行外部營..

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• 終端VIP管理技巧

   

  一、講解終端經(jīng)營困惑與綠洲。清楚VIP管理認(rèn)知誤區(qū)，檢測VIP顧客管理水平。 二、講述VIP管理策略。了解VIP顧客管理的發(fā)展和理念，知悉如何進(jìn)行VIP滿意度和忠誠度管理。 三、教授VIP管理實操技術(shù)。制定競爭策略，確定VIP管理機制的建立，掌握VIP管理操作規(guī)范。..

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• VIP客戶發(fā)掘與維護(hù)

   

  一、講解開發(fā)并且維護(hù)其VIP系列寶貴內(nèi)容 二、通過精彩案例詳細(xì)介紹了VIP顧客給我們帶來什么 三、學(xué)習(xí)良性消費循環(huán)為中級導(dǎo)購帶來穩(wěn)定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績。..

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• 銀行VIP客戶關(guān)系管理與營銷技巧

   

  第一單元、VIP客戶開發(fā)與管理 <br />尋找準(zhǔn)VIP客戶的關(guān)鍵策略 <br />VIP客戶個人資料的搜集 <br />VIP客戶的評估過濾準(zhǔn)備 <br />VIP客戶的有效管理 <br /><br />第二單元、建立與VIP客戶的信賴關(guān)系 <br /..

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